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假设您销售电子文档管理系统。您如何运用直接销售挑战技巧？你需要让你的对话者相信你是创新领域的专家。您可以展示您的计算结果：您的系统可以让一家拥有 20 名员工的公司节省 200 小时的工作时间和 2 万卢布。每月。分析该公司的经济指标显示：该月利润约为10万卢布。这将使我们能够在短短六个月内开设新分支机构，巩固我们的市场地位。
IT 技术的使用情况、远程工作的员工以及文档中出现错误的频率的问题。有了这些信息，您就可以提供满足他们特定需求的附加软件。如果客户有任何疑问，请提供成功使用此类系统的竞争对手的例子。一旦异议得到解决并且存在购买意愿，则提供额外的专门模块。客户很可能会感兴趣并购买它们，因为对他来说，您是这个领域的权威。

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使用桑德勒痛苦法进行直销
采用桑德勒方法的直销非常适合那些以产品质量为关键因素的交易。这项技术的作者是商业培训师D. Sandler。这种方法的本质是不说服客户或强迫客户购买；他的兴趣必须源自他自己的内心。否则，直销部门提供该产品就没有意义了。立即与客户讨论截止日期、成本量和其他关键点，以避免在达成交易时出现困难的情况。

假设代理人的工作是说服客户为他的豪华游艇投保。在这种情况下如何运用桑德勒的技术？提供不同情况下的风险统计数据（盗窃、故障、风暴引起的碰撞、火灾等）会有所帮助。强调潜在损失的具体数额非常重要。它们的价格可能相当高，甚至超过最昂贵的汽车的价格。有必要向客户传达如果没有保险将会面临什么情况，以便他了解这项服务的必要性。

下一步是告知未来支付的金额及其实施条件。重要的是向客户了解他是否有资金购买保险（他们可能没有）并检查财产所有权的法律方面是否正确。如果客户立即拒绝，那么值得将注意力转移到下一个客户，而不必坚持达成交易。