為什麼需求生成的未來在於自助內容體驗？

[liza89]

銷售支援和需求產生的未來在於自助服務內容。您的內容行銷計劃準備好了嗎？

買家在聯繫銷售代表之前很久就仍然希望控制流程。

Marketing Interactions 執行長 Ardath Albee在 9 月的Content Marketing World演講中表示：“至少一半（可能更多）的 B2B 買家更喜歡自主體驗。” “他們想自己研究。他們認為他們不需要銷售人員的任何幫助。 」

但他們遇到了一個問題——太多資訊。更糟的是，她說， 2019 年 Gartner 調查顯示 ，只有 9% 的人表示他們從供應商找到的內容是足夠的。

內容行銷人員可以幫助買 bc 数据菲律宾 家找到做出購買決定所需的內容。但他們可能採取了錯誤的方式。

「我們確實需要從行銷驅動的活動轉向買家驅動的體驗，」阿達斯說。

為了幫助您實現以買家為主導的體驗，我們收集了兩位內容行銷世界演講者的建議：Ardath 和 IMPACT 總裁 Marcus Sheridan。

創造買家主導的內容流
在傳統方法中，潛在買家填寫封閉內容表格的那一刻就會觸發銷售流程。然後，他們會收到一系列電子郵件或電話，提供演示或要求舉行會議。

但潛在客戶往往還沒做好準備。他們可能沒有召集參與購買的利害關係人，也可能不知道他們想要的結果。因此，潛在客戶會忽略外展活動，因為這對他們的利益和目標沒有幫助。

以買方為主導的方法認識到潛在客戶希望以破壞性最小的方式解決他們的問題或需求。 「我們傾向於假設每個人都已經是市場上的買家，但他們不是，」阿達斯解釋道。 “需要進行一個完整的變革管理流程，我們可以幫助他們。”

作為？透過幫助他們參與解決他們的問題：

定義利害關係人
確定解決方案可能造成的潛在破壞
確定如何做出妥協以推動採購流程。
當他們選擇供應商時，您的品牌已經參與了這個過程。

“我們需要讓他們開車。我們需要讓他們掌控一切，我們需要幫助他們完成他們需要做的事情，」阿達斯說。

Ardath 表示，以買家為中心的內容策略包括 四個組成部分：


情境
透過根據潛在客戶的期望結果創建內容來創造價值 。內容重點在於幫助他們完成解決問題的任務步驟。幫助買家了解要提出的問題，並輕鬆存取正確的資訊來回答這些問題。

選擇
幫助買家決定是否要保留目前的解決方案或進行更改。引導他們選擇各種選項，以最大程度地減少改變所帶來的干擾，等等。透過更輕鬆地完成研究和購買流程來緩解壓力。

對話
確保對話（資訊交換）按照買方的條件進行。專注於 他們想要的訊息 ，而不是您的品牌想要分享的訊息。例如，填寫表單的行為與對話無關，但他們訪問的內容的主題可能與對話相關。透過向他們提供與他們的行為和從事的事情相關的下一個項目來保持交流。

相信
幫助購物者對自己的選擇充滿信心。為他們提供做出明智建議或決定所需的信息，即使該選擇不是您的產品或服務。優先考慮成為值得信賴的資源而不是您的品牌。

在沒有銷售人員的世界中運營
IMPACT 總裁馬庫斯·謝裡丹 (Marcus Sheridan) 表示同意：“買家正在迫使賣家和行銷人員做出改變。”

他指出了三個 B2B 趨勢，顯示：

買家在與組織合作之前已經完成了 80% 的購買週期
根據 Gartner 的數據，33% 的買家更喜歡沒有銷售人員的銷售體驗（千禧世代為 44%）
麥肯錫表示，70% 至 80% 的買家表示，他們更喜歡 數位自助服務 和遠距人工參與，而不是面對面的互動
馬庫斯說，這意味著你必須接受買家想要的自助服務模式並讓他們掌控。馬庫斯以 耶魯電器 為例，該公司已成為世界上訪問量最大的家用電器網站，該公司提供出色的自編程和自選擇流程。