每个 B2B 营销团队都应具备的 6 项技能
Posted: Sat Dec 21, 2024 10:29 am
如果您和 15% 的 B2B 营销人员一样，您的目光将完全集中在基于账户的营销上— 但您尚未完全投资于战略方法。基于账户的营销（通常称为 ABM）颠覆了传统营销，以选定数量的高价值账户为目标，同时利用个性化内容来生成合格的潜在客户。ABM 吸引了各行各业的 B2B 公司，因为坦率地说，它很有意义。通过 ABM，您的投资回报率更高，营销和销售团队都可以不断沟通哪些方法有效，哪些方法无效，以及实现 KPI 所需的后续步骤。
不过，如果你正在读这篇文章，那么你可能已经做过 ABM 研究了。你知道它是如何工作的，知道它为什么会起作用，也知道你想要定位的账户类型。再等下去已经没有用了；你只会浪费宝贵的时间和资源，把精力集中在其他地方。
一旦你决定实施基于账户的营销策略，并获得了 CFO 的资金批准，你的下一个任务就是组建一支 ABM 团队。无论是一支完全致力于基于账户的营销的全新团队，还是为现有营销人员和销售主管指明的新方向，你的团 尼日利亚电话号码数据试用包 队都需要几类人来执行动态、准备就绪的 ABM 活动。
从创意人员到开发人员，以下是您的基于帐户的营销团队取得成功所需的六种技能。
1. 文字的艺术
B2B 文案撰稿人很容易找到，但 ABM 文案撰稿人则需要具备撰写能够吸引特定人群或受众的文案的诀窍。他们必须知道哪些单词、短语和一般想法会吸引 CMO，并且他们必须能够修改该信息以引起运营总监的共鸣。例如，如果您试图与医疗保健公司合作以向他们销售您的软件，您的 ABM 文案撰稿人应该为高级营销人员创建专注于增长和创收的内容，而运营团队的高级成员将对服务的实施更感兴趣。对于 ABM，信息传递必须是连续的。最终的 ABM 文案撰稿人具有耐力和创造力，能够从认知阶段一直到评估阶段维持活动，然后在必要时继续生成引人入胜的文案。
2. 平面设计专业知识
在设计 ABM 活动时，经验丰富的平面设计师和用户体验设计师至关重要。他们应该对设计电子书、程序化广告甚至播客徽标充满信心；ABM 活动创意资产真正涵盖了所有方面。虽然目标账户通过多种渠道消费 B2B 内容（包括电子邮件营销、LinkedIn 广告甚至直邮），但视觉信息传递应该保持一致。品牌指南和对目标何时何地与内容互动的一般认识对于设计过程至关重要。
3. 项目管理能力
组织、组织、组织。虽然合适的 ABM 软件可以自动执行大部分流程，但真正的人工将确保营销和销售团队中的所有各方都按计划进行。潜在客户培育电子邮件活动的创意是否已准备就绪并获准发布？销售团队确定了新的潜在客户；他们现在需要营销专家提供什么帮助？这类员工可以属于营销/销售范围的任何一方，但他们始终清楚了解整个 ABM 活动期间发生的事情。
4. 分析独创性
毫无疑问，您的 ABM 团队需要一位善于从整体上审视活动并将其与细节相结合的人。他们可以发现一切，从参与率高于其他帐户到网站转换时错失的机会。拥有这种技能的理想团队成员总是不断前进，并寻求重塑 B2B 营销之轮。他们可能已经看到了另一家 B2B 软件公司的 ABM 技术，并受到启发，更进一步，询问团队的其他成员，“我们如何才能做到这一点，但要让它成为我们自己的并确保它成功？”
5. 注重预算
ABM 中的预算编制往往属于“分析”范畴，重点关注始终重要的投资回报率。通过更集中的策略，71% 的营销人员报告称，与之前的非 ABM 计划相比，他们看到了更高的投资回报率。但这种高投资回报率并非必然。您的团队需要一个人或多个人密切关注营销预算的去向和方式。这种类型的营销人员知道，当帐户处于销售漏斗的考虑阶段时，要控制 PPC 支出；在这个阶段定位的关键字的成本最终会高得令人望而却步。如果他们对回报有信心，他们不怕在内容营销上投入大量资金。
6. 掌握操作
最后，您的团队需要一名对 Google Analytics、Google Tag Manager 以及您正在使用的任何 ABM 报告平台非常熟悉的人员。他们在幕后工作，以确保您的 ABM 活动正常运行。对渠道绩效有疑问？他们只需在后端快速点击几下即可找到答案。想知道某个帐户为什么会滞后？此人可以识别绩效不佳的广告系列并提供数字数据，以帮助指导下一步战略。
归根结底，基于账户的营销是一项完整的团队工作。成功的 ABM 活动将创造力与固定数字相结合，并将营销和销售工作无缝结合，以使您的业务逐季、逐年增长。
不过，如果你正在读这篇文章，那么你可能已经做过 ABM 研究了。你知道它是如何工作的，知道它为什么会起作用，也知道你想要定位的账户类型。再等下去已经没有用了；你只会浪费宝贵的时间和资源，把精力集中在其他地方。
一旦你决定实施基于账户的营销策略，并获得了 CFO 的资金批准，你的下一个任务就是组建一支 ABM 团队。无论是一支完全致力于基于账户的营销的全新团队，还是为现有营销人员和销售主管指明的新方向，你的团 尼日利亚电话号码数据试用包 队都需要几类人来执行动态、准备就绪的 ABM 活动。
从创意人员到开发人员，以下是您的基于帐户的营销团队取得成功所需的六种技能。
1. 文字的艺术
B2B 文案撰稿人很容易找到，但 ABM 文案撰稿人则需要具备撰写能够吸引特定人群或受众的文案的诀窍。他们必须知道哪些单词、短语和一般想法会吸引 CMO，并且他们必须能够修改该信息以引起运营总监的共鸣。例如，如果您试图与医疗保健公司合作以向他们销售您的软件，您的 ABM 文案撰稿人应该为高级营销人员创建专注于增长和创收的内容，而运营团队的高级成员将对服务的实施更感兴趣。对于 ABM，信息传递必须是连续的。最终的 ABM 文案撰稿人具有耐力和创造力，能够从认知阶段一直到评估阶段维持活动，然后在必要时继续生成引人入胜的文案。
2. 平面设计专业知识
在设计 ABM 活动时，经验丰富的平面设计师和用户体验设计师至关重要。他们应该对设计电子书、程序化广告甚至播客徽标充满信心；ABM 活动创意资产真正涵盖了所有方面。虽然目标账户通过多种渠道消费 B2B 内容（包括电子邮件营销、LinkedIn 广告甚至直邮），但视觉信息传递应该保持一致。品牌指南和对目标何时何地与内容互动的一般认识对于设计过程至关重要。
3. 项目管理能力
组织、组织、组织。虽然合适的 ABM 软件可以自动执行大部分流程，但真正的人工将确保营销和销售团队中的所有各方都按计划进行。潜在客户培育电子邮件活动的创意是否已准备就绪并获准发布？销售团队确定了新的潜在客户；他们现在需要营销专家提供什么帮助？这类员工可以属于营销/销售范围的任何一方，但他们始终清楚了解整个 ABM 活动期间发生的事情。
4. 分析独创性
毫无疑问，您的 ABM 团队需要一位善于从整体上审视活动并将其与细节相结合的人。他们可以发现一切，从参与率高于其他帐户到网站转换时错失的机会。拥有这种技能的理想团队成员总是不断前进，并寻求重塑 B2B 营销之轮。他们可能已经看到了另一家 B2B 软件公司的 ABM 技术，并受到启发，更进一步，询问团队的其他成员，“我们如何才能做到这一点，但要让它成为我们自己的并确保它成功？”
5. 注重预算
ABM 中的预算编制往往属于“分析”范畴，重点关注始终重要的投资回报率。通过更集中的策略，71% 的营销人员报告称，与之前的非 ABM 计划相比，他们看到了更高的投资回报率。但这种高投资回报率并非必然。您的团队需要一个人或多个人密切关注营销预算的去向和方式。这种类型的营销人员知道，当帐户处于销售漏斗的考虑阶段时，要控制 PPC 支出；在这个阶段定位的关键字的成本最终会高得令人望而却步。如果他们对回报有信心，他们不怕在内容营销上投入大量资金。
6. 掌握操作
最后，您的团队需要一名对 Google Analytics、Google Tag Manager 以及您正在使用的任何 ABM 报告平台非常熟悉的人员。他们在幕后工作，以确保您的 ABM 活动正常运行。对渠道绩效有疑问？他们只需在后端快速点击几下即可找到答案。想知道某个帐户为什么会滞后？此人可以识别绩效不佳的广告系列并提供数字数据，以帮助指导下一步战略。
归根结底，基于账户的营销是一项完整的团队工作。成功的 ABM 活动将创造力与固定数字相结合，并将营销和销售工作无缝结合，以使您的业务逐季、逐年增长。