SPIN 方法假设管理者按照一定顺序向客户询问四类问题
Posted: Sun Mar 23, 2025 9:49 am
总结以上所有内容，可以说，卖方的问题应该在谈判中占主导地位，因为只有在他们的帮助下才能进行有效的研究。分析完一切后，拉克姆将他们分成了四组。
SPIN 方法假设管理者按照一定顺序向客户询问四类问题：
情境——澄清潜在买家的立场；
有问题的——引起客户对需要解决的问题的注意；
提取——向买方展示他可以通过解决问题获得的利益；
引导——系统地促成交易的达成。
拉克姆指出，SPIN 模型并不是一个严格一致 加密货币数据 的指南，也不是一个不变的公式。所有问题的本质都归结为某些东西对买家的重要性，而不是它们属于某种类型。下面详细讨论每组问题。
C——情境问题
它们设置在经理与客户之间的对话开始时。这些通常是技术问题，有助于了解客户组织的情况。可以使用以下短语作为示例：
你现在有什么设备？
您的组织有多少名员工？
这个车间已经运营多久了？
提出这些问题的目的是为了建立融洽的关系并了解背景。这些都是我们前进的必要条件。在此阶段，访客是绝对平静和放松的，因为他没有被强迫做任何事情，而只是被谈话。
这些问题对商品或服务销售阶段的最终目标没有影响。相反，如果数量很大，它们可能会开始让买家感到厌倦和恼火。问完这些必要的问题后，你应该继续问那些与客户的问题直接相关的问题。
关于变更管理的常见问题
资料来源：shutterstock.com
P - 有问题的问题
这些问题可以帮助您了解买家面临的问题和需求。下面，作为示例，是一些关于此方向的陈述：
这项技术使用起来有多困难？
您所采购的原材料和供应品的质量是否存在问题？
您滿意嗎……？
根据 Neil Rackham 的说法，问题题的数量可以多于情境题的数量，但都需要非常精确。有必要提前为它们的制定做好准备。您需要写下买家最关心的五六个问题，这些问题可以通过您的产品或服务得到解决。然后，你应该创建几个版本的问题，可以用来识别其中一个困难。
I-提取问题
小规模销售技术的经典阶段通常是这样的：买家向经理讲述问题，经理则必须提供现成的解决方案。 Rackham 的方法有着不同的工作机制。需要向买家表明问题比他想象的要严重得多。这就是引出问题的目的。
在他们的帮助下，您可以将现有问题与业务目标和买家的目标联系起来。以下是此类问题的一些示例：
这对结果有何影响？
这会导致成本增加吗？
这会阻碍拟议的扩张吗？
SPIN 方法假设管理者按照一定顺序向客户询问四类问题：
情境——澄清潜在买家的立场；
有问题的——引起客户对需要解决的问题的注意；
提取——向买方展示他可以通过解决问题获得的利益；
引导——系统地促成交易的达成。
拉克姆指出，SPIN 模型并不是一个严格一致 加密货币数据 的指南，也不是一个不变的公式。所有问题的本质都归结为某些东西对买家的重要性，而不是它们属于某种类型。下面详细讨论每组问题。
C——情境问题
它们设置在经理与客户之间的对话开始时。这些通常是技术问题，有助于了解客户组织的情况。可以使用以下短语作为示例：
你现在有什么设备？
您的组织有多少名员工？
这个车间已经运营多久了？
提出这些问题的目的是为了建立融洽的关系并了解背景。这些都是我们前进的必要条件。在此阶段，访客是绝对平静和放松的，因为他没有被强迫做任何事情，而只是被谈话。
这些问题对商品或服务销售阶段的最终目标没有影响。相反，如果数量很大，它们可能会开始让买家感到厌倦和恼火。问完这些必要的问题后，你应该继续问那些与客户的问题直接相关的问题。
关于变更管理的常见问题
资料来源：shutterstock.com
P - 有问题的问题
这些问题可以帮助您了解买家面临的问题和需求。下面，作为示例，是一些关于此方向的陈述：
这项技术使用起来有多困难？
您所采购的原材料和供应品的质量是否存在问题？
您滿意嗎……？
根据 Neil Rackham 的说法，问题题的数量可以多于情境题的数量，但都需要非常精确。有必要提前为它们的制定做好准备。您需要写下买家最关心的五六个问题，这些问题可以通过您的产品或服务得到解决。然后，你应该创建几个版本的问题，可以用来识别其中一个困难。
I-提取问题
小规模销售技术的经典阶段通常是这样的：买家向经理讲述问题，经理则必须提供现成的解决方案。 Rackham 的方法有着不同的工作机制。需要向买家表明问题比他想象的要严重得多。这就是引出问题的目的。
在他们的帮助下，您可以将现有问题与业务目标和买家的目标联系起来。以下是此类问题的一些示例：
这对结果有何影响？
这会导致成本增加吗？
这会阻碍拟议的扩张吗？