Le indagini pubblicitarie, aggirate da una quantità di noi maggiore di quanto potremmo accettare nella fase iniziale di ricerca dei clienti, hanno effetti sproporzionati sulla velocità della prima fase. In altre parole, i buoni risultati nella tua tecnica di marketing esterno dipendono dalla qualità dei primi clienti. I clienti primari dovrebbero essere precisamente orientati verso le persone al controllo di gruppi come caratterizzati da un profilo del cliente ideale (ICP). Abbastanza semplice, vero?
La creazione di elenchi mirati di potenziali clienti prevede quattro numero di telefono dati fasi cruciali. È un processo semplice, ma ogni fase contiene complessità e decisioni ponderate. Di seguito, imparerai come creare elenchi mirati e altamente performanti di potenziali clienti con consigli per un targeting preciso dei potenziali clienti per espandere la tua azienda.
Guida alla generazione di lead mirati: 4 passaggi e 6 suggerimenti degli esperti per acquisire i lead giusti
Lead mirati
I prospect mirati all'interno del fatturato B2B sono prospect che hanno un'alta prospettiva di conversione. Questi prospect aziendali specifici si distinguono per avere un'alta tendenza ad acquistare il prodotto o il servizio presentato.
Certi prospect B2B vengono comunemente ottenuti tramite campagne di marketing di generazione di prospect come la pubblicità via e-mail, la pubblicità digitale, anche la posta diretta. Queste campagne di marketing sono pensate per essere mirate a settori e folle specifiche.
Quando le aziende puntano a puntare, di solito cercano potenziali clienti mirati che soddisfano gli standard aziendali per essere una corrispondenza appropriata. Ciò comporta l'esame di elementi come le dimensioni dell'azienda, il settore, il luogo e altre specifiche demografiche.
Le aziende potrebbero anche prendere in considerazione altri fattori, come i precedenti rapporti del potenziale cliente con il marchio, il suo comportamento di acquisto e i suoi hobby.
Dopo aver individuato i prospect di vendita su cui concentrarsi, le aziende possono quindi creare campagne con comunicazioni personalizzate. Ciò garantisce che i prospect mirati abbiano maggiori probabilità di diventare clienti e di convertirsi.
Creare un elenco di lead mirato in 4 semplici passaggi
Avere un elenco clienti mirato è fondamentale per le aziende che vogliono aumentare le vendite. Seguendo questi quattro passaggi per l'obiettivo di potenziali clienti, puoi creare un possibile elenco clienti adattato esattamente alle esigenze della tua azienda per ottimizzare il tuo lavoro di vendita e marketing:
Identifica il profilo del tuo cliente ideale e l'identità dell'acquirente.
L'obiettivo si concentra sull'individuazione corretta del probabile acquirente più adatto. Molti gruppi di vendita utilizzano profili di clienti ideali (ICP) e buyer persona (BP) per descrivere i futuri clienti. Questi documenti aiutano i rappresentanti dello sviluppo delle vendite a investire meno tempo nell'individuazione di lead che non sono clienti adatti o che non richiedono il prodotto o il servizio. Aiutano a stabilire i target giusti. La maggior parte delle organizzazioni di vendita utilizza profili di clienti ideali (ICP) e buyer persona (BP) per delineare i futuri clienti. Questi documenti consentono agli SDR di dedicare meno tempo all'individuazione di lead di persone o aziende che non sono clienti adatti o che non hanno bisogno del tuo prodotto o servizio.
I file di intelligenza di vendita sono suggerimenti per il tuo potenziale guadagno insieme alla forza lavoro di reddito per distinguere, interagire e guidare i prossimi acquirenti durante il viaggio del tuo venditore.
Ci si può aspettare che ormai abbiate sviluppato sia il piano di miglioramento interno che il piano aziendale. Mentre i clienti, i settori e la società in generale si trasformano, è essenziale rivedere le informazioni man mano che la vostra azienda e la vostra clientela si sviluppano. La discrepanza tra i due è questa:
Profilo del cliente ideale contro Persona del cliente
L'ICP descrive come un'azienda potrebbe finire per trasformarsi in un acquirente. Questo file scritto, per lo più ancorato ai dati degli acquirenti precedenti, contiene la tua scelta su area, grandezza, posizioni e attività del tuo potenziale acquirente.
Crea un ICP specifico per ogni attività di marketing promozionale in uscita che svolgi e utilizzalo come grafico per acquisire il maggior numero di potenziali clienti di qualità.
Se una persona di mercato ti indica dove trovare opportunità di vendita mirate, una persona potenziale ti indica come parlare con le persone sulle opportunità di vendita mirate in ogni fase del tuo canale di vendita.
La persona del consumatore contiene dati riguardanti gli attributi psicologici, i modelli comportamentali e le abitudini di acquisto dei tuoi clienti passati, attuali e potenziali.
Fai una dichiarazione generale sui tratti dei precedenti acquirenti e crea vari piani chiave aggiungendo un'indagine sia dagli uffici vendite che da quelli promozionali. Numerosi piani chiave incorporano conferenze e considerazioni di casi con clienti attuali e passati.
Decidi il genere dell'esame.
Anche se il tuo piano clienti di solito include alcuni dettagli essenziali sui clienti ideali, devi comunque individuare il tipo di studi che dovresti svolgere. Indipendentemente dal fatto che tu utilizzi ricercatori interni o esternalizzi ricerche specializzate, devi predisporre delle regole per i tuoi dati per stabilire un elenco di lead business to business mirato.
Puoi selezionare un'area di specializzazione oppure raccogliere set di informazioni personalizzate applicabili per scelte più basate sulla persona e contattarli per creare elenchi di potenziali clienti mirati.
– Alcune statistiche. Ogni gruppo di possibili clienti deve contenere dettagli quali posizione in un'organizzazione, posizione, numero di telefono e indirizzo e-mail. Solo il 27% delle telefonate riceve risposta, quindi ogni numero composto deve avere importanza. Gli indirizzi e-mail confermati evitano i ritorni e sono un buon segno del valore dei potenziali clienti.
– Informazioni solide sui clienti. Ciò comporta una ripartizione delle basi di clienti potenziali totali. Gli eventi che si sono verificati in un'operazione commerciale possono influenzare frequentemente l'operazione di vendita, come recenti finanziamenti, fusioni o acquisizioni.
– Materiali tecnologici utilizzati. Questi materiali includono l'esame dell'innovazione tecnologica basata sul web e dei programmi posizionati, solitamente da individui sul sito web. Questo è un must se le tue vendite si basano sullo stack tecnico attuale del lead (come integrazioni o concorrenti) o se sei un fornitore di strutture gestite da software.
– Diverse informazioni psicografiche. Ciò comporta un'esplorazione approfondita dei social media per percorsi comportamentali, percorsi professionali e passioni degli esperti. Ad esempio, se il risultato della tua azienda è un corso online su come affrontare lo stress dopo un cambio di carriera, potresti concentrarti su coloro che hanno cambiato radicalmente la loro specializzazione di recente.
