为你的初创企业优先选择合适的营销渠道
Posted: Thu Dec 12, 2024 9:11 am
我们知道，当营销策略与销售计划和公司目标相一致时，它会变得更加有效——但您是否知道选择正确的营销渠道是整个过程中至关重要的部分？
但是，对于初创企业来说，您如何知道应该投资哪些营销渠道？首先，让我们确定哪种销售方式最适合您的产品和服务，然后让我们深入探讨每种方式的理想营销渠道。
面向初创企业的 B2B 营销服务、初创企业营销
公司进入市场的方式和销售动向主要有三种：
自助服务——直接面向消费者 (D2C) 的方式，其中公司主要依靠营销和产品主导的增长，传统上没有销售接触，也没有销售人员。
销售辅助- 企业对企业 (B2B) 活动，其中公司向中小型企业 (SMB) 或中型市场账户销售产品，并依靠营销和销售来推动增长和收入。
销售主导- 企业对企业 (B2B) 活动，其中公司向企业账户销售产品，其中大部分活动由销售主导，并由营销支持以推动增长和收入。
让我们更深入地了解这三种动议以及每种销售策略的最佳营销渠道。
1. 自助服务（D2C 或 vSB）
自助销售活动主要依靠营销和产品主导的增长。自助销售活 澳大利亚电话号码库 动的目标是激活、吸引和留住订户。其绩效通常衡量应用下载次数（如果适用）、注册次数、免费试用次数、付费订户次数和留存率。因此，优先考虑此活动的最佳营销渠道包括：
产品内营销：如应用内活动、产品内优惠、推荐计划等
付费媒体：展示广告、搜索广告、搜索引擎优化 (SEO)
影响者和/或联盟营销：顶级品牌和/或影响者为您推广您的产品。
电子邮件营销： 通过电子邮件营销来吸引、激活和留住订阅者。
例如，产品内优惠可以是一个推荐计划，以激励客户以较低的客户获取成本 (CAC) 吸引净新用户并建立对您品牌的信心。您的客户将成为您的拥护者；因此，积极的客户体验是提高品牌忠诚度的关键。例如，您可以为客户每次推荐提供会员升级或产品折扣作为奖励，然后随着新客户在入职时采取的每个步骤增加这些折扣。
2. 销售辅助
我们建议将销售辅助分为两个动作：1) 中小企业和 2) 中端市场。这很重要，因为每个动作的增长看起来都非常不同。中端市场动作需要更多的外向型销售代表，而中小企业则更注重入站营销和入站销售代表。让我们深入研究一下。
面向初创企业的 B2B 营销服务、初创企业营销
中小型企业 (SMB)
如果您的目标是中小企业，那么您必须认识到，平均而言，75% 的渠道和收入将来自入站营销，25% 将来自销售跟进和轻度外拨电话活动。为什么这很重要？因为作为一家早期创业公司，您必须在招聘和组建团队以及优先考虑营销投资时做出权衡。如果您的目标是中小企业，那么您需要找到合适的资源来推动增长。这些技能是什么？您需要 2-3 名入站销售代表和大量投资：
网站- 通常是此动议的首要引导渠道
电子邮件营销- 跟进潜在客户、培育计划和不会落入垃圾邮件的点滴营销活动
入站销售代表——致电、审核并转换潜在客户。
付费媒体——通过 SEO 和一些付费广告向您的目标受众吸引新的潜在客户并提高知名度。
入站营销对于吸引访客访问您的网站至关重要——您必须能够在不同平台上创建量身定制的内容，以便与目标受众进行更多互动。考虑到这一点，您的官方网站和电子邮件推送必须已经预先确定了内容，以便在潜在客户决定购买时，他们知道如何以及何时开始入职流程。
中端市场
随着我们向高端市场迈进，营销和销售之间的贡献组合发生了变化，销售开始从支持性转变为销售主导性。因此，你必须找到正确的外向型销售代表和/或客户经理组合，并通过适当的营销活动为他们提供支持。因此，如果你的目标是中型市场公司，那么你必须认识到 50% 的渠道和收入将来自营销，50% 将来自外向型销售。为什么这很重要？因为作为一家早期创业公司，你必须在招聘和组建团队以及优先考虑营销投资时做出权衡。如果你的目标是中型市场账户，那么你需要找到合适的资源来推动增长。这些技能是什么？你需要外向型销售代表、客户经理，并优先考虑这些营销渠道的投资，以推动潜在客户、渠道和增长：
网站——吸引潜在客户的强大渠道
电子邮件营销——跟进潜在客户、培育计划和点滴营销活动
外向型销售代表——寻找潜在客户、增加销售线索、致电/培养、鉴定和转化。
活动（虚拟和现场） ——网络研讨会、会议等
合作伙伴营销- 与针对类似受众的不同但非竞争性企业建立联合营销和/或联合销售合作伙伴关系。然后创建联合营销活动，为您的销售团队吸引潜在客户。
付费媒体——通过 SEO 和一些付费广告向您的目标受众吸引新的潜在客户并提高知名度。
面向初创企业的 B2B 营销服务、初创企业营销
企业（基于关系的销售和营销）
瞄准企业需要 75% 销售主导和 25% 营销辅助的市场营销组合。有针对性的帐户级别和联系人级别策略将帮助您打开大门。请记住，瞄准企业时，您销售的是价值数百万美元的产品。因此，自上而下、基于关系的销售才能赢得交易。您该怎么做呢？聘请一位来自该行业的首席营收官或销售主管，该职位与您的财富 1000 强目标帐户名单中的合适买家有关系。下一步是什么？为销售团队提供适当的内容和活动。购买 +100 万产品的人们不会购买付费广告、搜索广告、网站或电子邮件活动。他们购买的是信任、可靠性、专业知识，当然还有他们自己的内部推广（如果进展顺利的话）。因此，这些关键决策需要平均 12-18 个月的时间来培养，以建立信任、可靠性、技术兼容性，确保他们做出正确的决策。
那么，营销支持这种以销售为主导的动议的最佳方式是什么？
基于账户的营销( ABM) 专注于通过高度个性化和定制化的信息、价值、优惠等创造独特的购买旅程。ABM 不是将潜在客户推向漏斗顶端，而是将一切颠倒过来。这种方法将销售和营销工作集中在一组明确定义的高价值 + 高潜力目标账户上，并为每个账户制定个性化的营销策略。
在当今经济环境下，拥有完善的 ABM 战略对于营销人员而言至关重要。为了取得成功，公司必须进行文化转型，深化销售 + 营销之间的协调，并利用业务战略指导 ABM 战略 + 平台。如果正确执行，ABM 将实现 3 倍更好的分析、高效支出、跨职能协作，并加速客户获取 + 推动客户增长、保留和终身价值。
想要了解有关 ABM 的更多信息？请点击此处收听：
101 关于 ABM
严密的 ABM 管理
除了 ABM、投资思想领导力内容之外，战略合作伙伴关系也将推动您的销售团队参与其中。思想领导力包括创新内容，这些内容着眼于最佳实践、市场上不断发展和新兴的技术，展望未来，并描绘出企业应如何思考发展以保持领先地位的故事。推动这一点的最佳方式是与主要媒体建立关系。其中一些可能是《福布斯》，而其他一些可能是更针对行业的，如 Gartner、Forrester、ABI Research（针对技术）、SHRM（针对人力资源）等。
合作伙伴关系- 联合销售或直销（分销商）动议将加速您的业务在市场上的增长。与可以访问您的空白帐户并愿意以一定比例的费用销售您的产品的关键参与者或分销商合作，是向企业帐户销售时更受欢迎且行之有效的增长方式之一。我们经常建议创始人不要忘记营销合作伙伴关系。如果您正在建立直销动议，那么其中一部分应该包括联合营销，以提高对您的产品的认知度和需求。
但是，对于初创企业来说，您如何知道应该投资哪些营销渠道？首先，让我们确定哪种销售方式最适合您的产品和服务，然后让我们深入探讨每种方式的理想营销渠道。
面向初创企业的 B2B 营销服务、初创企业营销
公司进入市场的方式和销售动向主要有三种：
自助服务——直接面向消费者 (D2C) 的方式，其中公司主要依靠营销和产品主导的增长，传统上没有销售接触，也没有销售人员。
销售辅助- 企业对企业 (B2B) 活动，其中公司向中小型企业 (SMB) 或中型市场账户销售产品，并依靠营销和销售来推动增长和收入。
销售主导- 企业对企业 (B2B) 活动，其中公司向企业账户销售产品，其中大部分活动由销售主导，并由营销支持以推动增长和收入。
让我们更深入地了解这三种动议以及每种销售策略的最佳营销渠道。
1. 自助服务（D2C 或 vSB）
自助销售活动主要依靠营销和产品主导的增长。自助销售活 澳大利亚电话号码库 动的目标是激活、吸引和留住订户。其绩效通常衡量应用下载次数（如果适用）、注册次数、免费试用次数、付费订户次数和留存率。因此，优先考虑此活动的最佳营销渠道包括：
产品内营销：如应用内活动、产品内优惠、推荐计划等
付费媒体：展示广告、搜索广告、搜索引擎优化 (SEO)
影响者和/或联盟营销：顶级品牌和/或影响者为您推广您的产品。
电子邮件营销： 通过电子邮件营销来吸引、激活和留住订阅者。
例如，产品内优惠可以是一个推荐计划，以激励客户以较低的客户获取成本 (CAC) 吸引净新用户并建立对您品牌的信心。您的客户将成为您的拥护者；因此，积极的客户体验是提高品牌忠诚度的关键。例如，您可以为客户每次推荐提供会员升级或产品折扣作为奖励，然后随着新客户在入职时采取的每个步骤增加这些折扣。
2. 销售辅助
我们建议将销售辅助分为两个动作：1) 中小企业和 2) 中端市场。这很重要，因为每个动作的增长看起来都非常不同。中端市场动作需要更多的外向型销售代表，而中小企业则更注重入站营销和入站销售代表。让我们深入研究一下。
面向初创企业的 B2B 营销服务、初创企业营销
中小型企业 (SMB)
如果您的目标是中小企业，那么您必须认识到，平均而言，75% 的渠道和收入将来自入站营销，25% 将来自销售跟进和轻度外拨电话活动。为什么这很重要？因为作为一家早期创业公司，您必须在招聘和组建团队以及优先考虑营销投资时做出权衡。如果您的目标是中小企业，那么您需要找到合适的资源来推动增长。这些技能是什么？您需要 2-3 名入站销售代表和大量投资：
网站- 通常是此动议的首要引导渠道
电子邮件营销- 跟进潜在客户、培育计划和不会落入垃圾邮件的点滴营销活动
入站销售代表——致电、审核并转换潜在客户。
付费媒体——通过 SEO 和一些付费广告向您的目标受众吸引新的潜在客户并提高知名度。
入站营销对于吸引访客访问您的网站至关重要——您必须能够在不同平台上创建量身定制的内容，以便与目标受众进行更多互动。考虑到这一点，您的官方网站和电子邮件推送必须已经预先确定了内容，以便在潜在客户决定购买时，他们知道如何以及何时开始入职流程。
中端市场
随着我们向高端市场迈进，营销和销售之间的贡献组合发生了变化，销售开始从支持性转变为销售主导性。因此，你必须找到正确的外向型销售代表和/或客户经理组合，并通过适当的营销活动为他们提供支持。因此，如果你的目标是中型市场公司，那么你必须认识到 50% 的渠道和收入将来自营销，50% 将来自外向型销售。为什么这很重要？因为作为一家早期创业公司，你必须在招聘和组建团队以及优先考虑营销投资时做出权衡。如果你的目标是中型市场账户，那么你需要找到合适的资源来推动增长。这些技能是什么？你需要外向型销售代表、客户经理，并优先考虑这些营销渠道的投资，以推动潜在客户、渠道和增长：
网站——吸引潜在客户的强大渠道
电子邮件营销——跟进潜在客户、培育计划和点滴营销活动
外向型销售代表——寻找潜在客户、增加销售线索、致电/培养、鉴定和转化。
活动（虚拟和现场） ——网络研讨会、会议等
合作伙伴营销- 与针对类似受众的不同但非竞争性企业建立联合营销和/或联合销售合作伙伴关系。然后创建联合营销活动，为您的销售团队吸引潜在客户。
付费媒体——通过 SEO 和一些付费广告向您的目标受众吸引新的潜在客户并提高知名度。
面向初创企业的 B2B 营销服务、初创企业营销
企业（基于关系的销售和营销）
瞄准企业需要 75% 销售主导和 25% 营销辅助的市场营销组合。有针对性的帐户级别和联系人级别策略将帮助您打开大门。请记住，瞄准企业时，您销售的是价值数百万美元的产品。因此，自上而下、基于关系的销售才能赢得交易。您该怎么做呢？聘请一位来自该行业的首席营收官或销售主管，该职位与您的财富 1000 强目标帐户名单中的合适买家有关系。下一步是什么？为销售团队提供适当的内容和活动。购买 +100 万产品的人们不会购买付费广告、搜索广告、网站或电子邮件活动。他们购买的是信任、可靠性、专业知识，当然还有他们自己的内部推广（如果进展顺利的话）。因此，这些关键决策需要平均 12-18 个月的时间来培养，以建立信任、可靠性、技术兼容性，确保他们做出正确的决策。
那么，营销支持这种以销售为主导的动议的最佳方式是什么？
基于账户的营销( ABM) 专注于通过高度个性化和定制化的信息、价值、优惠等创造独特的购买旅程。ABM 不是将潜在客户推向漏斗顶端，而是将一切颠倒过来。这种方法将销售和营销工作集中在一组明确定义的高价值 + 高潜力目标账户上，并为每个账户制定个性化的营销策略。
在当今经济环境下，拥有完善的 ABM 战略对于营销人员而言至关重要。为了取得成功，公司必须进行文化转型，深化销售 + 营销之间的协调，并利用业务战略指导 ABM 战略 + 平台。如果正确执行，ABM 将实现 3 倍更好的分析、高效支出、跨职能协作，并加速客户获取 + 推动客户增长、保留和终身价值。
想要了解有关 ABM 的更多信息？请点击此处收听：
101 关于 ABM
严密的 ABM 管理
除了 ABM、投资思想领导力内容之外，战略合作伙伴关系也将推动您的销售团队参与其中。思想领导力包括创新内容，这些内容着眼于最佳实践、市场上不断发展和新兴的技术，展望未来，并描绘出企业应如何思考发展以保持领先地位的故事。推动这一点的最佳方式是与主要媒体建立关系。其中一些可能是《福布斯》，而其他一些可能是更针对行业的，如 Gartner、Forrester、ABI Research（针对技术）、SHRM（针对人力资源）等。
合作伙伴关系- 联合销售或直销（分销商）动议将加速您的业务在市场上的增长。与可以访问您的空白帐户并愿意以一定比例的费用销售您的产品的关键参与者或分销商合作，是向企业帐户销售时更受欢迎且行之有效的增长方式之一。我们经常建议创始人不要忘记营销合作伙伴关系。如果您正在建立直销动议，那么其中一部分应该包括联合营销，以提高对您的产品的认知度和需求。