2021 年需要掌握的 B2B 销售技巧

[najmulseo2020]

B2B 销售是一个竞争激烈的行业。要想成功，您需要了解最有效的销售技巧。您还必须运用您的理论 B2B 销售知识并利用它来赢得真正的客户。

如果您需要这方面的指导，我们可以为您提供帮助。请继续阅读，了解 2021 年需要掌握的九种最重要的 B2B 销售技巧。

利用 SPIN 技术更好地了解您的潜在客户
SPIN 销售技巧已经存在一段时间了，但今年又重新流行起来。它是一个缩写词，可以帮助组织您向新销售潜在客户提出的问题类型以及询问顺序。

SPIN 代表：

情况问题——什么情况让潜在客户找到你？他们为什么对你的产品感兴趣？
问题问题——客户遇到了什么问题？你的产品或服务将如何解决该问题？
隐含问题——如果潜在客户不从你这里购买产品，会发生什么？他们会受到什么负面影响？
需要提问— 现在把所有问题放在一起。为什么潜在客户需要您为他们提供的东西？
问自己这些问题将有助于你组织你的推销和销售流程，以满足你遇到的每个潜在客户的独特需求。

成为挑战者
“挑战者”是马修·迪克森和布伦特·亚当森 whatsapp 数据库 创造的一个术语。这是他们在《挑战者销售》一书中写的六种销售性格类型之一。

根据 Dixon 和 Adamson 的研究，近 100 家公司中 50% 表现最好的销售人员都具有挑战者性格。具有这种性格类型的人的表现远远优于书中讨论的其他五种性格类型的销售人员。

顾名思义，挑战者就是挑战潜在客户现状的人。他们是辩论高手，会进行深入研究并利用研究成果为自己谋利。挑战者的目标是说服 B2B 潜在客户，让他们相信他们当前的流程行不通，而他们的解决方案行得通。

阅读你的潜在客户写的内容
你越了解你的潜在客户，你就越有可能以最大化销售机会的方式向他们推销。还有什么比阅读他们写的内容更好的方法来了解你的潜在客户关心什么呢？

博客帖子、文章和社交媒体帖子可以深入了解您的买家关心什么以及您如何解决这些问题。

此外，下次与领导交谈时，请尝试引用博客文章或领导撰写的文章。他们会对你竭尽全力去理解他们感到印象深刻。

销售解决方案，而不是产品
B2B 产品可能会变得相当复杂。当然，您的买家会了解两种类似服务之间的区别。但对于企业软件之类的产品，很难完全理解小改进能带来多大的附加值。

假设您销售企业级会计软件。您的产品与竞争对手产品之间唯一有意义的区别可能就是您的产品可以实现数据输入过程的自动化。

不要解释此功能的作用，而是根据客户遇到的问题来讨论它。

在这种情况下，您可以谈论减少员工完成报告所需的时间。您可以参考潜在客户选择您的产品而不是竞争对手的产品后，一个月或一年内可以节省多少钱。


磨练您的 B2B 销售技巧。
利用社交媒体
91% 的 B2B IT 买家使用社交媒体，75% 的人表示社交媒体可能会对未来的购买决策产生重大影响。从这些统计数据来看，显然利用社交媒体需要成为您的技巧之一。

对于 B2B 买家来说，最好的平台是 LinkedIn。有几种方法可以利用 LinkedIn 来发挥自己的优势。

您可以创建有价值的帖子，让业内人士谈论。您还可以加入群组，与潜在客户建立联系。这里的关键是使用 LinkedIn 建立关系，而不是推销产品。

成为 B2B 销售前景的价值来源
当你为他们做了好事而不求回报时，人们会记住你。他们会在心里记着，并会在某个时候倾向于回报你。

成为潜在客户的价值来源 — 即使您不确定他们是否会向您购买。这将帮助您与潜在客户建立牢固的关系。然后，当他们决定购买您的产品时，您将是他们的第一个联系对象。

可以考虑的一些策略是发送博客文章、研究、网络研讨会和视频内容等您知道潜在客户会关心的材料。

关注B2B决策者
作为销售代表，你的目标是达成交易。但只有与组织内有足够权力做出购买决策的员工交谈，你才能做到这一点。

这意味着最重要的 B2B 销售技巧之一是找到决策者并与他们建立关系。

传统的基于职位的方法很少是寻找公司决策者的最佳选择。更好的策略是定义决策者的一般角色，以便可以应用于多个组织。