2020 年對我們所有人來說可能都是艱難的一年,但科技公司在疫情高峰期仍能繼續開展業務方面做得非常出色。
2020 年,科技公司不再只專注於活動中的社交或從某人那裡獲得推薦,而是欣然接受 B2B 行銷。根據 LinkedIn 的一份報告, 76% 的行銷人員被迫改變他們的主要目標以適應當前情況。
作為過去十年來支持專注於 B2B 的中型科技公司將自己打造成行業思想領袖的機構,bc 數據新加坡 我們相信現在是在 B2B 行銷上投入時間和精力的最佳時機。
說到 B2B 行銷,讓我們來看看中型科技公司面臨的一些獨特挑戰,尤其是那些剛開始行銷工作的公司。
沒有大量的廣告預算:做付費廣告來獲得更多潛在客戶是很自然的。雖然它可能適用於 B2C,但不一定適用於 B2B 公司。中型公司的預算可能有限,而單一廣告活動可能會導致該公司 每月花費1000 至 2000 美元的廣告費用。回報率也很低,點擊率低至3.10%。即使這些點擊也不一定會轉化,因為 B2B 的銷售週期比 B2C 長。除此之外,除非該公司先建立了強大的線上影響力,否則廣告上的支出不會帶來任何好處。因此,他們需要考慮替代方案來獲得更多線索。
創建多種內容格式並不總是可能的:創建多種內容格式以獲得多樣化的流量是很誘人的。然而,公司必須記住,創建視訊和播客等多種格式可能既耗時又昂貴,並且需要具有特定技能的人員。剛開始網路行銷工作的公司需要優先考慮他們想要將精力花在哪裡。
他們需要集中行銷工作:中型企業需要從具體的行銷目標開始,這樣他們就可以集中行銷工作來實現這些目標,而不是嘗試一切卻最終看不到結果。
行銷需要支持銷售工作:行銷和銷售不能再各自為政——尤其是對於 B2B 公司而言。他們必須互相幫助來推動業務和收入成長。 57% 的公司認為行銷和銷售之間的協作將提高行銷對銷售成功的貢獻並產生更多的投資報酬率。
CXO 的個人網路起著至關重要的作用:中型科技公司的 CXO 將與其他公司的其他 C 級主管擁有強大的網路。他們可以透過在社群媒體上發布自己的觀點和新聞並與其他同行積極互動來挖掘這個金礦。建立個人品牌對於創造正面影響至關重要。
行銷需要成為一項自我運作的工作:由於頻寬、時間和預算有限,中型科技公司在進行行銷活動和實現行銷目標方面可能面臨挑戰。因此,他們需要專注於制定一個自我可持續的行銷計劃,該計劃可以用最少的努力和資源來運作。
現在我們已經制定了基本規則,讓我們來看看中型科技公司可以輕鬆實施的可行趨勢。
中型科技公司 2021 年 B2B 行銷趨勢
高價值內容
80% 的決策者喜歡從文章而不是廣告中獲取資訊。
因此,科技公司必須專注於開發高價值內容,例如白皮書、電子書和部落格。涵蓋專家獨特見解的最新趨勢和行業新聞等主題、解決公司痛點的特定解決方案內容、突出用例或最新產品更新等主要內容等。
雖然創建高價值、基於證據和研究支持的內容很重要,但定期創建內容也同樣重要。制定內容日曆並規劃內容分發是確保定期發佈內容的最佳方式。定期發布將有助於公司建立品牌知名度,並在一段時間內增加網站的自然流量。確保客戶旅程的每個階段(例如吸引、考慮和轉換)都有可用的內容,以便引導決策者完成整個流程。
強大的社群媒體存在
根據《哈佛商業評論》報道, 90% 的 C 級主管忽視冷漠的外展活動。因此,那些冷冰冰的銷售電話和電子郵件將不再有助於產生潛在客戶。
相反,行銷人員和銷售團隊必須專注於社交銷售。 84% 的 C 級和 VP 級客戶使用社群媒體做出購買決定。定期在社群媒體上發文將有助於科技公司建立品牌知名度,以有機的方式與潛在客戶建立聯繫,並使品牌人性化。在社群媒體上效果很好的一些貼文類型包括:首席高階主管的貼文、與產業或目標客戶相關的趨勢和挑戰、定期產品主要內容更新、新版本或勝利等。
使用社交媒體日曆和定期時間表來規劃您的部落格和社交媒體帖子,以增強其影響力。定期監控其結果,了解哪些有效,哪些無效,並利用這些見解制定可靠的社群媒體策略。
社群媒體上的網路研討會或現場活動
通常,科技公司會利用貿易展覽和行業會議來建立人脈並為公司獲取潛在客戶。然而,去年,由於大流行,大多數貿易展覽、展覽和會議都被取消了。
公司現在可以在社交媒體上舉辦網路研討會和現場活動,以提高對其產品的認識並產生潛在客戶。 46.5% 的公司確認疫情期間舉辦的網路研討會增加。網路研討會具有成本效益,消除了地理障礙,並且很容易讓最好的演講者與世界各地的潛在客戶進行交流。最重要的是,網路研討會通常由處於考慮階段的潛在客戶參加。因此,網路研討會結束後轉換的機會很高。
注重個人品牌塑造
我們怎麼強調個人品牌的重要性都不為過。
82% 的人更有可能信任領導階層在社群媒體上活躍的公司。
鼓勵C級主管積極在Twitter、LinkedIn等社群媒體平台上發文。它不僅會為公司帶來面子,而且還有助於獲得客戶和投資者的注意。最好的部分是領導者不必做任何複雜的事情來建立他們的個人品牌。即使是很小的努力,例如分享對行業趨勢的個人看法,分享個人或專業軼事以及從中吸取的教訓,以及撰寫一篇權威文章,都可以幫助領導者建立他們作為思想領袖的聲譽。
在我們之前的部落格中閱讀有關個人品牌的更多信息
透過社會證明建立信譽
根據愛德曼2020年信任晴雨表調查, 70% 的受訪者表示,在與品牌打交道時,信任對他們來說更為重要。為了獲得潛在客戶的信任,科技公司必須拿出社會證據來支持自己作為行業專家的地位。這些社會證明可以採用客戶推薦、案例研究或行業認可的認證的形式。這些將使公司能夠展示他們的專業知識和對潛在客戶的影響。確保定期收集客戶的反饋和評級,並將其發佈在網站和社交媒體上,以展示價值並建立信任。