5 причин, по которым ваша стратегия формирования спроса не работает, и как это исправить
Posted: Mon Jan 06, 2025 8:24 am
Определить факторы, которые приводят к успеху (или провалу) стратегии управления спросом, не всегда просто из-за долгосрочного характера кампаний и средней продолжительности циклов продаж B2B.
Однако есть пять распространенных причин, по которым стратегия спроса может не соответствовать ожиданиям. Все пять причин можно устранить с помощью точных данных и подходов, чтобы лучше понять болевые точки и потребности ваших покупателей.
Ниже вы найдете пять причин, по которым ваша стратегия формирования спроса B2B может оказаться неэффективной, а также лучшие решения для улучшения результатов.
Краткосрочные ожидания для долгосрочных стратегий
Формирование спроса — это долгосрочная стратегия, результаты которой обычно видны в конце цикла продаж. Учитывая, что в B2B 55,8% циклов продаж длятся более шести месяцев ( Голос покупателя , 2024), полные результаты стратегии спроса может быть сложно отслеживать на ежемесячной или ежеквартальной основе.
Однако это не означает, что краткосрочное отслеживание невозможно. Важно установить ощутимые ориентиры и цели, чтобы направлять вашу стратегию формирования спроса и демонстрировать ее развивающуюся эффективность. Это особенно важно для инициатив Account Based Marketing (ABM), поскольку их планирование и реализация могут быть весьма ресурсоемкими.
Рекомендуемые решения
нулевой
Определите краткосрочные цели и ключевые показатели эффективности (ежемесячные или ежеквартальные)
Определите реалистичные краткосрочные цели, которые поддерживают ваше долгосрочное видение стратегии формирования спроса.
Примеры
Показатель кликабельности (CTR)
Коэффициент конверсии на каждом этапе воронки продаж
Встречи по продажам запланированы
нулевой
Укрепите свою стратегию спроса с помощью краткосрочных игр, таких как японский номер телефона whatsapp оплата за клик (PPC)
Использование платных медиа, таких как PPC и целевая реклама, создает быструю начальную точку контакта с потенциальными покупателями, которые затем могут быть направлены на специальные каденции по выращиванию лидов . Это позволяет вам оценить эффективность для информирования о последующих действиях и следующих шагах стратегии спроса.
Примеры
Продвигайте бесплатный инструмент или технический документ через PPC, а затем взаимодействуйте с потенциальными клиентами с помощью социальных продаж или электронной рассылки
Запустите целевую кампанию по показу рекламы через партнера по распространению контента, чтобы повысить скорость воронки продаж и стимулировать движение к середине и низу воронки продаж.
нулевой
Используйте социальные продажи и мероприятия
Продавцы могут устанавливать отношения с потенциальными клиентами и оценивать их интерес к решениям бренда быстрее, чем маркетинговая кампания. Мероприятия идеально подходят для поощрения потенциальных клиентов к переходу на более поздние этапы покупательского пути, поскольку их атмосфера позволяет продавцам динамически решать болевые точки.
Примеры
Создайте кампанию в социальных сетях с ценным активом, которым отдел продаж может поделиться со своими подписчиками и потенциальными клиентами.
Превратите демонстрацию продукта в увлекательную игру на мероприятии, чтобы продемонстрировать основные преимущества запоминающимся образом.
гид
Откройте для себя 4-шаговое руководство по разработке релевантного контента B2B
Неоптимизированный бюджет для сферы действия стратегии спроса
Оптимизация является ключом к достижению целей и ожиданий, особенно при ограниченном бюджете. Таким образом, максимально эффективное использование ресурсов обеспечит долговечность вашей стратегии формирования спроса, а также поощрит заинтересованные стороны к участию в будущих итерациях.
Рекомендуемые решения
нулевой
Используйте прогнозную аналитику и данные о намерениях покупателей
Оба набора данных позволяют определить, какие потенциальные клиенты наиболее подходят для ваших решений, что позволяет вам соответствующим образом расставить приоритеты в работе с ними и продажах.
Примеры
Оценка лидов на основе исторических данных кампаний по спросу для их фильтрации в отдельные циклы развития
Используйте данные о намерениях покупателей, чтобы оценить, какие потенциальные клиенты больше всего заинтересованы в вашем бренде, и распределите бюджет таким образом, чтобы вовлечь их в соответствующие точки соприкосновения.
Однако есть пять распространенных причин, по которым стратегия спроса может не соответствовать ожиданиям. Все пять причин можно устранить с помощью точных данных и подходов, чтобы лучше понять болевые точки и потребности ваших покупателей.
Ниже вы найдете пять причин, по которым ваша стратегия формирования спроса B2B может оказаться неэффективной, а также лучшие решения для улучшения результатов.
Краткосрочные ожидания для долгосрочных стратегий
Формирование спроса — это долгосрочная стратегия, результаты которой обычно видны в конце цикла продаж. Учитывая, что в B2B 55,8% циклов продаж длятся более шести месяцев ( Голос покупателя , 2024), полные результаты стратегии спроса может быть сложно отслеживать на ежемесячной или ежеквартальной основе.
Однако это не означает, что краткосрочное отслеживание невозможно. Важно установить ощутимые ориентиры и цели, чтобы направлять вашу стратегию формирования спроса и демонстрировать ее развивающуюся эффективность. Это особенно важно для инициатив Account Based Marketing (ABM), поскольку их планирование и реализация могут быть весьма ресурсоемкими.
Рекомендуемые решения
нулевой
Определите краткосрочные цели и ключевые показатели эффективности (ежемесячные или ежеквартальные)
Определите реалистичные краткосрочные цели, которые поддерживают ваше долгосрочное видение стратегии формирования спроса.
Примеры
Показатель кликабельности (CTR)
Коэффициент конверсии на каждом этапе воронки продаж
Встречи по продажам запланированы
нулевой
Укрепите свою стратегию спроса с помощью краткосрочных игр, таких как японский номер телефона whatsapp оплата за клик (PPC)
Использование платных медиа, таких как PPC и целевая реклама, создает быструю начальную точку контакта с потенциальными покупателями, которые затем могут быть направлены на специальные каденции по выращиванию лидов . Это позволяет вам оценить эффективность для информирования о последующих действиях и следующих шагах стратегии спроса.
Примеры
Продвигайте бесплатный инструмент или технический документ через PPC, а затем взаимодействуйте с потенциальными клиентами с помощью социальных продаж или электронной рассылки
Запустите целевую кампанию по показу рекламы через партнера по распространению контента, чтобы повысить скорость воронки продаж и стимулировать движение к середине и низу воронки продаж.
нулевой
Используйте социальные продажи и мероприятия
Продавцы могут устанавливать отношения с потенциальными клиентами и оценивать их интерес к решениям бренда быстрее, чем маркетинговая кампания. Мероприятия идеально подходят для поощрения потенциальных клиентов к переходу на более поздние этапы покупательского пути, поскольку их атмосфера позволяет продавцам динамически решать болевые точки.
Примеры
Создайте кампанию в социальных сетях с ценным активом, которым отдел продаж может поделиться со своими подписчиками и потенциальными клиентами.
Превратите демонстрацию продукта в увлекательную игру на мероприятии, чтобы продемонстрировать основные преимущества запоминающимся образом.
гид
Откройте для себя 4-шаговое руководство по разработке релевантного контента B2B
Неоптимизированный бюджет для сферы действия стратегии спроса
Оптимизация является ключом к достижению целей и ожиданий, особенно при ограниченном бюджете. Таким образом, максимально эффективное использование ресурсов обеспечит долговечность вашей стратегии формирования спроса, а также поощрит заинтересованные стороны к участию в будущих итерациях.
Рекомендуемые решения
нулевой
Используйте прогнозную аналитику и данные о намерениях покупателей
Оба набора данных позволяют определить, какие потенциальные клиенты наиболее подходят для ваших решений, что позволяет вам соответствующим образом расставить приоритеты в работе с ними и продажах.
Примеры
Оценка лидов на основе исторических данных кампаний по спросу для их фильтрации в отдельные циклы развития
Используйте данные о намерениях покупателей, чтобы оценить, какие потенциальные клиенты больше всего заинтересованы в вашем бренде, и распределите бюджет таким образом, чтобы вовлечь их в соответствующие точки соприкосновения.