企业销售技巧
Posted: Sat Dec 07, 2024 7:12 am
随着时间的推移，每个销售人员都会为自己确定与 B2B 客户合作时最方便的销售技巧，并尝试只使用它。通常在这样的企业中，会有常见的 SPIN 销售，但也有一些鲜为人知的技术，您可以从其开发人员的书籍中了解。我们邀请您熟悉五种最有趣的方法：
SPIN 或 SPIN 销售
该技术基于卖方向买方提出的四组问题：
情况——在他们的帮助下，卖家收集了有关 就业数据库 当前情况的一般信息。
示例：
贵公司上市多少年了？
您安装了哪些设备？
谁是您在市场上的合作伙伴？
你们公司的预算？
回答这些问题有助于销售人员收集更多有关公司活动的信息，但这些问题不会给客户带来任何好处。
有问题——答案有助于识别困难。
示例：
你在生意上有什么困难吗？如果有，是哪些？
您对...满意吗？
回答这些问题并不能保证客户一定会向您购买东西。如果这些问题已经存在很长时间了，公司已经习惯了，习惯了，没有意愿去改变业务流程中的任何东西。
企业销售技巧
暗示问题——关于现有困难的后果。这些答案有助于了解问题对公司业务流程的影响。
示例：
您的成本是否因这个问题而增加？
问题是否影响公司的成长和发展？
引导性问题（需求-回报） ——将对话转向可能的好处，让客户了解您的报价的全部价值，并揭示其好处。
示例：
如果问题得到解决，会给公司带来什么变化？
这样做可能带来什么好处？
最后一组问题确保从现有问题顺利过渡到解决方案。
销售解决方案
该方法基于评估问题的相关程度。该方法的开发者 Michael T. Bosworth 将公司的需求分为三个层次：
隐藏的痛苦：客户很清楚但忽视（有时是故意的）的问题。
已识别的困难：消费者意识到存在的困难，但由于尚未找到合适的解决方案而无能为力。
寻找出路：客户熟悉问题并且确实想要解决它。
您认为卖家应该对什么类型的业务最感兴趣？从逻辑上讲，它可能正在寻找解决方案。但 Bosworth 表示，市场上只有 5% 左右。因此，最正确的做法是关注已经发现问题的客户，完全理解解决问题的重要性，并看到使用您的产品将为他们带来的潜在好处。顺便说一句，竞争对手可能会更早发现他们......
也读一下！
“销售价目表：5个营销技巧+10个设计技巧”
更多详情
销售附加值
许多卖家认为，良好的折扣会促使顾客做出购买产品的决定。但《增值销售》一书的作者汤姆·赖利认为，买家主要关心的不是产品的成本，而是产品的附加值。它的公式如下：
投资资金+相关成本+效益=附加值。
如果遵循Reilly开发的B2B销售方法论，整个过程可以分为三个阶段：
需求分析：识别客户问题。
包含附加服务：这是所提议的解决方案的附加值的来源。例如，该产品将为使用该产品的人员提供培训课程。
购买后活动：例如，您可以为您所提供的产品提供技术支持服务。即使这些工作影响产品的最终成本，它们仍然会增加产品的价值，因为它们承诺带来好处。
关注产品产生的结果，而不是其价格标签。
战略销售
该方法的名称显然是指军事行动。开发这种技术的罗伯特·米勒和史蒂文·海曼实际上认为销售过程有点像一场战斗。该过程涉及一群人，每个人都有特定的职能、目标、工具和影响程度。
战略销售
作者根据此人所属的分类类型来定义决策者：
经济买家：做出最终决定并完全沉浸在财务组成部分（投资回报率、成本、收入等）中。
买家-消费者：更多考虑的不是金钱，而是使用产品的条件（性能、易用性等）。
教练：这对客户来说是真正的内部人士。
技术买家：根据产品如何解决现有问题（价格、可靠性、目标、交付时间等）来评估产品。正是这类客户最常破坏交易。卖方的任务是识别它并尝试消除它，并尽快完成：一对一会面，找出痛点并为所有异议找到令人信服的答案。
卖狐狸
Jim Holden 出版了一本同名书籍，他在书中详细描述了这种实现技术。他认为，交易量与卖家的个性直接相关，卖家在这一过程中发挥着重要作用。
交易的成功完成取决于执行公司代表应了解的三个条件：
客户必须做好交易准备（“准备就绪”）：他已经研究了市场，比较了所有可能的供应商的条件，并可以做出明智的结论。
客户必须确认他的决定（“愿望”）：他已经选择了他感兴趣的供应商，编制了一份候选名单，现在正在熟悉每个供应商。形成的意见将帮助他识别潜在的合作伙伴，评估他们的能力并做出最终决定。
客户必须能够对交易得出结论（“能力”）：这是做出决定的最后阶段，并且与预算有关。买方有能力在财务和物流上完成交易。许多人都熟悉决策被无限期推迟的情况。
卖狐狸
为了进行交易，卖方必须在每个阶段保持活跃。这可以通过不同的方式发生：
“交易软结束。”卖家不想与客户正面对抗，而是等到客户准备好购买为止。但吉姆·霍尔登认为，这种行为很难说是正确的。毕竟，客户有机会与其他供应商沟通，并且始终存在找到更有利条件的风险。
“号召行动。”除了产品之外，卖家还向消费者提供了他必须满足的条件。例如，测试收到的产品。
“交易艰难完成。”卖家直接联系买家并请求他同意将产品出售给他。
SPIN 或 SPIN 销售
该技术基于卖方向买方提出的四组问题：
情况——在他们的帮助下，卖家收集了有关 就业数据库 当前情况的一般信息。
示例：
贵公司上市多少年了？
您安装了哪些设备？
谁是您在市场上的合作伙伴？
你们公司的预算？
回答这些问题有助于销售人员收集更多有关公司活动的信息，但这些问题不会给客户带来任何好处。
有问题——答案有助于识别困难。
示例：
你在生意上有什么困难吗？如果有，是哪些？
您对...满意吗？
回答这些问题并不能保证客户一定会向您购买东西。如果这些问题已经存在很长时间了，公司已经习惯了，习惯了，没有意愿去改变业务流程中的任何东西。
企业销售技巧
暗示问题——关于现有困难的后果。这些答案有助于了解问题对公司业务流程的影响。
示例：
您的成本是否因这个问题而增加？
问题是否影响公司的成长和发展？
引导性问题（需求-回报） ——将对话转向可能的好处，让客户了解您的报价的全部价值，并揭示其好处。
示例：
如果问题得到解决，会给公司带来什么变化？
这样做可能带来什么好处？
最后一组问题确保从现有问题顺利过渡到解决方案。
销售解决方案
该方法基于评估问题的相关程度。该方法的开发者 Michael T. Bosworth 将公司的需求分为三个层次：
隐藏的痛苦：客户很清楚但忽视（有时是故意的）的问题。
已识别的困难：消费者意识到存在的困难，但由于尚未找到合适的解决方案而无能为力。
寻找出路：客户熟悉问题并且确实想要解决它。
您认为卖家应该对什么类型的业务最感兴趣？从逻辑上讲，它可能正在寻找解决方案。但 Bosworth 表示，市场上只有 5% 左右。因此，最正确的做法是关注已经发现问题的客户，完全理解解决问题的重要性，并看到使用您的产品将为他们带来的潜在好处。顺便说一句，竞争对手可能会更早发现他们......
也读一下！
“销售价目表：5个营销技巧+10个设计技巧”
更多详情
销售附加值
许多卖家认为，良好的折扣会促使顾客做出购买产品的决定。但《增值销售》一书的作者汤姆·赖利认为，买家主要关心的不是产品的成本，而是产品的附加值。它的公式如下：
投资资金+相关成本+效益=附加值。
如果遵循Reilly开发的B2B销售方法论，整个过程可以分为三个阶段：
需求分析：识别客户问题。
包含附加服务：这是所提议的解决方案的附加值的来源。例如，该产品将为使用该产品的人员提供培训课程。
购买后活动：例如，您可以为您所提供的产品提供技术支持服务。即使这些工作影响产品的最终成本，它们仍然会增加产品的价值，因为它们承诺带来好处。
关注产品产生的结果，而不是其价格标签。
战略销售
该方法的名称显然是指军事行动。开发这种技术的罗伯特·米勒和史蒂文·海曼实际上认为销售过程有点像一场战斗。该过程涉及一群人，每个人都有特定的职能、目标、工具和影响程度。
战略销售
作者根据此人所属的分类类型来定义决策者：
经济买家：做出最终决定并完全沉浸在财务组成部分（投资回报率、成本、收入等）中。
买家-消费者：更多考虑的不是金钱，而是使用产品的条件（性能、易用性等）。
教练：这对客户来说是真正的内部人士。
技术买家：根据产品如何解决现有问题（价格、可靠性、目标、交付时间等）来评估产品。正是这类客户最常破坏交易。卖方的任务是识别它并尝试消除它，并尽快完成：一对一会面，找出痛点并为所有异议找到令人信服的答案。
卖狐狸
Jim Holden 出版了一本同名书籍，他在书中详细描述了这种实现技术。他认为，交易量与卖家的个性直接相关，卖家在这一过程中发挥着重要作用。
交易的成功完成取决于执行公司代表应了解的三个条件：
客户必须做好交易准备（“准备就绪”）：他已经研究了市场，比较了所有可能的供应商的条件，并可以做出明智的结论。
客户必须确认他的决定（“愿望”）：他已经选择了他感兴趣的供应商，编制了一份候选名单，现在正在熟悉每个供应商。形成的意见将帮助他识别潜在的合作伙伴，评估他们的能力并做出最终决定。
客户必须能够对交易得出结论（“能力”）：这是做出决定的最后阶段，并且与预算有关。买方有能力在财务和物流上完成交易。许多人都熟悉决策被无限期推迟的情况。
卖狐狸
为了进行交易，卖方必须在每个阶段保持活跃。这可以通过不同的方式发生：
“交易软结束。”卖家不想与客户正面对抗，而是等到客户准备好购买为止。但吉姆·霍尔登认为，这种行为很难说是正确的。毕竟，客户有机会与其他供应商沟通，并且始终存在找到更有利条件的风险。
“号召行动。”除了产品之外，卖家还向消费者提供了他必须满足的条件。例如，测试收到的产品。
“交易艰难完成。”卖家直接联系买家并请求他同意将产品出售给他。