B2B SaaS 可以利用的四种扩展类型

[ashammi228]

在第 1 部分中，我们讨论了 B2B 和 B2C 中的分析之间的差异，以及为什么扩张是 B2B 中的主要收入来源。

在本部分中，我们将了解B2B SaaS如何扩展。我们将介绍现 台湾赌博数据 有的四种扩展类型。并了解如何利用它们来发展您的业务。

让我们开始吧！

关键扩张指标：净美元留存率

为了衡量扩张，B2B SaaS 通常使用净美元留存率 (NDR)。净美元留存率是年度经常性收入 (ARR) 的百分比。NDR 使用以下公式计算：


以下是一个使 NDR 计算更清晰的示例：

一家小企业年初的年度经常性收入为 500,000 美元。

在这一年中，现有客户决定升级他们的订阅，以获得 100,000 美元的经常性收入。

其他客户决定降级，导致损失 30,000 美元。

还有少数人决定完全停止订阅。这就造成了 10,000 美元的收入流失。

绘制到上述净美元留存率公式中，该等式变为：

（500,000 美元 + 100,000 美元 - 30,000 美元 - 10,000 美元）/500,000 美元 x 100 = 112% NDR

那一年，该公司的客户群带来了 12%（60,000 美元）的 ARR 增长。

NDR > 100%意味着现有客户产生的收入正在扩大。补偿特定群体内因客户流失而造成的任何损失。这意味着即使您没有获得新客户，您的收入也会增长。现有用户群在您的整体收入增长中起着关键作用。

当一家公司的 NDR < 100% 时，其现有客户的收入正在减少。该公司必须获得新客户来弥补现有用户群的损失。

世界上增长最快的企业均有 NDR > 100%。 它们的收入增长点既包括新客户，也包括现有客户。

同类最佳的 NDR 率 > 120%。这意味着即使企业没有获得新客户，其收入也会同比增长 20% 以上。这太棒了！例如，Snowflake 和 Twillio 上市时的 NDR 分别为 138% 和 155%。

现在我们已经了解了为什么 NDR 至关重要，让我们看看可以推动 NDR 发展的 4 个主要扩展驱动因素。

收入扩张的类型
目前B2B SaaS扩大收入的方式有四种：

使用量增长
更高级别
附加组件
新产品
让我们深入研究它们并探索如何利用它们来发展您的业务。


1. 使用量增长
这种扩张策略将定价模式与扩大客户的使用量或用户数量联系起来：

基于使用量的定价因各种规模单位而异：席位、GB 存储、事件、跟踪的用户……有些公司甚至创造了独特的规模：Zapier 通过“zaps”实现货币化。基于使用量的定价可以是连续的，客户根据实际使用量付费（即用即付）。或者通过预设的保留金，即特定数量的固定价格（例如，3 个席位的价格）。
按用户定价是最常见的方法。 Figma、Asana、Slack、Miro 等公司都采用这种方法。在这种模式下，公司根据其帐户中的席位或用户数量收费。用户数量的增长通常是产品内部有机扩张的指标。当公司中的多个角色在产品中互动时，这种定价有效。例如创作者和共同创作者、编辑者和审批者、编辑者和查看者。
为了实现使用量增长，企业需要以数据为导向。企业需要利用分析来深入了解客户的使用模式。并确定客户可以增加使用量的领域。

每个计划中“无限期”扩展的每位用户概念价格示例：


2. 更高级别
更高级别的扩展策略鼓励客户升级到更高端的计划。这种扩展策略意味着公司根据不同的功能或优势提供不同的计划。每个级别都比前一个级别代表更高的价值或服务水平。

如果公司能够传达升级带来的额外价值，这一策略就会非常有效。这意味着积极与现有客户互动，并通过以下方式提供升级机会：

增强能力/试验
产品内推荐/突出特点
销售拓展
优先支持
有针对性的促销
更高层次的扩张策略在整个市场上相当普遍——只需看看 Miro 的定价页面：


3. 附加组件
附加组件是一种强大的扩展策略，但公司往往未充分利用。此策略意味着企业将额外的功能或服务作为可选产品出售。

最常见的附加服务之一是提供高级客户支持。并非每个人都需要它，但需要它的人愿意在所有计划中为此支付额外费用。

哪些功能或服务适合作为附加组件？Calendly 前首席产品官 Oji Udezue 提供了一条很好的经验法则：

如果该功能或服务的付费用户群使用率不到 40％，则将其作为附加组件提供是极好的选择。
不要提供太多附加服务，这是一个微妙的平衡。如果提供太多，客户可能会觉得你在斤斤计较。

拥有 < 5 个附加组件是一个不错的起点。如果您想要更多，请考虑可以结合许多附加组件功能的“解决方案”。

Intercom 有效利用了附加策略