6 стратегий развития лидов, которые позволят выйти за рамки почтового ящика

[jisansorkar12]

Развитие лидов является ключевым компонентом современных маркетинговых стратегий B2B, не только для информирования лидов о решениях компании и направления их к покупке, но и для содействия формированию прочных и долгосрочных отношений.

«Приоритет генерации лидов над всем остальным стал устаревшим, особенно учитывая предпочтения покупателей и рост стратегий входящего маркетинга. Важно сопровождать лиды на протяжении всего пути покупателя (за пределами вершины воронки ), что помогает компаниям вовлекать лиды и создавать здоровую воронку продаж».


Поэтому стало критически важным использовать многоканальные, полновороночные маркетинговые стратегии, способные повышать осведомленность и спрос по мере продвижения покупателей по процессу продаж. Этот подход необходим для размещения нелинейных путей покупателей, которые охватывают несколько каналов.

Сложная природа этих путешествий вызвала рост модели «галстук-бабочка» для поддержки инфраструктуры и стратегий, которые требует эта ориентация на клиентоориентированность. Модель разработана, чтобы позволить командам менять направление и удовлетворять поведению и предпочтениям текущих покупателей. Это особенно разумно в то время, когда 65% дохода компании поступает от существующих клиентов .


Источник: Победа через дизайн

По сути, модель галстука-бабочки включает в себя маркетинговые инициативы после продажи, способствуя увеличению ценности пожизненного обслуживания клиентов (CLTV) посредством дополнительных продаж и продлений, среди прочих тактик. Циклический характер модели позволяет командам работать в сотрудничестве для построения долгосрочных отношений с клиентскими базами, используя стратегии выращивания лидов.

ПОЧЕМУ ДИВЕРСИФИКАЦИЯ КАНАЛОВ ВАЖНА ДЛЯ ПОДДЕРЖКИ ЛИДОВ B2B
Email nurturing — одна из наиболее широко используемых форм лидогенерации. Однако email кувейт whatsapp номер телефона nurturing дает наилучшие результаты в сочетании с другими методами охвата, выходящими за рамки входящих сообщений, для формирования более крепких отношений с клиентами и доверия к бренду. Например, email nurturing можно дополнить автоматизированным омниканальным охватом, чтобы ваш бренд оставался на первом месте и создавался целостный цифровой опыт. Эта инициатива также помогает избежать усталости и последующего оттока за счет диверсификации используемых каналов.

Однако для эффективного привлечения потенциальных клиентов в сегменте B2B необходимо четкое представление поведения покупателей в каждой точке соприкосновения, чтобы разрабатывать маркетинговые стратегии и выявлять источники проблем на пути покупателя, который становится все более продолжительным и сложным.

Согласно отчету INFUSE Insights Voice of the Buyer 2024 , большинство циклов покупки (40,4%) составляют от 6 до 12 месяцев, а еще 15,4% респондентов сообщили о циклах продолжительностью более 12 месяцев. Кроме того, то же исследование показало, что большинство комитетов по покупке (59,2%) состоят из 4–10 человек, в то время как 29,8% комитетов имеют более 10 членов. Это подчеркивает важную роль, которую играют анализ данных , точная квалификация лидов и постоянное предоставление соответствующей поддержки от выращивания лидов в процессе покупки B2B.

В этой статье представлены разнообразные стратегии многоканального развития, которые дополняют электронные письма и предоставляют покупателям ценную поддержку на каждом этапе взаимодействия, поскольку они все сложнее проходят через процесс покупки.

СОБИРАЙТЕ ДАННЫЕ И ИНФОРМАЦИЮ
Маркетинг на основе данных является основой информирования о разработке итеративных маркетинговых кампаний и стратегий, позволяющих маркетологам лучше достигать своих целей и внедрять инновации. Это особенно актуально при рассмотрении инициатив по выращиванию лидов на протяжении всей воронки продаж и внедрении рабочих процессов, необходимых для поддержки бесперебойного опыта для покупателей.

Улучшенный таргетинг и сегментация, а также персонализация и UX — вот некоторые из других преимуществ, получаемых от успешно реализованных маркетинговых стратегий, основанных на данных. В этом разделе показано, как различные источники данных могут позволить маркетологам диверсифицировать свои стратегии выращивания лидов за пределами почтового ящика в своих стратегиях выращивания.


ВЕДУЩАЯ РАЗВЕДКА

Хотя определение может различаться в зависимости от каждой организации, лид-аналитика относится к данным из персон покупателей, сегментации, намерений и предыдущих кампаний, чтобы предоставить точные сведения о поведении и предпочтениях вашей аудитории. Таким образом, сбор и анализ лид-аналитики являются квинтэссенцией точности и успеха ваших маркетинговых усилий, включая инициативы по выращиванию лидов.

Обязательно пересмотрите и обновите свои персоны покупателей и ICP, используя актуальную информацию о ваших лидах, прежде чем запускать кампании по воспитанию. Эти активы данных будут информировать ваши сообщения и подходы для лучшего взаимодействия с различными аудиториями, аккаунтами и профилями лиц, принимающих решения.

гид
Оптимизируйте процесс развития с помощью лид-аналитики


ДАННЫЕ О НАМЕРЕНИЯХ

Данные о намерениях помогают информировать о том, когда лиды заинтересованы в вашем бренде и на каком этапе пути покупателя они находятся. Такие данные фокусируются на поведении и активности потенциальных клиентов, чтобы определить их склонность к покупке решения. Например, учетная запись с несколькими потенциальными клиентами, которые ищут одни и те же темы и ключевые слова, а также взаимодействуют с контентом, связанным с этими темами, отображает сигналы о намерениях. Однако важно помнить, что данные о намерениях должны анализироваться на уровне учетной записи и сочетаться с другой аналитикой для оценки готовности лидов к продаже.

гид
Откройте для себя лучшие практики по активации потенциала данных о намерениях

ВЫХОДИТЕ ЗА ПРЕДЕЛЫ ВХОДЯЩИХ ПИСЕМ С ПОМОЩЬЮ ЦЕЛЕВОЙ МОДУЛЬНОЙ РЕКЛАМЫ
Таргетированная медийная реклама использует адреса электронной почты пользователей для показа различной рекламы в соответствии с уникальными свойствами лида и этапом пути покупателя.

Однако важно реализовать эту стратегию с максимальной точностью, чтобы не показаться навязчивой. Приглашайте потенциальных клиентов потреблять контент, соответствующий их персоне, стадии воронки и болевым точкам. Например, контент, предназначенный для стимулирования конверсий продаж, не подходит для лидов TOFU, поскольку они вряд ли будут конвертироваться. Вместо этого используйте краткие, информативные активы, которые позиционируют ваш бренд как надежного поставщика решений.

гид
Начните применять стратегии TOFU с помощью нашего руководства

С другой стороны, лиды MOFU, скорее всего, оценивают варианты и более открыты для более длинного контента, который затрагивает больше информации о продукте. По этой причине контент, сосредоточенный на сравнении и характеристиках продуктов, очень ценен для лидов на этом этапе. Однако важно воздержаться от чрезмерно навязчивого языка. Лиды MOFU по-прежнему рассматривают несколько вариантов и стремятся определить решение, которое обеспечивает наибольшую ценность для бизнеса, что делает это главным приоритетом в обмене сообщениями.