您需要了解的销售跟进统计数据
Posted: Tue Dec 03, 2024 3:58 am
销售跟进是大多数交易成功的关键。不幸的是，这也是大多数交易失败的关键，尤其是当销售代表没有进行足够的跟进尝试来获得潜在客户并最终达成交易时。无论您是希望在竞争中占据优势的销售开发代表，还是希望提高团队绩效的销售经理，这些销售跟进统计数据都应该有所帮助。这些问题的答案是了解您的销售流程以及您可能需要进行的更改（如果有）的一个很好的起点：
您如何比较？
您的销售团队表现如何？
您的销售专业人员组织的情况如何？
您的销售宣传和信息传递在整个公司是否一致？
您是否有必需的、并写入贵组织销售指南的正式后续流程？
您的公司是否使用 CRM 平台来实现后续流程的自动化？
您的销售代表是否同时使用电子邮件跟进和电话联系？
您的销售团队是否知道在后续流程的哪个阶段进行销售宣传，以及向潜在客户介绍您的产品/服务及其如何缓解他们的痛点？
80% 的成交需要 5 次或以上销售跟进电话
销售人员总是渴望并愿意在第一次与潜在客户交谈时就达成交易，但在这个阶段很少发生销售。研究表明，平均 80% 的销售是在初次销售联系后至少进行五次跟进后才发生的 。这就是为什么在销售中，毅力有时比 国家代码 +1-876，牙买加电话号码 天赋更重要。如果每个人都愿意向第一个打电话提出惊人报价的人支付现金，那么就会有更多的销售人员赚更多的钱。然而，事实是销售很难，很多人根本没有在这个行业生存所需的能力——他们没有坚持下去的毅力。
只有 2% 的销售是在与潜在客户的第一次接触时达成的。
由于 80% 的销售发生在多个接触点之后，因此您的销售跟进流程必须包括 5-12 次外展工作。
在向贵公司索取信息的潜在客户中，高达 63% 的人尚未准备好立即购买，并且至少在未来 3 个月内也不会购买。
另外 20％ 的潜在客户在 12 个月内还不准备购买，因此，制定后续策略以帮助您保持品牌在消费者心目中的首要地位比以往任何时候都更加重要。
44% 的销售人员在一次跟进尝试后就放弃了
然而，尽管有证据表明，至少需要五次或更多次后续尝试才能完成销售，但统计数据告诉我们， 几乎一半的销售人员在一次尝试后就放弃了。在一次“拒绝”后就放弃的销售人员通常不是其组织中表现最好的销售人员；这一区别通常属于那些了解销售是通过讨论异议并随着时间的推移建立关系的销售人员。事实上，一项研究发现，95% 的顶级销售人员都采用关系导向型销售风格，而不是基于交易的销售方式。
虽然 44% 的销售专业人员在仅进行一次跟进后就放弃了，但经过 4 次尝试后放弃的人数却高得惊人。高达 92% 的人在第 4 次电话通话时停止跟进流程。是的，92%，这意味着只有很小一部分人付出了额外的努力，真正有机会获得销售成功。
成功的销售人员会采用多种跟进方法，交替使用各种方法以获得获得积极回应的最佳机会：
跟进电子邮件——电子邮件跟进是一种很好的方式，可以让决策者以最少的干扰方式记住您和您的公司。这是提供内容的最佳时机，例如解决他们独特挑战和问题的相关案例研究。
电子邮件营销——这是一种通过相关内容向潜在客户提供相关信息的协同努力。这与后续电子邮件不同。引人入胜的主题行在这里很重要，因为您希望电子邮件的打开率很高，这表明您的内容引起了他们的共鸣。
电话联系——无论您是再次现场联系他们还是留下语音邮件，这种外展工作都是优化公司信息传递的机会，可以解决潜在客户的痛点，并表明您的产品/服务是他们需要的解决方案。
投资 CRM 和自动化系统，帮助跟踪和自动化后续流程。这为您的销售团队节省了大量宝贵的时间，使他们能够专注于重要的事情 - 完成销售。
尝试联系 9 次或以上的 SDR 表现好 16%
根据 内部销售研究和咨询机构 Bridge Group 的《销售发展指标和薪酬研究报告》 ，销售代表在继续销售之前对每位潜在客户进行 9 次或更多次尝试的公司报告的 PPS 比平均进行 8.2 次跟进尝试的公司高出 16%。*最佳点似乎是每位潜在客户进行 9-12 次尝试。总体而言，自 2012 年以来，平均尝试次数增加了 46%，这表明潜在客户进入销售渠道后需要更长的时间才能转化。成功的 SDR 明白，买家的旅程就是一段旅程，将潜在客户转变为付费客户可能需要一些时间（以及多次跟进尝试）。
您如何比较？
您的销售团队表现如何？
您的销售专业人员组织的情况如何？
您的销售宣传和信息传递在整个公司是否一致？
您是否有必需的、并写入贵组织销售指南的正式后续流程？
您的公司是否使用 CRM 平台来实现后续流程的自动化？
您的销售代表是否同时使用电子邮件跟进和电话联系？
您的销售团队是否知道在后续流程的哪个阶段进行销售宣传，以及向潜在客户介绍您的产品/服务及其如何缓解他们的痛点？
80% 的成交需要 5 次或以上销售跟进电话
销售人员总是渴望并愿意在第一次与潜在客户交谈时就达成交易，但在这个阶段很少发生销售。研究表明，平均 80% 的销售是在初次销售联系后至少进行五次跟进后才发生的 。这就是为什么在销售中，毅力有时比 国家代码 +1-876，牙买加电话号码 天赋更重要。如果每个人都愿意向第一个打电话提出惊人报价的人支付现金，那么就会有更多的销售人员赚更多的钱。然而，事实是销售很难，很多人根本没有在这个行业生存所需的能力——他们没有坚持下去的毅力。
只有 2% 的销售是在与潜在客户的第一次接触时达成的。
由于 80% 的销售发生在多个接触点之后，因此您的销售跟进流程必须包括 5-12 次外展工作。
在向贵公司索取信息的潜在客户中，高达 63% 的人尚未准备好立即购买，并且至少在未来 3 个月内也不会购买。
另外 20％ 的潜在客户在 12 个月内还不准备购买，因此，制定后续策略以帮助您保持品牌在消费者心目中的首要地位比以往任何时候都更加重要。
44% 的销售人员在一次跟进尝试后就放弃了
然而，尽管有证据表明，至少需要五次或更多次后续尝试才能完成销售，但统计数据告诉我们， 几乎一半的销售人员在一次尝试后就放弃了。在一次“拒绝”后就放弃的销售人员通常不是其组织中表现最好的销售人员；这一区别通常属于那些了解销售是通过讨论异议并随着时间的推移建立关系的销售人员。事实上，一项研究发现，95% 的顶级销售人员都采用关系导向型销售风格，而不是基于交易的销售方式。
虽然 44% 的销售专业人员在仅进行一次跟进后就放弃了，但经过 4 次尝试后放弃的人数却高得惊人。高达 92% 的人在第 4 次电话通话时停止跟进流程。是的，92%，这意味着只有很小一部分人付出了额外的努力，真正有机会获得销售成功。
成功的销售人员会采用多种跟进方法，交替使用各种方法以获得获得积极回应的最佳机会：
跟进电子邮件——电子邮件跟进是一种很好的方式，可以让决策者以最少的干扰方式记住您和您的公司。这是提供内容的最佳时机，例如解决他们独特挑战和问题的相关案例研究。
电子邮件营销——这是一种通过相关内容向潜在客户提供相关信息的协同努力。这与后续电子邮件不同。引人入胜的主题行在这里很重要，因为您希望电子邮件的打开率很高，这表明您的内容引起了他们的共鸣。
电话联系——无论您是再次现场联系他们还是留下语音邮件，这种外展工作都是优化公司信息传递的机会，可以解决潜在客户的痛点，并表明您的产品/服务是他们需要的解决方案。
投资 CRM 和自动化系统，帮助跟踪和自动化后续流程。这为您的销售团队节省了大量宝贵的时间，使他们能够专注于重要的事情 - 完成销售。
尝试联系 9 次或以上的 SDR 表现好 16%
根据 内部销售研究和咨询机构 Bridge Group 的《销售发展指标和薪酬研究报告》 ，销售代表在继续销售之前对每位潜在客户进行 9 次或更多次尝试的公司报告的 PPS 比平均进行 8.2 次跟进尝试的公司高出 16%。*最佳点似乎是每位潜在客户进行 9-12 次尝试。总体而言，自 2012 年以来，平均尝试次数增加了 46%，这表明潜在客户进入销售渠道后需要更长的时间才能转化。成功的 SDR 明白，买家的旅程就是一段旅程，将潜在客户转变为付费客户可能需要一些时间（以及多次跟进尝试）。