销售渠道分析的重要性
Posted: Mon Dec 09, 2024 10:50 am
一旦您决定了分销商品的地点，您就需要分析您的分销渠道。因此，有必要根据各种标准将市场细分：按地区或消费者类型。
但如果细分比较复杂，就需要对多种类型的产品进行销售评估。在实践中，考虑到业务的具体情况，选择一两个原则来分析分销渠道。
经过分析后，数据以表格的形式呈现在控制图中（表1）：它反映了产品与细分市场的符合程度。
销售渠道分析有助于确定定价类型和产品 妈妈数据库 生命周期的阶段。这意味着：通过研究不同类型的消费者和对某些产品的需求，您可以分别确定每个消费者的情况并将参数输入表中。
基于这些数据，值得做出某个细分市场的发展决策。您需要了解您的产品应该在哪里使用，不应该在哪里使用。如果还有成长空间，您就可以自信地制定前进计划。如果情况相反，就值得考虑选择产品是否合适。任何促销方法都无法帮助无人认领的货物。
应通过将销售渠道与公司感兴趣的细分市场进行比较来评估销售渠道。
表 1. 控制图
控制卡
控制卡
H——产品对应的段； L——产品与细分市场的对应性较差；空单元格—产品与段不对应。
我们直接进行产品分销渠道的评估。让我们以 B2B 产品市场为例来考虑他们的分析。在这种情况下，市场按区域进行细分 - 按产品展示的俄罗斯联邦区域。而销售渠道则按销售商品的经销商（或合作伙伴）来划分（表2）。请注意，除了经销商之外，还可能有零售店、网上商店等。
首先，我们检查我们的合作伙伴是否涵盖了所有细分市场（俄罗斯联邦地区）。在评估它们之前，有必要检查它们是否存在。在我们的案例中，每个地区至少有一个经销商。当然，细分市场是不平等的：在一个领域，一个经销商就足够了，而在另一个领域，五个经销商就不够了。
从这个例子可以清楚地看出，细分市场1、2和3被不同的经销商充分覆盖（充分性是由市场容量决定的，这是我们必须知道的）。接下来，我们评估第 4 部分。我们只有 1 家实力雄厚的经销商和 2 家实力较弱的经销商。其余部分也没有得到很好的覆盖。然而，对于第六段，表明它是唯一的，目前单个通道就足够了，而对于第七段，表明需要多样化。是什么导致了这样的结论呢？从每个销售渠道（在我们的例子中是经销商）分析。
B2B销售渠道分析
让我们继续对每个销售渠道（经销商）进行详细分析，然后返回表2并得出结论。我们需要了解我们的合作伙伴是否可靠，是否存在任何风险，我们的产品是否是独家代理，还是与他们一起销售其他产品等。例如，在雷诺卡车，我们遵循的原则是经销商只能销售我们的产品。产品。但也有例外。特别是，偏远地区仅靠销售雷诺卡车无法生存，可能会允许销售间接竞争对手的产品，例如卡玛兹或马兹卡车。
因此，我们根据八个参数评估每个经销商。这些是销售质量、销售效率、营销效率、技术效率、物流、财务、合作伙伴关系和生产（如果有）。每个指标都必须有一定的权重标准。由于对我们来说最重要的是销量，所以这个参数的权重将是最大的。但其他几点在评估产品销售方面也发挥着重要作用。
例如，人员投资的意愿、人员管理的有效性、市场声誉、培训中心的可用性、公司基础设施等。这些参数可以根据具体情况进行调整，它们不是教条。指标的数量可能会增加或减少。例如，在汽车市场中，由于产品昂贵且复杂，因此需要考虑的特性比此处所示的更多。而如果你卖种子，你可以减少评估参数的数量——销售效率、物流和财务都很重要。
根据分析结果，每个经销商都会收到每个参数的一定百分比（表 3）。据此我们可以得出哪些环节需要增加销售渠道、哪些环节需要寻找新渠道、哪些环节不需要做任何事情（表2）。
表2. 分销渠道总体分析
分销渠道总体分析
分销渠道总体分析
H——产品对应的段； L——产品与细分市场的对应性较差；空单元格—产品与段不对应。
表3. 销售渠道详细分析
销售渠道详细分析
销售渠道详细分析
A - 经销商 0、1、3，其中 9 是最佳方案，B - 人员投资意愿，C - 人员管理效率，D - 市场声誉，E - 培训中心可用性，F - 公司基础设施， G - 组织文化，H - 业务组织评级（%），I - 销售区域覆盖范围，J - 细分市场覆盖范围，K - 对我们产品的忠诚度，L - 时间和区域管理，M - 销售工具的使用，N - 销售团队稳定性，O——卖家的准备情况P - 销售有效性评级 (%)、Q - 目标市场研究、R - 维护客户数据库、S - 自己的营销活动、T - 参与我们的营销活动、U - 营销有效性评级 (%)、V - 技术设备和演示设备、W——产品应用知识、X——产品知识、Y——技术效率等级（%）、Z——仓库规模及储存条件、AA——库存纪律、AB——仓库设备投资、AC——物流等级（%）、 AD-企业的财务健康状况， AE - 支付纪律、AF - 财务评级 (%)、AG - 信息交换（透明度）、AH - 与我们的沟通质量、AI - 对我们公司目标的承诺、AJ - 合作伙伴评级 (%)、AK - 设备性能，AL - 回收效率，AM - 创新回收解决方案，AN - 设备投资，AO - 生产评级（%），AP - 总体评级（%）。
为了让产品销量的评估更加清晰，需要以图表的形式呈现分析。在这种情况下，最合适的是类似于蜘蛛网的多轴图（图片）。它们使您能够立即识别渠道中的薄弱环节，以及对渠道进行相互比较。这些图表是根据表 3 中计算的评级编制的。
也读一下！
“业务规划：为什么它对任何公司都很重要”
更多详情
例如，如果我们以经销商1为例，我们可以说该公司的业务组织水平非常高，财务稳定，技术和营销效率也不错。但我们最担心的是什么？合作伙伴关系和物流。看图片我们就知道该公司已经关门了。她不提供数据库，也不透露客户。这一政策表明其不打算建立长期合作伙伴关系，可以轻易转向竞争对手的产品。
另外，这家公司的物流很差，可能是一个旧仓库。在采取进一步行动之前，让我们回到表 2，看看这个销售渠道对我们来说有多重要。我们看到销售渠道很重要：它存在于四个细分市场中，并且是其中之一中唯一的一个。基于此，我们正在为经销商准备一个行动计划1。例如，我们要与业主会面，提出客户数据交换方案，了解仓库的状况，如果是旧的，提供五年的额外折扣以换取其现代化。
进行销售分析后，有必要得出结论，并在此基础上制定行动计划。未来您需要监控其具体执行情况并对结果进行详细分析。如果没有视觉数据，很难谈论所采取措施的有效性。仅靠分析不足以纠正这种情况。只有行动才会带来优异的结果。这就是为什么您需要一个清晰且深思熟虑的计划。
但如果细分比较复杂，就需要对多种类型的产品进行销售评估。在实践中，考虑到业务的具体情况，选择一两个原则来分析分销渠道。
经过分析后，数据以表格的形式呈现在控制图中（表1）：它反映了产品与细分市场的符合程度。
销售渠道分析有助于确定定价类型和产品 妈妈数据库 生命周期的阶段。这意味着：通过研究不同类型的消费者和对某些产品的需求，您可以分别确定每个消费者的情况并将参数输入表中。
基于这些数据，值得做出某个细分市场的发展决策。您需要了解您的产品应该在哪里使用，不应该在哪里使用。如果还有成长空间，您就可以自信地制定前进计划。如果情况相反，就值得考虑选择产品是否合适。任何促销方法都无法帮助无人认领的货物。
应通过将销售渠道与公司感兴趣的细分市场进行比较来评估销售渠道。
表 1. 控制图
控制卡
控制卡
H——产品对应的段； L——产品与细分市场的对应性较差；空单元格—产品与段不对应。
我们直接进行产品分销渠道的评估。让我们以 B2B 产品市场为例来考虑他们的分析。在这种情况下，市场按区域进行细分 - 按产品展示的俄罗斯联邦区域。而销售渠道则按销售商品的经销商（或合作伙伴）来划分（表2）。请注意，除了经销商之外，还可能有零售店、网上商店等。
首先，我们检查我们的合作伙伴是否涵盖了所有细分市场（俄罗斯联邦地区）。在评估它们之前，有必要检查它们是否存在。在我们的案例中，每个地区至少有一个经销商。当然，细分市场是不平等的：在一个领域，一个经销商就足够了，而在另一个领域，五个经销商就不够了。
从这个例子可以清楚地看出，细分市场1、2和3被不同的经销商充分覆盖（充分性是由市场容量决定的，这是我们必须知道的）。接下来，我们评估第 4 部分。我们只有 1 家实力雄厚的经销商和 2 家实力较弱的经销商。其余部分也没有得到很好的覆盖。然而，对于第六段，表明它是唯一的，目前单个通道就足够了，而对于第七段，表明需要多样化。是什么导致了这样的结论呢？从每个销售渠道（在我们的例子中是经销商）分析。
B2B销售渠道分析
让我们继续对每个销售渠道（经销商）进行详细分析，然后返回表2并得出结论。我们需要了解我们的合作伙伴是否可靠，是否存在任何风险，我们的产品是否是独家代理，还是与他们一起销售其他产品等。例如，在雷诺卡车，我们遵循的原则是经销商只能销售我们的产品。产品。但也有例外。特别是，偏远地区仅靠销售雷诺卡车无法生存，可能会允许销售间接竞争对手的产品，例如卡玛兹或马兹卡车。
因此，我们根据八个参数评估每个经销商。这些是销售质量、销售效率、营销效率、技术效率、物流、财务、合作伙伴关系和生产（如果有）。每个指标都必须有一定的权重标准。由于对我们来说最重要的是销量，所以这个参数的权重将是最大的。但其他几点在评估产品销售方面也发挥着重要作用。
例如，人员投资的意愿、人员管理的有效性、市场声誉、培训中心的可用性、公司基础设施等。这些参数可以根据具体情况进行调整，它们不是教条。指标的数量可能会增加或减少。例如，在汽车市场中，由于产品昂贵且复杂，因此需要考虑的特性比此处所示的更多。而如果你卖种子，你可以减少评估参数的数量——销售效率、物流和财务都很重要。
根据分析结果，每个经销商都会收到每个参数的一定百分比（表 3）。据此我们可以得出哪些环节需要增加销售渠道、哪些环节需要寻找新渠道、哪些环节不需要做任何事情（表2）。
表2. 分销渠道总体分析
分销渠道总体分析
分销渠道总体分析
H——产品对应的段； L——产品与细分市场的对应性较差；空单元格—产品与段不对应。
表3. 销售渠道详细分析
销售渠道详细分析
销售渠道详细分析
A - 经销商 0、1、3，其中 9 是最佳方案，B - 人员投资意愿，C - 人员管理效率，D - 市场声誉，E - 培训中心可用性，F - 公司基础设施， G - 组织文化，H - 业务组织评级（%），I - 销售区域覆盖范围，J - 细分市场覆盖范围，K - 对我们产品的忠诚度，L - 时间和区域管理，M - 销售工具的使用，N - 销售团队稳定性，O——卖家的准备情况P - 销售有效性评级 (%)、Q - 目标市场研究、R - 维护客户数据库、S - 自己的营销活动、T - 参与我们的营销活动、U - 营销有效性评级 (%)、V - 技术设备和演示设备、W——产品应用知识、X——产品知识、Y——技术效率等级（%）、Z——仓库规模及储存条件、AA——库存纪律、AB——仓库设备投资、AC——物流等级（%）、 AD-企业的财务健康状况， AE - 支付纪律、AF - 财务评级 (%)、AG - 信息交换（透明度）、AH - 与我们的沟通质量、AI - 对我们公司目标的承诺、AJ - 合作伙伴评级 (%)、AK - 设备性能，AL - 回收效率，AM - 创新回收解决方案，AN - 设备投资，AO - 生产评级（%），AP - 总体评级（%）。
为了让产品销量的评估更加清晰，需要以图表的形式呈现分析。在这种情况下，最合适的是类似于蜘蛛网的多轴图（图片）。它们使您能够立即识别渠道中的薄弱环节，以及对渠道进行相互比较。这些图表是根据表 3 中计算的评级编制的。
也读一下！
“业务规划：为什么它对任何公司都很重要”
更多详情
例如，如果我们以经销商1为例，我们可以说该公司的业务组织水平非常高，财务稳定，技术和营销效率也不错。但我们最担心的是什么？合作伙伴关系和物流。看图片我们就知道该公司已经关门了。她不提供数据库，也不透露客户。这一政策表明其不打算建立长期合作伙伴关系，可以轻易转向竞争对手的产品。
另外，这家公司的物流很差，可能是一个旧仓库。在采取进一步行动之前，让我们回到表 2，看看这个销售渠道对我们来说有多重要。我们看到销售渠道很重要：它存在于四个细分市场中，并且是其中之一中唯一的一个。基于此，我们正在为经销商准备一个行动计划1。例如，我们要与业主会面，提出客户数据交换方案，了解仓库的状况，如果是旧的，提供五年的额外折扣以换取其现代化。
进行销售分析后，有必要得出结论，并在此基础上制定行动计划。未来您需要监控其具体执行情况并对结果进行详细分析。如果没有视觉数据，很难谈论所采取措施的有效性。仅靠分析不足以纠正这种情况。只有行动才会带来优异的结果。这就是为什么您需要一个清晰且深思熟虑的计划。