增强 B2B 潜在客户生成的五种方法

[najmulseo2020]

Oban 最近参加了营销节，我们聆听了来自不同思想领袖的深刻演讲。其中一个引人注目的演讲是 Rupert Bedell 关于优化 B2B 潜在客户的演讲，他借鉴了自己担任美国运通营销副总裁的经验。

有效的潜在客户生成是每个 B2B 销售渠道的基石，因为销售团队需要高质量的潜在客户来扩大他们的销售渠道，从而提高销售额。如何生成这些潜在客户是一个备受讨论的话题，但 Rupert 的演讲特别有用，并分解为易于理解且可操作的见解。

在这里，我们分享鲁珀特的一些观点，并强调如何从国际视角运用这些知识并使其发挥作用：

确保表单完全优化
表单可能是潜在客户生成过程中被忽视的一个方面，比广告、内容和登录页面受到的关注更少。这是一个错误，因为表单是网站上捕获潜在客户的主要方式 - 根据 Oban 的经验，对表单进行适当的调整可以将转化率提高 30%。

不到 5% 的网站访问者会转化为潜在客户，因此分析潜在客户的旅程并了解漏斗中的流失位置至关重要。如果您的数据采集表单过于复杂，访问者将不会向您提供他们的详细信息。人们需要填写的字段越少，他们填写表单的可能性就越大 - 因此请花时间考虑您是否真的需要您目前要求的所有信息。

尝试不同的表单格式，直到找到效果最佳的格式。要测试的 台湾电报数据库 元素包括：预先填充关键信息（如果您对潜在客户有足够的了解）、删除某些字段（例如，人们通常不愿意分享他们的电话号码）、提交按钮上的行动号召、网页上表单的位置和设计，以及您为用户提交数据提供的激励措施（例如，特定内容类型或优惠）。

对于付费广告，B2B 营销人员需要考虑的一个特别相关的广告扩展是潜在客户表单广告扩展，它允许用户在广告本身上提供他们的联系信息 - 而无需离开 SERP。这对于潜在客户开发非常有效，因为它使用户更容易注册他们对您的产品或服务的兴趣。如果搜索者在点击扩展时登录了他们的 Google 帐户，则表单将预先填充他们的信息。这意味着他们只需点击一下即可有效地进行转换。

了解每个市场的受众意图
与 B2C 一样，B2B 消费者和搜索行为因市场而异，因此一刀切的方法行不通。要在新市场中获取 B2B 潜在客户，请进行研究，以便了解影响受众意图的文化和语言因素。要问的关键问题包括：

我的目标市场中的用户如何搜索我的产品或服务？请记住，简单地将英文关键字列表进行翻译是错误的，因为您可能会忽略语言差异以及理解和搜索产品时的细微差别，从而错失宝贵的机会。
B2B 与 B2C 的区别在于涉及的决策者数量和购买路径的长度——这些在不同市场有何差异？
您的目标市场的主要数字平台和媒体消费模式是什么？这如何影响您的渠道组合？
您对目标客户的文化和语言了解越多，就越容易从国际目标市场中获取潜在客户。

使用付费定位技术来吸引潜在客户
在疫情之前，面对面活动是 B2B 的关键接触点。疫情过后，B2B 营销人员必须借助数字渠道，以虚拟方式重现活动体验。创建网络研讨会、直播和播客是与受众建立联系并建立品牌信任和熟悉度的方式。

使用付费社交定位来扩大这些资产是产生潜在客户的有效方法。付费媒体让您能够紧密关注您正在寻找的特定类型的潜在客户 - 例如，通过根据职位、公司规模、行业和兴趣群体定位用户。在 LinkedIn 上，您可以使用匹配的受众相似者来寻找与您当前客户相似的新潜在客户。如果它符合您的业务目标，您可以使用 LinkedIn 的 Lead Gen 广告表单来生成合格的 B2B 销售线索。

请记住，社交媒体平台及其使用方式会因市场而异。因此，值得咨询本地市场专家，以获得对目标市场的实地洞察。

将符合营销条件的潜在客户传递给销售团队的速度会对转化率产生重大影响。在大多数行业中，潜在客户越早传递给销售团队，转化率就越高。找到适合您业务的最佳交付时间并努力实现它。

使用内容推动潜在客户进入漏斗
使用内容培养潜在客户——引导他们经历认知、兴趣和决策阶段，然后最终促使他们采取行动。将所有内容托管在一个地方，并为内容中心的访问者提供良好的用户体验。考虑一下销售人员如何使用内容来推动人们采取行动，并让他们成为客户。

内容应以受众的需求和阅读意愿为基础（请记住，这会因市场而异），并应展示您在所在行业的业务专长。生成国际内容创意的一些技巧包括：

使用 SEMrush 或 ahrefs 等工具查看您的竞争对手在做什么，这些工具可以帮助您识别竞争对手的内容差距。
查看 Google Search Console 中的搜索效果报告，了解用户正在搜索什么以及哪些因素推动了您网站的点击。
对 Google Ads 搜索查询报告执行相同操作。
查看 Google Trends 或 Exploding Topics，了解用户对特定主题或关键词的兴趣如何演变。
与您的销售和客户服务团队（他们通常处于用户体验的第一线）交谈，了解潜在客户的常见问题和疑虑。您可以使用这些见解来创建常见问题解答，这对于捕获长尾搜索查询非常有用。
请咨询您的实地团队或当地市场专家，了解针对您的目标市场的特定市场见解。
培养自信、人性化的语调是让您的 B2B 品牌脱颖而出的方法之一。尽管 B2B 产品的吸引力往往是理性的而非感性的，但您仍然在与人交谈 - 而引人入胜的语调对于保持用户的兴趣至关重要。

为前线人员配备合适的工具
如果没有合适的工具，您的团队将举步维艰。因此，请为他们提供所需的一切，帮助他们在合适的行业中找到合适的潜在客户，然后将这些潜在客户转化为客户。