B2B电商解决行业与经销商渠道冲突

[najmulseo2020]

行业与其销售渠道，特别是分销商之间的关系总是有些不稳定。爱与恨、跌宕起伏、信任与不信任交织在一起。而正是在这一点上，B2B销售的数字化可以让新的商业模式发挥协同效应，减少冲突。

该行业需要其产品在尽可能多的销售点供应，但分销商并不总是具备毛细血管作用以及服务和销售能力来广泛覆盖客户群，特别是在较小和较远的地区。这正是业界开始产生怀疑的地方。它怎样才能提高销量并且又不与现有分销商产生冲突？

对于向分散的客户进行销售的替代方案之一就是通过 B2B 电子商务平台将销售数字化，因为在这种情况下，销售成本相对于其产生的回报很高。 B2B 电子商务允许客户以数字方式进行购买和补货，而无需销售人员每周或每月到场。

但是在中大型行业中，这种数字化B2B销 西班牙 whatsapp 筛查 售策略通常会面临2点：行业不具备进行广泛销售的结构。对于小型零售商来说，部分物流和信贷是首先出现的问题；即使你能做到，也存在与你购买的零售商所在地区的分销商发生渠道冲突的风险。

而这些点往往会产生不安全感、风险，阻碍销售渠道的数字化转型项目的推进。

但解决这一切的办法恰恰在于通过数字渠道进行B2B销售。当行业和分销渠道共同努力时，会产生最好的结果。一方面，行业拥有其品牌潜力和影响力、投资能力和执行力，而经销商则拥有对小客户物流、服务和信贷方面的毛细血管效应。因此，解决方案是当行业帮助分销商销售时，整个链条都会受益。分销商销量越大，销售额就越大，零售供应量也就越大，每个人都很高兴。

我们与多个客户共同采用了一种解决方案模型，这种模型非常有意义，可以称为私人 B2B 市场、集成链 B2B 市场或合作伙伴市场。

在这种模式下，行业创建 B2B 电子商务门户网站，向小型零售商销售产品。然而，该行业只会导致运营、管理、品牌和营销杠杆的集中化。其余一切都由您的经销商决定。这就是它为什么是一个市场环境。分销商以卖家的身份进入该行业市场。

私有或链式集成等术语意味着，与开放市场不同，在开放市场中多个卖家可以销售不同类型的产品，但情况并非如此。这些是行业产品，仅由其分销商在完全受控的环境中销售。

德士古润滑油 (Texaco Lubrificantes) 和伊皮兰加润滑油 (Ipiranga Lubrificantes) 等公司就采用的就是这种模式。在这种情况下，他们与分销商进行整合，共同为不活跃、规模较小且分散的客户提供更好的服务，并为他们提供全系列的德士古和伊皮兰加产品，以及其授权分销商网络提供的优质服务。

让我们看看这种类型的 B2B 市场运营的各个方面是如何解决的：

1 – 目录和产品策划
由于它们是行业产品，因此在带有其徽标的门户网站内，通常是行业本身来策划产品并确保它们具有最好的内容，此外还为所有分销商进行标准化。

2 – 库存、价格和商业条件
每个分销商（卖家）负责告知其所销售每种产品的库存和商业状况。

3 – 选择分销商
选择哪个分销商可以为哪个客户提供服务可以有两个不同的标准。第一种是具有独家分销区域的场景。在这种情况下，当 B2B 客户注册时，可以通过邮政编码查找该地区的分销商并建立此链接。因此，客户只能了解该分销商的价格、商业条件和库存。如果没有独家区域，那么一个非常常见的解决方案就是仅选择最近的分销商。然后，从那里，允许客户选择他们想要从谁那里购买，但要从 B2B 市场预先定义的列表中选择。

4 –付款
这里我们也有两种可能的情况。其中之一是，款项完全由客户支付给分销商，行业不收取任何类型的保留金或费用。这似乎有悖常理，但在这种情况下，通过该门户进行的每一次分销商销售都必然会导致同一分销商的后续库存补充销售。

另一种选择是，行业与分销商协商门户成本协助费，该费用可以在交易时收取（如果是银行单或卡），或者在开具发票的销售情况下稍后收取，因为财务结算不会在市场内在线进行。

5 – 履行
这是分销商的主要功能。他负责物流、配送、RMA 和 B2B 客户服务。

6 – 营销和杠杆
一般来说，责任在于行业及其营销团队。但这通常也是一项共同责任，尤其是在专属区域模型中。

结论：B2B销售的创新与数字化
这种商业模式只有通过使用数字 B2B 销售渠道以及通过允许这种整合的 B2B 电子商务市场平台等技术才可行。与任何创新一样，那些领先、率先适应并更快学会如何从新渠道和商业模式中获益的公司，最有可能获得成功。