MQL 与 SQL：如何改善您的销售渠道

[najmulseo2020]

每家公司都希望改善其销售渠道。这样做不仅可以增加您产生的潜在客户数量，还可以帮助您以更高的速度转化这些潜在客户。从这个意义上讲，优化您的渠道可能是实现公司财务目标的关键。实现这一目标的一种方法是开始使用营销合格潜在客户 (MQL) 和销售合格潜在客户 (SQL)。但您可能不知道这些是什么或如何使用它们来改善您的销售渠道。这就是我们整理以下文章的原因。继续阅读以了解 MQL 与 SQL 潜在客户以及如何利用它们来帮助您的业务实现其目标。

理解 MQL 与 SQL
MQL 和 SQL 可能难以区分。最好将 MQL 视为已准备好与销售部门联系但尚未准备好与销售代表进行一对一对话的潜在客户。另一方面，SQL 已准备好与销售代表直接接触。

如果您将销售渠道视为一个整体，潜在客户在成为 SQL 之前会先成为 MQL。最终，要记住的主要区别是 SQL 已准备好与销售代表直接对话，而 MQL 则不能。

您可能想知道如何判断潜在客户是否已准备好直接接触。不幸的是，这个问题的答案并不那么简单。

每家公司都必须为 MQL 和 SQL 制定一套独特的因素。这将涉及确定您 电话号码数据 何时将潜在客户转移到销售渠道中足够远的地方，以便他们准备好与代表交谈。

我们将在后面的部分介绍这些准则。现在，只需记住，公司的营销和销售部门应该共同制定 SQL 和 MQL 的定义。

如何使用 MQL 与 SQL 策略来影响您的销售渠道
销售周期中最重要的时刻之一是营销部门将潜在客户转交给销售部门。交接完成后，事情进展得相当顺利。但如果您过早或过晚转交潜在客户，您可能会面临完全失去他们的风险。

这就是为什么使用 MQL 和 SQL 概念可以改善您的销售周期。这样做可以为您提供一个框架，您可以遵循该框架来确定何时是完成交接的最佳时机。

如果您的公司能够持续地在正确的时间进行交接，那么其销售数据几乎肯定会提高。

制定定义时需要考虑的事项
如上所述，每家公司都需要自己为 MQL 和 SQL 设定确切的定义。适用于微软的方法不一定适用于新兴科技初创公司。在考虑定义这两个概念时，您需要考虑以下因素。

领导行为
有些公司选择根据潜在客户行为将 MQL 与 SQL 分开。例如，您可以通过潜在客户与您的网站互动的方式了解他们对贵公司的兴趣程度。

如果潜在客户不断回到您的网站，那么他们更有可能是 SQL 而不是 MQL。以下是您可能需要考虑的一些其他行为因素：

潜在客户访问你网站上特定页面的次数
他们正在查看哪些类型的内容（即价格或基本信息）
线索来源的渠道
要跟踪所有这些数据，您需要一个出色的网站分析工具。LeadLander非常适合此用途。它将为您提供分析潜在客户行为所需的所有数据，以便您能够对其进行正确分类。

潜在客户人口统计
您可能还会发现，人口统计信息对潜在客户是否愿意与销售部门直接对话有很大影响。您可以查看几种不同类型的人口统计信息。

您可能会将潜在客户分为不同的角色，并发现属于某一特定角色的潜在客户比其他角色更有可能转化为付费客户。来自不同行业或特定公司规模的潜在客户之间也可能存在明显的区别。

关键是要弄清楚您的公司看重什么，然后利用这些信息对您的潜在客户进行相应的分组。

潜在客户评分
潜在客户评分是将潜在客户分组为 MQL 和 SQL 的另一种绝佳方法。它的主要优点是客观性。您只需创建一个适合您的积分系统，将这些积分分配给每个潜在客户，然后查看哪些潜在客户得分最高。无需将团队的主观判断带入其中，这可以降低您做出错误决策的风险。

但是，有一点需要记住，那就是潜在客户评分需要大量的手动维护。您可能会发现，维护潜在客户评分系统所需的员工工作时间与潜在收益不相称。


使用潜在客户评分来衡量您的 MQL 与 SQL 前景。
将 MQL 转换为 SQL 的技巧
您的目标是让符合营销条件的潜在客户接近转化，以便将其转交给您的销售团队。要始终如一地做到这一点，您需要使用旨在将 MQL 推入销售漏斗深处的策略。

以下四个方法可以帮助您实现这一目标。

使用电子邮件滴灌活动
电子邮件滴灌营销是将 MQL 深入到您的销售渠道的最佳方式。它们旨在从广泛开始，然后逐渐帮助潜在客户越来越接近做出购买决定。

一些研究表明，滴灌式营销活动可以产生比常规营销多 50% 的销售线索。此外，开展滴灌式营销活动的公司可以产生约80%的销售额，而成本则降低 33%。