當您銷售基於專案的合約或沒有重複方面的交易時，應使用預訂。最後，如果您的代表負責收款（我建議不要這樣做），則應使用收入。
你如何創造機會？
第二個要點是列出用於產生機會的管道。大多數組織依賴混合使用，例如 短信營銷的好處 使用入站行銷、出站銷售和推薦等。以下是用於產生機會的典型管道清單：
出站－來自主動勘探工作的任何機會。通常使用推銷電話、推銷電子郵件和社交銷售來聯繫未尋求服務的潛在客戶。
入站 – 來自行銷工作的任何機會（不包括活動）。入站銷售線索通常由搜尋引擎優化、內容行銷、付費廣告等驅動。
推薦－來自客戶、潛在客戶、供應商的任何機會。
活動－來自現場活動或網路研討會的任何機會。
合作夥伴關係－來自正式商業夥伴關係的任何機會。
就我們而言，出境遊將是機會的主要驅動力。對於銷售組織來說就是這種情況，行銷部門無法提供足夠的銷售線索來實現銷售目標。通常，由風險投資支持的 B2B 新創公司將出站作為其主要機會來源，因為這是創造優質機會的最快方式之一。出站也是進入高端市場並產生企業交易的好方法。
第 2 步：確定您的銷售流程階段和轉換率
現在我們對我們的目標和創造機會的方式有了更好的了解，我們可以開始定義我們的銷售流程階段以及每個階段之間的轉換。
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您的銷售流程分為哪幾個階段？
根據 Hubspot 的說法，銷售流程或銷售漏斗是銷售團隊為將潛在客戶從早期潛在客戶轉變為已結束客戶而採取的一組可重複的步驟。我建議在建立銷售流程之前清楚了解買家的旅程。
以下是我在銷售 B2B 解決方案時建議的典型階段：
發現－初步對話，了解潛在客戶是否有您可以解決的問題。其目標是確定潛在客戶的資格（或取消資格），以確保您不會將時間浪費在那些不買單的人或無意購買您的服務的人身上。
使用案例示範 – 第二次通話/會議，為您在發現過程中發現的問題建立解決方案。如果您銷售服務，通常稱為研討會或範圍界定。
提案/合約審查－一旦找到解決潛在客戶問題的解決方案，就進行第三次電話/會議，提出合約條款和價格。
談判－雙方試圖解決同一問題的兩個不同面向的階段。請注意，談判是一個持續的過程，但通常在報價後進行。
