Маркетинг продуктов B2B
ПРЕДЛОЖЕНИЕ, ОСНОВАННОЕ НА ВРЕМЕНИ
Предложение, основанное на времени, по сути, является основой QVC. Если Список телефонных номеров в Польше что-то доступно только в течение ограниченного времени или определенная цена доступна только в течение ограниченного времени, вероятность того, что люди захотят купить это или «зафиксировать» определенную цену, выше. Оно действует на очень естественное чувство срочности, которое есть у всех нас. Независимо от того, является ли время часовой или дневной мгновенной сделкой (вспомните Amazon Prime Days) или месячной специальной сделкой (вроде ежегодных распродаж Honda), предложения, основанные на времени, очень полезны как в B2B, так и в B2C. Вот несколько примеров:
По времени: действуйте сейчас, чтобы зафиксировать цены на 2018 год
Срочность: первые 50 человек получат бесплатный месяц
Ограниченное по времени предложение: скидка 10% на первую услугу при покупке до окончания демо-версии
ПРЕДЛОЖЕНИЕ СО СКИДКОЙ
Всем нравится чувствовать, что они получают сделку. Хотя предложение со скидкой обычно сочетается с предложением, основанным на времени, существует множество видов предложений со скидкой, доступных тем, кто продает программное обеспечение, продукты или услуги в сфере B2B. Для продуктов или услуг с более низкой CPA (стоимостью за приобретение) и соотношением дохода к клиенту вы можете установить определенную сумму в долларах или ограничение, чтобы избежать объединения предложений.
В отличие от розничных предложений, где распродажа может быть сделана в объеме, маркетологи B2B должны знать, что они продают (а в некоторых случаях и кому), прежде чем определять соответствующую скидку. Будьте осторожны, чтобы не предложить скидку, которая будет слишком низкой для вашего рынка. Например, скидка в 700 долларов может понравиться рядовому работнику, но покажется ничтожной для руководителя, который на самом деле имеет покупательную способность. Примеры предложения со скидкой:
Процент: воспринимаемая ценность % скидки
Сумма в долларах: Может иметь неприятные последствия, если ваш продукт очень дорогой или ваш покупатель искушен
Фиксированная более низкая сумма или предложение фиксированной платы
ПРЕДЛОЖЕНИЕ С ДОБАВЛЕННОЙ ЦЕННОСТЬЮ
Возможно, в вашем бюджете нет места для маневра, чтобы предлагать скидки, и у вас нет автоматизации маркетинга или обслуживающего персонала, чтобы предложить предложение, основанное на времени. В этом случае вы можете рассмотреть предложение с добавленной стоимостью. Предложение с добавленной стоимостью привлекательно для многих маркетологов, особенно в сфере B2B, потому что оно радует как потенциального клиента (создавая восприятие дополнительной стоимости), так и компанию, предлагающую сделку (потому что, хотя они должны предлагать больше услуг, им изначально гарантирована продажа, чтобы это произошло).
Независимо от того, предлагаете ли вы потенциальному клиенту больше продукта (корпоративная ценность по цене малого и среднего бизнеса), количество «дополнительных» (несколько рабочих мест по цене одного) или дополнительный или более высокий уровень обслуживания (бесплатная реализация или выделенный менеджер по работе с клиентами), потенциальный клиент должен верить, что добавленная стоимость имеет достаточную ценность, чтобы заставить его подписаться. Не используйте добавленную стоимость с такими вещами, как электронные книги или технические документы, если ваша ценовая точка высока.
