管道管理成功
這使得管理這個管道對於行銷和銷售從業者來說成為一項日益複雜和複雜的任務。在今天的文章中，我們將探討成功管理和報告 B2B 行銷管道的五個關鍵。
下載我們的 30 個潛在客戶發掘提 瑞典電話號碼數據 示和技巧，以了解吸引更多人加入您的企業的行之有效的方法。
管道管理的關鍵
定義並記錄您的管道和流程
漏斗文件可能是一項顯而易見的任務，儘管由於操作或基礎設施的缺陷，它經常被遺忘或不準確。在 New Breed，我們通常關注SiriusDecisions 需求瀑布作為首選漏斗模型。透過清楚地記錄您的漏斗以及潛在客戶在每個階段所需的進入點和退出點（潛在客戶、行銷合格的潛在客戶、銷售合格的潛在客戶、機會等），您可以為您的組織發展和完善潛在客戶奠定重要的基礎。收入團隊。
如果您正在為此尋找一些視覺靈感，我強烈建議您查看此內容大衛·斯科克的演講經緯合作夥伴。
了解您的轉換率
據 Bizible 報道，Forrester 表明99% 的潛在客戶永遠不會轉化為客戶。幸運的是，透過清楚了解您的漏斗流程，您可以向後追溯以準確了解行銷和銷售需要什麼才能吸引新客戶。斯科克稱之為“反向漏斗數學」。
反向漏斗數學
這允許您做三件關鍵的事情：
計算、計劃和預算您的行銷目標
確定通路每個階段所需的聯絡人數量，以達到每月/每季/每年的目標收入目標
測量 MQL 速度，這是管道的領先指標
識別黏滯點
以這種方式管理您的管道還可以讓您識別買家旅程中潛在客戶退出管道的「黏性」點或流失點。首先寫下困難和關注點，然後考慮如何激勵潛在客戶採取下一個期望的行動。
在確定這些黏性點的優先順序時，重要的是要認識到，漏斗頂部性能的提高可能會比漏斗底部的性能提高帶來更高的效率。這是因為與頂部更具可擴展性的行銷改進相比，漏斗底部的變化通常需要更小的可擴展性和更昂貴的工時。這包括轉換率優化或尋找有價值的新產品獲客管道。
要了解有關此概念的更多信息，請查看此湯姆·通古茲 (Tom Tunguz) 的精彩帖子他在其中說明了機會機會率提高 10% 如何導致客戶獲取成本 (CAC) 降低到客戶機會率同樣提高 10% 的 CAC 的一半。
解決收入問題
現在您知道需要產生多少潛在客戶/MQL/SQL/機會才能實現收入目標，您可以相應地進行預算並進行監控每條線索的成本以及隨著時間的推移每個機會的成本。這些數字很重要，尤其是在按管道衡量品質和效率時。
但是，您的目標是從收入數字開始的，而不是從潛在客戶配額開始的。收入應該是行銷和銷售流程的全部。這是管道行銷的基石。當您隨著時間的推移管理您的管道時，請務必查看收入貢獻並從那裡開始向後工作。如果您可以從贊助的 Twitter 貼文中產生數百個潛在客戶，但沒有一個轉換為對總數做出貢獻的客戶，即使這些潛在客戶也沒有任何意義入站行銷的投資報酬率。相反，如果您每月可以透過網站上的即時聊天產生 20 個潛在客戶，並且轉換率為 75%，那麼這是一個更好的獲取管道。
不要忘記現有客戶
最後，行銷和銷售領導者可能會過於專注於新客戶獲取的通路管理和最佳化，而導致現有客戶半途而廢。一個福雷斯特研究指出：
“行銷人員痴迷於客戶獲取。即使行銷和客戶體驗之間的界限變得模糊……受訪者仍優先考慮客戶獲取工作，而不是培育和深化與最有價值和最忠誠的客戶的關係。”
一個類似研究再次證實了這一點，顯示客戶保留的重要性僅次於客戶獲取：
保留客戶與獲取新客戶
取得新客戶的成本與保留或追加銷售現有客戶的成本相比，成本結構和資料各不相同。然而，從整體來看，獲取新客戶的成本顯然要高得多。
作為行銷人員，這意味著僅關注初始獲取指標是不夠的。您還必須花時間檢查 LTV:CAC 比率並使用隊列分析幫助確定哪些管道和策略可以為您的企業帶來持久價值。
透過將漏斗管理的這五個支柱納入您的行銷和銷售團隊，您將能夠順利地創建數據驅動且高效的需求產生引擎。
