Стратегический маркетинг B2B: что, если сигналы о намерениях изменят ваш подход к клиентам?

[liza89]

сигналы намерения
ФейсбукLinkedIn
Представьте себе, что вы способны понимать своих потенциальных клиентов еще до того, как они узнают, что вы им нужны. Именно это и обещает анализ сигналов намерений. Эти тонкие подсказки, которые раскрывают их потребности, мысли и намерения покупки задолго до того, как они заполнят форму или поднимут трубку.
Поскольку 63% компаний США готовы увеличить свои бюджеты, чтобы уловить эти сигналы намерения, пришло время пересмотреть этот новый подход к сигналам намерения. В гиперконкурентном контексте маркетинга B2B клиентский опыт больше не начинается с того, когда потенциальный клиент (перспективный) вступает в контакт с вашей командой по продажам.

Нет, все начинается гораздо раньше, через их онлайн-поиск, клики и взаимодействия. По данным Gartner, 70% покупателей B2B завершают венесуэла телеграмма большую часть своего пути к покупке, ни разу не поговорив с торговым представителем.

Давайте рассмотрим конкретный пример: Квебекское МСП, специализирующееся на устойчивом развитии, ищет способы оптимизации своей цепочки поставок. Они начинают с чтения статьи в блоге, затем загружают руководство с вашего сайта. В этот самый момент они посылают вам четкий сигнал. Вопрос в том, сможете ли вы его уловить и отреагировать соответствующим образом? Вот тут-то и появляются сигналы о намерениях.

Правило 95-5: входите ли вы в правильные 5%?
Как мы все знаем, компании активны на рынке только 5% времени . В эти редкие периоды сигналы намерений взрываются. Но улавливать эти сигналы недостаточно: нужно уметь действовать быстро и хорошо.

Плохие новости? В среднем ваши потенциальные клиенты осуществляют 18 взаимодействий, прежде чем принять решение. Эта цифра умножается на количество персон или членов группы покупателей. (По данным Forrester, часто только лица, влияющие на решение, представляют от 2 до 9 человек за пределами организации). Если ваша команда по продажам прибывает слишком поздно в процесс, они рискуют оказаться вне игры, даже не начав.

Хорошие новости? Если у вас есть серьезная подготовка и хорошо нацеленный контент, это может иметь решающее значение. Речь идет не о том, чтобы рассказать им то, что они уже знают, а о том, чтобы показать им, почему работать с вами — лучшее решение.

Сигналы? Какие сигналы?
В маркетинге B2B сигналы намерений могут быть разных форм, в зависимости от поведения потенциальных клиентов и собранных данных. Вот основные типы сигналов намерений:

Секторальные и экономические сигналы: тенденции и стратегические инициативы воздействия
Конкурентные сигналы: важные взаимодействия конкурентов
Организационные сигналы: внутренние перемещения, слияния и поглощения
Сигналы о намерениях поиска: онлайн-поиск, клики по рекламе
Поведенческие сигналы: взаимодействие с вашими маркетинговыми активами (MQL)
Сигналы вовлеченности: электронная почта или запросы форм (SQL)
При сборе и анализе эти сигналы позволяют вам предвидеть потребности потенциальных клиентов, персонализировать взаимодействие и расставлять приоритеты в маркетинге и продажах.