它們通常是在決策階段利用的內容買家的旅程支援為什麼潛在客戶應該選擇您的公司而不是競爭對手。
「案例研究有助於與您的潛在客戶建立信任，」New Breed 的需求開發主管 Guido Bartolacci 說。 “它們幫助人們了解你實際上有能力做或交付你所說的你要做或交付的事情。”
如果沒有具體的範例，潛在客戶可能很難想像您的解決方案將對他們產生的影響，也很難相信您的解決方案將按照您所說的方式發揮作用。
「案例研究向某人展示了你在銷售過程中所描述的工作的清晰、紮實的例子，」吉多說。
以下是每個案例研究都應該回答的五個問題。
1. 從您的解決方案中受益的公司是誰？
「為了講述你的產品如何幫助另一家公司的故事，人們首先需要了解這家公司是誰以及他們做什麼，」吉多說。
理想情況下，您將擁有涵蓋您所涉及的所有垂直領域的案例研究。這將使潛在客戶能夠找到為他們感興趣的公司提供解決方案的範例。
案例研究的這一部分相對 阿曼 WhatsApp 號碼數據 較短，通常透過公司如何談論自己來了解。它通常包括對公司業務、規模和地址的簡要描述。
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2. 在採用您的解決方案之前，公司的情況如何？
為了有效地展示您的企業產品如何幫助您的客戶，您需要提供有關他們以前的生活的背景資訊。是什麼導致他們向您尋求幫助？
「他們面臨的主要痛點和挑戰是什麼？他們如何對他們的業務產生負面影響？他們在多大程度上意識到當時發生了什麼事？吉多說。 「有時在銷售過程中，我們幫助公司了解不僅僅是這一個問題在起作用。我認為所有這些都應該在案例研究的這一部分中提出。
3. 貴公司提供了哪些協助？
根據您的產品或服務的用途，此部分可以非常廣泛或非常簡潔。
本節應討論客戶如何開始使用您的產品或服務、雙方都有誰參與、如何使用、如何採用。
對於案例研究的這一部分中包含哪些信息，沒有普遍的要求，因為每個公司的產品的具體細節都是獨一無二的。如果您銷售產品，您需要強調客戶如何利用您的產品。如果您提供服務，您可以描述服務交付流程。
如果可能，您應該詳細介紹合作的體驗，如果您的解決方案具有多種功能或服務產品，您需要定義它們利用了哪些部分。
4. 結果如何？
案例研究的結果部分透過定量數據繼續講述這個故事證明您的解決方案的優勢。
「現階段業務影響極為重要，」Guido 說。 「您想要獲得的真正指標是投資報酬率。投資回報率通常是節省時間或創造收入的函數，以及這些因素與他們所做的投資的關係。
如果您無法顯示投資回報率，因為您無權訪問該數據，或者您的客戶不想披露過多揭示其運營成本的信息，那麼您可以重點突出反映解決方案價值的指標相反的提議。
即使您可以包括投資回報率，您仍然應該提供其他指標展示您的解決方案的結果。
例如，像 New Breed 這樣的行銷機構的投資報酬率就是我們客戶的淨利除以我們的參與成本。雖然最終目標是表明他們獲得的收益超過了他們的投資，但我們也希望包括支持性指標，例如他們能夠關閉多少客戶、增加了多少潛在客戶、他們的網站表現如何改善或他們的搜尋排名如何上升。
5. 它對公司有何影響？
您的解決方案有一些您無法量化的好處。如果您的解決方案可以減輕壓力、提高士氣、促進協作等，那麼很難收集數據來證明您的解決方案如何影響這些領域。考慮到這一點，影響部分應包括客戶對您的解決方案如何讓他們的生活變得更美好的評價。
「你的品牌的整體理念是與使用它的人建立聯繫。影響力是實際說明這一點的一種方式，」吉多說。
當您的潛在客戶直接從同行那裡聽到您的產品如何讓他們的生活變得更輕鬆時，就會逐漸相信您的公司實際上可以幫助他們。以總結您的引言結束客戶的成功您提供的內容也很好地結束了案例研究。
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