在本指南中，我们将带您了解成为潜在客户资格认定和评分专家所需的一切知识。从确定正确的标准到完善您的流程，我们随时为您提供帮助。
什么是潜在客户资格？
潜在客户资格审查是销售流程中的关键步骤，涉及评估潜在客户成为客户的可能性。简而言之，这是确定潜在客户是否适合您的业务的过程。
这需要收集有关潜在客户及其需求、兴趣和痛点的信息。通过提出正确的问题并通过各种方式（例如在线表格、社交媒体互动和电话）收集数据，您可以更好地了解潜在客户是否值得追求。
什么是潜在客户生命周期？
潜在客户生命周期非常重要，因为它可以让企业有效地管 阿尔巴尼亚电话号码库 理与潜在客户的关系，并促使他们成为客户。掌握潜在客户生命周期可以让企业制定策略，在客户旅程的每个阶段优化与潜在客户的互动。
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让我们看一下每个潜在客户生命周期阶段的细分：
线索：一切从这里开始。有人偶然发现了您的博客文章，可能是通过 Google 搜索或社交媒体分享。他们可能会阅读几段文字，然后离开。但如果他们足够感兴趣并采取某种行动——例如填写表格下载免费资源——那么恭喜您！您有了一个线索。
吸引潜在客户：您有潜在客户。接下来该怎么做？当然，您需要让他们保持参与。向他们发送后续电子邮件，甚至个性化视频消息。向他们展示您不仅仅是一家默默无闻的公司，而是一支关心他们需求的团队。
营销合格线索 (MQL)： MQL 是指表现出足够兴趣并被视为潜在客户的人。此时，线索已达到一定门槛。他们可能已注册免费资产或下载电子书。
销售合格线索 (SQL)： SQL 是经过审查并被认为值得采用更个性化方法的人。他们可能表达了您的产品或服务可以解决的特定痛点。或者他们的预算和时间表可能与您的产品相符。无论如何，SQL 都是适合进行销售宣传的人。
机会：机会是指对您的产品或服务表现出浓厚兴趣并考虑购买的潜在客户。他们可能要求报价或演示。现在，就由您的销售团队来达成交易了。
成交/赢得：成交或赢得的潜在客户是指已正式成为付费客户的人。恭喜，现在有更多的潜在客户需要培养，更多的交易需要完成。
通过关注潜在客户生命周期，企业还可以识别并解决可能阻碍潜在客户成为客户的潜在障碍。例如，如果在 MQL 阶段有大量潜在客户流失，则可能表明所提供的内容不够吸引人或与他们的需求不相关。
潜在客户得分的类型。
您已经知道，对于任何希望简化销售流程并确定最有可能转化的潜在客户的企业来说，潜在客户评分都是至关重要的工具。但并非所有潜在客户评分都是平等的。
潜在客户评分主要有两种类型：隐性评分和显性评分。
隐性潜在客户评分是指分析用户行为，例如他们访问的页面、他们采取的行动以及他们表现出的兴趣。这种评分方式对于识别已经与您的品牌互动的潜在客户非常有价值。
明确潜在客户评分基于将潜在客户与您的买家资料进行匹配，方法是比较人口统计数据和从用户（通常通过在线表格）收集的其他信息。这种评分方式可以帮助您确定潜在客户是否符合您的理想客户资料，即使他们尚未与您的品牌互动。
确定评分方法后，你可以通过附加评分和筛选标准进一步细分潜在客户。让我们来看看每种类型：
人口统计数据评分：根据职位、公司规模、行业和位置评估潜在客户。
组织潜在客户评分：根据潜在客户所属组织的规模和结构确定其优先顺序。
行为潜在客户评分：考虑潜在客户的行为以及对贵公司网站、内容或营销活动的参与度。
产品/帐户潜在客户评分：根据潜在客户对特定产品或服务的兴趣或与特定帐户的联系进行评分。这种评分方式对于销售周期较长且需要专注于特定帐户或产品的 B2B 公司特别有用。
预测潜在客户评分：使用高级分析和机器学习算法根据潜在客户的行为、人口统计和公司统计数据对其进行评估。这种评分方式可以帮助您识别最有可能转化的潜在客户，并据此集中您的销售精力。
潜在客户评分并非一刀切的解决方案。通过结合不同类型的评分和筛选标准，您可以创建自定义潜在客户评分方法，以满足您企业的独特需求和目标。
如何开始潜在客户量化和评分流程。
让我们看一下开始潜在客户评分流程的关键步骤。
1. 确定潜在客户评分的关键标准
这涉及到确定在识别高质量潜在客户时哪些因素与您的业务最相关。
您选择的标准可能包括职位、公司规模、行业、网站访问量、社交媒体互动、电子邮件打开量等。这样做的目的是确定哪些因素表明潜在客户可能适合您的产品或服务并且与您的品牌高度相关。
2. 为每个标准分配分值
确定关键标准后，您需要确定每个标准值多少分。例如，您可以确定潜在客户的职位值 10 分，而网站访问值 5 分。
点值应反映每个标准对您的业务的重要性，并应以准确反映每个活动或属性的相对价值的方式分配。
3. 设定潜在客户资格门槛
下一步是设定合格潜在客户的门槛。这通常称为营销合格潜在客户 (MQL) 门槛。达到或超过 MQL 门槛的潜在客户将转交给销售人员进行进一步的资格审查和参与。
MQL 阈值应根据您的业务的历史数据进行设置，并且应反映潜在客户最有可能转化为付费客户的点。
4. 定期检查并调整你的分数
随着您的业务和市场条件发生变化，您可能需要调整潜在客户评分标准以确保其仍然有效。例如，如果您注意到具有特定职位的潜在客户不再像以前那样频繁地转化，则可能需要降低该标准的分值。
定期审查和调整您的潜在客户评分标准可确保您在任何给定时间优先考虑最有可能转化的潜在客户。
