BANT-Bant 精選
什麼是班特？
BANT 代表預算、權力、需求和時間表。這是一個銷售代表可以用來決定銷售人員資格的框架。帶領是與您的公司合作並確定他們應該優先考慮哪些潛在客戶。
「在繼續對話之前，您可以使用 BANT 這樣的工具來確保從資格的角度來看，潛在客戶符合要求，」內部銷售經理貝絲·阿博特說。
BANT 基本上是您在銷售流程開始時需要與潛在客戶確認的清單，以確保潛在客戶與您的公司保持一致。
預算
潛在客戶對定價的期望是什麼？他們通常在此類購買上花費多少錢？他們的資金從哪裡來？他們的預算有彈性嗎？
預算是與任何潛在客戶進行的重要對話，因為如果他們無法負擔與您公司的合作費用，那麼推進銷售流程就毫無意義。
「如果你們在預算資源的可 比利時電報手機號碼列表 行性方面處於完全不同的極端，那麼它就不會是一個很好的選擇，」貝絲說。 「BANT 之類的整體目標是對一致性和緊迫性的限定和理解。預算是任何公司協調的一部分。
如果潛在客戶的預算與您的公司不符，銷售代表應該在投入太多時間培養該潛在客戶之前了解這一點。
權威
誰決定繼續購買？您的主要聯絡人有多少權限？什麼其他利害關係人存在？
了解權限等級將有助於銷售代表知道誰需要參與購買過程。另外，如果他們正在交談的領導者沒有任何權力，他們應該取消銷售的優先級，直到可以引入其他聯絡人。
需要
前景面臨哪些挑戰？這些挑戰對他們的日常生活有多少影響？他們希望您如何幫助他們克服挑戰？
銷售代表需要確定潛在客戶面臨的挑戰是否是他們能夠真正解決的問題以及需求的緊迫程度。如果您的產品或服務無法解決潛在客戶面臨的問題，則表示他們不適合。此外，如果潛在客戶的需求更加不便，那麼他們可能沒有動力快速解決它，這需要更多的時間和精力來推動銷售。
時間軸
潛在客戶的時間表是什麼？他們的時間表現實嗎？
「時間表告訴我們在銷售過程中他們最終試圖做出決定的時間，」貝絲說。
銷售代表可以從最終目標開始向後推算，以確定銷售流程中何時需要採取關鍵步驟。
了解時間安排有多緊迫可以幫助銷售代表確定先解決哪些潛在客戶。如果潛在客戶需要在三個月內進行購買，那麼該銷售應立即受到關注。同時，如果潛在客戶正在考慮明年計劃購買的產品，最好寄一些有用的資源然後在他們真正做出決定時進行跟進。
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如何在銷售拜訪中使用 BANT
現在我們已經了解了 BANT 的基礎知識，讓我們更深入地了解如何在銷售拜訪期間使用此銷售資格框架。
了解潛在客戶的預期投資報酬率：第一步是了解潛在客戶的投資報酬率要求。這將幫助您確定它們是否適合您的產品或服務，如果適合，您可以如何最好地定位您的解決方案。例如，假設您銷售的 CRM 系統的成本為100 美元/月。如果您的潛在客戶的投資回報率要求是將銷售額提高10%，並且他們擁有一支由5 人組成的銷售團隊，那麼他們的預期投資回報率為500 美元/月（100 美元x 5 人= 500 美元）。
確定利害關係人的角色和優先事項：了解潛在客戶的投資報酬率後，即可確定購買過程中的決策者。這將幫助您確定需要向誰銷售產品以及他們的優先事項。例如，如果您銷售新的軟體系統，決策者可能是 IT 總監、財務長和執行長。
量化痛點：下一步是量化您的潛在客戶面臨的痛點。這將幫助您了解您的產品或服務如何滿足他們的特定需求。例如，如果您正在銷售專案管理工具，您可以透過詢問每週手動管理專案浪費了多少時間來量化痛點。
超越潛在客戶最初的問題：了解潛在客戶最初的問題可能是眾多問題之一是至關重要的。例如，如果您向小型企業銷售 CRM 系統，其最初的痛點可能是遺失客戶資料。但經過進一步詢問，您可能會發現他們在管理銷售管道和預測方面也遇到了困難。
了解銷售流程時間表和預算：一旦您了解決策者及其優先事項，您就可以開始了解銷售流程的時間表。例如，如果財務長是決策者，他們可能希望在購買之前看到三年的投資報酬率。如果執行長是決策者，他們可能更感興趣的是了解您的產品或服務如何幫助他們實現業務目標。
提前應對反對、延誤或擔憂：在整個銷售流程中，不可避免地會出現反對、延誤或擔憂。制定一個解決這些問題的計劃至關重要。例如，如果您的潛在客戶關心您產品的價格，您可能會談論他們期望看到的投資報酬率。
使用數位工具追蹤您的交易：為了追蹤您的交易並確保您在正確的時間跟進，使用 HubSpot Sales Hub 等銷售工具會很有幫助。借助銷售中心，您可以為每筆交易添加註釋和提醒、設定任務截止日期，並在一個地方查看整個銷售管道。
