目前，只有 8% 的企业将他们的数字优先销售和营销工作评为优秀。与这里的大多数企业相比，差距相当大。51% 的企业获得了良好评级，而三分之一的企业将其表现评为合格（33%）。仍然需要进行重大改进。
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来源：虚拟销售技巧和挑战
虽然团队表现还不错，但数字优先的 B2B 销售和营销模式仍有很大改进空间。
B2B买家的困境
疫情迫使B2B 初创公司退一步思考整个业务运营的 亚美尼亚电话号码库 薄弱环节，甚至他们与卖家和供应商的关系。根据一项关于虚拟销售技巧和实践的研究，影响买家购买决策的最重要的因素包括：
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来源：虚拟销售技巧和挑战
虽然上述问题以前就存在，但买卖双方几乎完全通过网络进行沟通的转变加剧了这些问题。问题在于，卖家能否在虚拟环境中满足买家的需求？
据买家称，卖家在解决这些购买因素方面的技能似乎存在巨大差距。只有十分之三的卖家能够有效解决影响其购买决策的四大因素。
在同一项研究中，B2B 买家对卖家在帮助他们发现业务需求方面的技能的评价为 26%。卖家倾听和理解买家顾虑的能力也同样低效。卖家在为买家的投资回报率辩护方面也表现不佳（16%）。买家对卖家在解决这些因素方面的有效性反应令人担忧。
事实上，这些挑战因虚拟互动过程中的可控因素而加剧：在线会议期间使用不良视觉效果或不使用视觉效果、对买家的问题没有回应以及准备不足。
各行业 B2B 现状
麦肯锡对美国 B2B 决策者的一项调查显示，B2B 供应商互动已转向远程或数字自助服务应用程序。只有 30% 的 B2B 潜在客户与公司供应商进行过面对面的互动。甚至买家似乎也更喜欢这种设置！安全性、安排的便利性和更快的购买体验对 B2B 买家大有裨益。
总体而言，这种新的数字模式在跨行业接触、服务客户以及获取新客户方面的有效率达到71-80%。
消费者和零售业，无论是中小型企业还是大型企业，在客户管理和客户生成方面的有效率最高，达到 71-90%。
毫不奇怪，需要人际互动和跨境运营的业务（如旅游、运输和物流）在实施新销售和营销模式方面评分最低。
值得注意的是，制药和医疗企业的评分各不相同。大型企业的客户覆盖和获取有效率超过 90%，而中小型企业的得分仅为 61-70%。小型和大型制药公司的客户获取仍然是一个需要大力改进的领域。
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虚拟空间中的销售基础知识
在这个阶段，营销人员仍在继续应对多项挑战，以开展有效且可持续的 B2B 营销工作。销售和营销机会的减少显然就是其中的典型例子。在 On24 报告中，组织面临的最紧迫挑战包括产生的销售机会减少（43%）、营销产生的潜在客户减少（21%）、现有客户流失（18%）、营销潜在客户不成功（14%），甚至内部团队裁员和招聘冻结（14%）。
然而，对营销人员来说，最具挑战性的转变是取消活动和面对面的销售活动。这是因为建立融洽关系、倾听和提供解决方案等基本销售技巧需要同时解读口头和非口头暗示。销售人员往往习惯于在面对面会议中更有效地运用这些技巧。
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来源：ON24
现在，卖家被迫将这种个人互动转移到虚拟空间，培养卖家与买家的关系现在变得更具挑战性。卖家在几乎完全数字化的空间中的适应能力加速了与客户建立和维持关系的挑战。Rain Group 报告称，虚拟平台中卖家面临的最大挑战是：
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来源：ON24
奠定新的 B2B 销售基础
在新冠疫情期间，销售和建立客户关系的艺术发生了彻底的改变。为了在虚拟环境中取得成功， B2B 初创公司应该退一步，找出面对面销售和虚拟销售之间的差异。此外，初创公司应该了解这些元素在 B2B 购买过程中的影响。
销售人员需要更具创造力，并探索虚拟工具以掌握这些技术。随着疫情期间内容消费的增加，维持注意力并最大限度地吸引买家的参与度 变得更具挑战性。
最终目标是创造非凡的对话并提供卓越的服务，同时最大限度地利用这些虚拟空间中可用的工具。协调工具和团队技能的改进对于创建面向未来的数字优先B2B 营销模式至关重要。
最后的话
过去两年证明了企业如何快速高效地适应变化。显然，在利用工具和在不同虚拟空间中建立结构方面，企业并不缺乏智慧。既然新的结构已经到位，现在是时候转移我们的注意力，评估和提高在这些空间中运营的团队的技能了。
