销售管理：从认识本质到评价结果
Posted: Thu Dec 05, 2024 10:46 am
并不是每个人都完全理解“销售管理”一词是什么。这个概念是多方面的，并且尚未得到足够深入的研究。因此，目前还没有单一的方法来解释该术语。许多研究人员在与确保某种产品（或一组产品）销售过程的人员合作的背景下考虑这一点。从这个角度来看，该术语涉及员工的选拔、培训和管理。其他人认为这个概念意味着与销售渠道合作。还有一种方法，根据该方法，在销售管理的背景下，考虑与客户群交互的流程的组织和自动化。
如果我们总结对该术语的各种解释方法，我们可 妈妈数据库 以得出结论，它意味着所有销售流程的协调以及数字技术的引入，从而可以实现业务目标并实现其目标。
工资的固定部分
资料来源：shutterstock.com
在本材料中，我们将从一个立场考虑组织的销售管理，该概念表明该概念既包括与人员合作，也包括确保所有销售流程。也就是说，我们正在处理一个完整的系统，包括许多领域：管理、营销和直接交易运营。
销售管理要素
搜索目标受众 (TA)。我们谈论的是确定客户的主要要求和需求，确定价格利基和最重要的“支持”利基细分市场。此外，这还应包括制定战略并制定战术解决方案以征服新的市场领域。
分销渠道的确定。营销销售管理的这一组成部分确保产品分销方向的形成，搜索有效经销商、分销商等的数据。它与识别分销渠道参与者的要求以及他们提出的合作条件相关。
销售方向管理。该组件处理不同渠道及其内部的销售规划——针对个人参与者（分销商、经销商等）。同时，各个销售方向的工作条件以及中间商的激励模式（奖金计划、培训体系的形成等）正在形成。另外，该部分应突出沟通管理：系统地收集信息并与经销商进行交流，控制和调整分销渠道参与者的活动，分析客户数据库等。
创建销售部门（销售管理的关键点）并为其工作制定战略计划。这里有必要确定这种结构的任务、员工的工作职责，同时考虑到产品组、客户群、地域因素等。此外，正在开发销售部门的技术支持系统。
销售部门的管理（包括个人销售经理）。该组件涉及为特定单位制定计划并监控其活动。此外，人才选拔、培养、适应和激励体系正在形成。与公司其他部门建立经验交流、制定结构及其专家的评估标准非常重要。应特别考虑定价和成本管理问题。
发展个人技能并管理互动。在销售管理中，培训因素起着重要作用。应分别考虑旨在寻找新客户的技术的开发和实际应用。有必要系统地开展旨在培养成功销售技能（涵盖流程的所有组成部分）、提高服务质量以及与老客户互动的活动。在这方面，有必要创建一个系统来记录和评估每次实施的数据。
建立并规范销售体系。应系统地（至少每年一次）开展分析所有销售流程及其组成部分的活动。
目前，市场对销售管理的兴趣日益浓厚。但很少有企业能够使用该系统的所有要素，使其有效运行。这就是为什么在俄罗斯组织中，这种管理的理想发展成分很少。要确保系统的所有元素都正常运行并高效工作，这是一条漫长而荆棘的道路。但更重要的是一开始就准确确定销售管理的目标和实现方法。
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销售管理目标
一个深思熟虑的销售管理系统可以使每个人受益。在这种情况下，企业增加了收入。事实证明，拥有完善销售管理体系的企业，销售额可提高15-20%。
对于销售经理来说，管理商业销售也让生活变得更轻松。这样的系统管理越好，每个人就越容易发挥出最佳水平。销售人员对公司更加忠诚和奉献，因为他们清楚地了解自己的责任和激励系统。这意味着员工流动率较低，销售部门负责人不必不断寻找员工并培训他们。
外在动机和内在动机之间的区别
资料来源：shutterstock.com
销售团队不仅实现目标，还提供更好的客户服务。这无疑会影响组织的形象。因此，该公司拥有更多的老客户。
只有一小部分企业建立了系统的销售管理。在许多情况下它并没有达到预期的结果。主要原因是目标设定不正确。我们要明白整个制度为什么要改革，为什么要改变。以下是销售管理目标的示例：
利润、收入或销量增加；
提高销售专家的效率；
管理风格的选择；
目标受众分析；
选择最有利可图的产品进行销售。
接下来，目标被分解为多个组成部分，即分解为更详细的任务，使公司更接近实现目标。根据做出的决策，选择适当的工具并确定必要的措施（这两个组成部分结合了快速实施计划所需的所有流程）。
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亚历山大·库列绍夫
亚历山大·库列绍夫
销售发电机有限责任公司总经理
在我的个人博客上阅读更多帖子：
在与300多个互联网项目合作之后，我可以保证：每周监控这些指标，你的公司不仅会生存，而且利润会增加10倍！
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销售管理工具
为了构建商品和服务的销售管理系统，使用以下工具：
结构规划。考虑到当前情况和可用资源，为组织的所有部门制定不同时期的项目非常重要。销售管理计划是选择最佳方法和准确预测销售业绩的基础。
制定促进员工和客户之间有效合作的标准、程序和工作方法。流程的统一可以减少时间并促进专家培训，帮助员工快速上手并取得成果。
业务流程的自动化加快了报告数据的收集速度，并轻松识别销售代表工作中的瓶颈。
监控服务交付的质量和生产力。
分析。为了及时规范策略、监控管理者的工作和识别关键客户，有必要组织收集供应商、交易细节和分销渠道等信息。分析对于制定最新销售方法的实施和产品线开发的决策非常重要。
员工激励：奖金、认可、激励和职业发展机会。
公司销售管理是一个复杂灵活的系统，需要使用各种工具并考虑外部因素的影响不断调整。
制定销售管理策略
销售管理策略构成了实现商业目标的最佳行动列表的基础。该领域的规划可能会根据市场特征、所提供产品的性质、公司业务的具体情况和其他细微差别而有所不同。但制定销售策略时应始终考虑一些基本规则：
体现相关部门销售管理的目的和目标。它们必须非常准确且易于理解。设定的目标应切合实际且可实现。宣布实施的具体期限。
尽可能多地了解您的产品。您需要了解您的产品的所有优势以及客户可以从中获得的好处。尽可能多地了解您的目标受众和个人重要买家。了解他们对您的期望。看看你是否能满足消费者的需求。
制定销售管理策略
定义你的目标受众。没有一种销售方法或工具可以被认为是通用的。每个受众都有自己的需求、要求和兴趣。
仔细选择您的销售经理。请记住，专家对于您业务的成功非常重要。公司的失败还取决于员工的行为。选择思想开放、富有创造力、积极主动、有目标、甚至在工作中积极进取的人。所有管理者都必须了解自己的角色并毫不犹豫地承担责任。企业需要激励每个员工。
请务必检查市场上的竞争对手向其客户提供哪些产品。为了更有效地做到这一点，请对您的组织进行 SWOT 分析，并获取有关其对您的繁荣的所有机会、能力和威胁的信息。了解您的产品相对于其他公司的类似产品的优势非常重要。
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不要欺骗您的客户并对他们诚实。销售必须透明。在谈论产品时不要隐藏或夸大不存在的好处。为了达成交易，切勿做出虚假承诺。否则，您的声誉将受到严重损害。
通过提高经理的技能来培训他们。这样，您将不断做好与消费者会面的准备，并始终了解该领域的最新方法和技术。定期组织大师班、培训和研讨会，提高下属的专业水平。
制定有针对性的销售管理和客户服务 策略。
每天纠正你的错误。完美的交易和客户会议是极其罕见的，而且你总是会遇到表现不佳的情况。这个想法是分析您的会议和其他人的交易。这将有助于识别错误并更有效地协调工作。
如果我们总结对该术语的各种解释方法，我们可 妈妈数据库 以得出结论，它意味着所有销售流程的协调以及数字技术的引入，从而可以实现业务目标并实现其目标。
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销售管理要素
搜索目标受众 (TA)。我们谈论的是确定客户的主要要求和需求，确定价格利基和最重要的“支持”利基细分市场。此外，这还应包括制定战略并制定战术解决方案以征服新的市场领域。
分销渠道的确定。营销销售管理的这一组成部分确保产品分销方向的形成，搜索有效经销商、分销商等的数据。它与识别分销渠道参与者的要求以及他们提出的合作条件相关。
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一个深思熟虑的销售管理系统可以使每个人受益。在这种情况下，企业增加了收入。事实证明，拥有完善销售管理体系的企业，销售额可提高15-20%。
对于销售经理来说，管理商业销售也让生活变得更轻松。这样的系统管理越好，每个人就越容易发挥出最佳水平。销售人员对公司更加忠诚和奉献，因为他们清楚地了解自己的责任和激励系统。这意味着员工流动率较低，销售部门负责人不必不断寻找员工并培训他们。
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销售团队不仅实现目标，还提供更好的客户服务。这无疑会影响组织的形象。因此，该公司拥有更多的老客户。
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