营销系统中的一个重要位置属于亚伯拉罕·马斯洛（Abraham Maslow）创建的需求层次结构。
让我们更详细地讨论客户需求的主要类型，给 就业数据库 出一般描述和具体示例。客户的需求是：
理性与感性
通常，当谈到购买者的需求时，习惯上谈论两大类：理性需求和感性需求。第一类包括那些目的是确保个人继续存在的人——它们也被指定为功能性的。
理性是指解渴、饥饿、摆脱痛苦、天热时想进入凉爽的房间、天冷时想进入温暖的房间等。基于理性类型，企业销售消费品。 : 食物、衣服、家具。
当一个人没有紧迫的理性需求时，情感需求就会取而代之。事实上，它们可以称为次要的。它们有两种类型：
心理;
社会的。
情感需求的例子包括表达自己、改善、节省金钱、时间和精力、舒适地放松等的愿望。为了满足这种类型的愿望，它必须符合客户的价值观和世界观。换句话说，你需要为这个人提供他所梦想的东西。
如果比较顾客的功能性需求和情感性需求，前者往往涉及产品的基本功能，而后者的数量可能非常大。而情感需求的数量是有限的。
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外部和内部
通常，这是销售专家使用的部门。
内部或心理需求与客户的恐惧和经历有关。假设女孩花钱购买装饰性化妆品主要是为了取悦自己。
外部的，即客户的社会需求，更多的时候与希望得到社会的认可、塑造特殊形象、加入某个社会群体的愿望相关。例如，女孩可以选择高跟鞋、购买化妆品来吸引男性的注意。
根据马斯洛的客户需求
总共有五组，位于一定的层次结构中 - 这被称为马斯洛金字塔。
根据马斯洛的客户需求
最低层次被认为是生理需求，即基本需求——对水、食物、睡眠、温暖等的需求。其次是保护、安全、稳定的需求。第三个层次是需要获得支持、参与感和归属感。即：在这个层次上，我们谈论的是情感、亲密、家庭、朋友等概念。在这个层次上，更高的是认可和尊重的需求，即名誉、威望、自信、自尊等。最高层次的是实现才能和能力的需要。
根据其他标准分类
客户需求分为隐性需求和显性需求。第一个被人识别，但不会引起太多不适，因此不鼓励采取行动。如果客户不明白自己需要某种产品，他就不会支付费用。
一个人表达了明确的需求，因为它会引起关注并造成不便。在这种情况下，客户准备购买来解决他的问题。
此外，需求可以耦合和解耦合。共轭类型假设解决一个问题后，另一个问题立即出现：如果你买了一件衬衫，现在你需要选择一条裙子来搭配它。顾问的任务是在初始阶段同时满足客户的两个需求，以防止出现第二个需求。
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销售时识别客户需求的方法
销售专家采用以下方法进行工作：
主动沟通法（也称主动倾听）。在与客户的对话过程中，卖方提出开放式问题，也就是说，他们的表述只需要详细的答案。在这种情况下，买家有机会说出到底是什么困扰了他。假设销售人员问：“选择手机时，您最看重的是什么？”他需要非常仔细地倾听对话者所说的话，只有这样他才会确信自己真正理解了问题。这种方式可以让对话双方都抱有积极的态度，并有助于收集必要的信息。
重复法。如果潜在买家沉默寡言，他可能不愿意回答开放式问题。在这种情况下，处理澄清问题和替代问题会更方便，这些问题最初涉及答案选项。在提出后续问题之前，您需要重复从客户那里听到的内容，但您需要选择主要信息。这样您就可以确保自己朝着正确的方向前进，并对对话者的意见表现出兴趣。
总结方法。在这种情况下，卖家必须强调客户最关心的是什么。不要忘记说出你的结论，以帮助对方快速意识到他们的需求并信任你。如果你能够理解这个人并提出问题，这肯定会发生。
记住！您只能用潜在消费者可以理解和理解的语言与他交谈。如果你使用很多他不熟悉的专业术语，你会吓跑一个人，让他觉得自己很愚蠢。但是，用原始语言与任何领域的专家进行交流，都有可能让他去找更有见识的顾问。
如何确定客户需求：分步说明
当客户已经到达销售楼层时，您走近他并询问：“我可以为您提供什么帮助吗？”在这种情况下，大多数人都会回答：“我会看看，如果有什么情况，我会联系你。”至此对话结束。需要做什么来改变这种情况？
第 1 步：确定需求
不要立即接近潜在买家，而是稍微观察一下他，以了解他对哪些产品类别最感兴趣。换句话说，进行初步信息收集以确定该人对哪种产品感兴趣。如果一个客户在售楼处走来走去，看到了洗衣机，就说明他是专为这些家用电器而来的——一切都极其简单。第一步的观察阶段卖家的时间不应超过半分钟。
如何识别客户需求
之后，是时候接近客户并说：“下午好！今天给我们带来了新的洗衣机，我们还没有把它们放在销售区，让我给你展示一下”或者“我们有一台洗衣机，有更多的功能，让我给你展示一下。”
客户可能会通过表达需求来回应第二个短语：“我需要一台更大的洗衣机”或“我不需要消耗太多能源的机器”。这已经为进一步的工作奠定了良好的基础。因此，尝试用这样的方式造句来描述某种产品。
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第 2 步：演示并询问
如果买家关注您，请首先展示承诺的产品，然后才继续澄清问题。
如果您无法让对话者对您的提案感兴趣，请继续讨论问题。建议新手销售人员准备一份简短的调查问卷，其中包含自己的问题。客户不需要看到此表，但这种格式将帮助您记住不同类型的问题，以确定客户的需求以及它们可能有用的情况。
问题类型：
开放式的需要详细回答：“您需要什么样的水壶？”
封闭式问题，可以给出两个可能的答案之一：“您需要电热水壶吗？”
替代方案包含两个答案选项：“您需要电水壶还是普通水壶？”
修辞，可以让谈话以友好的方式进行：“这个茶壶的设计不是很漂亮吗？”
暗示性的，旨在推动客户走向正确，从我们的角度，回答：“如果你需要一个大容量的水壶，最好用普通的，这样更省电，你觉得怎么样？”
接下来我们来分析一下某类问题的使用场景：
问题类型 情况
打开
客户还没有准备好谈话。
需要最完整的信息。
对话开始
关闭
接收澄清和补充信息。
健谈的客户
选择
完成销售时需要号召性用语。
需要身份证明
修辞学 需要营造轻松的气氛，填补谈话中的停顿
暗示性的 何时推动客户采取行动
第三步：听
当所有问题都被问完后，你需要听取对方的反对意见，遵循两个基本规则。首先，不要试图打断客户。另外，不要成为被动的倾听者，参与对话。
为此，您应该使用积极倾听的技巧。它的本质是向对话者表示“是同意”，重复他的最后一句话或他的话的主要内容。通过这种方式，最容易表现出对潜在买家意见的兴趣，从而参与他的问题。然而，不要表现过度——任何虚假都会立即被注意到并引起敌意。
如何聆听客户的声音
就这样，评估客户需求的工作已经结束，现在你需要让沟通得出合乎逻辑的结论。
步骤 4. 回答
所以，你的对话者说了他想说的一切，表达了他的问题。在此阶段，您必须对听到的所有反对意见给出合理的答复。不要陷入争论，从人的情绪出发，以产品的真正特征作为论据，特定的买家可能认为这些特征非常重要。
换句话说，您必须利用前一阶段获得的信息来说服人们购买。
我们想象一下，一位买家来到商店购买一个大电热水壶。同时，他也需要这样一个水壶，能够节省能源，最多三分钟就能烧开水。卖家展示了一款满足客户需求的模型，但客户对产品的高成本感到困惑。
那么就要回到需求，即客户减少用电量的愿望。向你的对话者解释，在一定的时间内，他将通过节省能源来回报产品的成本。此外，只有这个选项可以让您如此快速地烧开水。
让我们提供一些有关如何构建对话的提示：
倾听你的对话者——提出有洞察力的问题，点头，重复他的一些短语。
控制谈话。即使在提出开放式问题时，也要让对方继续谈论您感兴趣的话题。如果您发现对话者正在将您引向不同的方向，您可以礼貌地打断他 - 这样您将把他的注意力转移到产品上。
记住您作为顾问的角色，让客户知道您了解有关您提案的一切。
离客户更近一些。在沟通中使用保密的语气，让对方觉得你理解他并想解决他的问题。
