銷售營運流程中應包含的 4 個重要步驟
Posted: Tue Dec 03, 2024 9:42 am
入站行銷漏斗改變了行銷人員收集資訊並與潛在客戶建立關係的方式。隨著這種新的行銷方式的採用，一種新的銷售流程需要實施以滿足已經熟悉您的產品的潛在客戶的需求。
這個新過程稱為入境銷售，重點在於領導者的痛點、個人需求和目標。在此過程中，潛在客戶將得到培養，直到他們確定自己已準備好接受銷售人員的聯繫。
在今天的文章中，我們將 西班牙電話號碼數據 研究您的企業需要採取的四個關鍵步驟，以幫助您的銷售團隊在集客銷售模式中取得成功。
入站銷售和營運計劃的基本任務
1. 發展你的角色並了解買家的旅程
入站銷售最重要的部分是了解您的客戶是誰買家角色以及他們的旅程要求他們在購買之前採取的步驟。買家的旅程包含有關在銷售過程中識別人物角色的關鍵點的資訊。
人物角色體現了您理想買家的特徵，在開始設計銷售流程之前了解這些特徵非常重要。大部分設計將圍繞著人物角色並減輕他或她的痛點。
2. 定義您的銷售目標、KPI 以及如何衡量它們
下一個重要階段是確定什麼關鍵績效指標你會測量。在設計入站流程之前確定 KPI 至關重要；如果您在知道要衡量什麼之前創建流程，那麼您將面臨創建一個系統的風險，該系統無法捕獲您將確定成功的資訊。銷售流程中的 KPI 範圍可以從個人代表層級的 KPI（完成的活動數量、轉換率或月收入百分比）到銷售團隊或整個企業的更大目標。
一旦您的目標和 KPI 得到鞏固，您將了解入站銷售流程的輸出是什麼，以及您將需要如何開發系統來報告您將報告的指標。
銷售領導者銷售指南：下載免費副本
3. 確定誰從潛在客戶跳到 SQL
透過實施入站行銷，我們有一種方法來捕獲訊息，使我們能夠使用潛在客戶的輸入來確定他們是否有資格進入銷售週期。在銷售漏斗的最高點，我們要確定行銷資格標準。
確定誰成為 MQL 通常基於他們在整個入站管道中採取的行銷行動（填寫表格、查看部落格和下載內容優惠等）。您希望 MQL 標準是基於大多數潛在客戶在進入銷售流程之前所進行的活動。實施入站流程後，您可以使用閉環分析來變更 MQL 標準並使用MQL 工作流程。
接下來我們必須確定誰是銷售資格。 SQL 與 MQL 不同，因為現在銷售代表已與 MQL 進行某種類型的接觸，以確定其是否適合您的銷售流程。確定 SQL 標準稍微困難一些，因為此過程通常由銷售代表完成。一旦潛在客戶成為 MQL，它就會進入銷售漏斗，銷售代表確定該 MQL 是否值得培養到底非常重要。
您的組織應該確定活動和事件銷售代表和領導必須先完成該任務，然後才能轉移到 SQL。班特（預算、權限、需求、時間表）或較不為人所知的 GPC（目標、計劃和挑戰）是我們在 B2B 領域看到的兩個最常見的框架。遵循其中一組要求將確保您的銷售代表僅向真正有興趣簽署提案的潛在客戶進行銷售，從而確保您的銷售代表高效工作。因此，此過程也有助於確保您的 KPI 不出現偏差。
4. 讓您的銷售代表輕鬆了解他們正在與誰交談以及每個潛在客戶在漏斗中的位置
清晰度是入站銷售流程的關鍵。至關重要的是，您的銷售代表能夠輕鬆確定潛在客戶或機會處於銷售週期的哪個階段，以及銷售代表應採取哪些行動來在整個流程中繼續培養它。擁有一個明確的銷售流程在每個生命週期和機會階段，幫助銷售代表了解在銷售工作中應採取的路徑以及已經完成的工作。
在鞏固入站銷售流程之前對此進行規劃將有助於您了解技術要求，以確定可以在何處使用自動化以及流程的哪些部分需要銷售代表的參與。
這個新過程稱為入境銷售，重點在於領導者的痛點、個人需求和目標。在此過程中，潛在客戶將得到培養，直到他們確定自己已準備好接受銷售人員的聯繫。
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1. 發展你的角色並了解買家的旅程
入站銷售最重要的部分是了解您的客戶是誰買家角色以及他們的旅程要求他們在購買之前採取的步驟。買家的旅程包含有關在銷售過程中識別人物角色的關鍵點的資訊。
人物角色體現了您理想買家的特徵，在開始設計銷售流程之前了解這些特徵非常重要。大部分設計將圍繞著人物角色並減輕他或她的痛點。
2. 定義您的銷售目標、KPI 以及如何衡量它們
下一個重要階段是確定什麼關鍵績效指標你會測量。在設計入站流程之前確定 KPI 至關重要；如果您在知道要衡量什麼之前創建流程，那麼您將面臨創建一個系統的風險，該系統無法捕獲您將確定成功的資訊。銷售流程中的 KPI 範圍可以從個人代表層級的 KPI（完成的活動數量、轉換率或月收入百分比）到銷售團隊或整個企業的更大目標。
一旦您的目標和 KPI 得到鞏固，您將了解入站銷售流程的輸出是什麼，以及您將需要如何開發系統來報告您將報告的指標。
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3. 確定誰從潛在客戶跳到 SQL
透過實施入站行銷，我們有一種方法來捕獲訊息，使我們能夠使用潛在客戶的輸入來確定他們是否有資格進入銷售週期。在銷售漏斗的最高點，我們要確定行銷資格標準。
確定誰成為 MQL 通常基於他們在整個入站管道中採取的行銷行動（填寫表格、查看部落格和下載內容優惠等）。您希望 MQL 標準是基於大多數潛在客戶在進入銷售流程之前所進行的活動。實施入站流程後，您可以使用閉環分析來變更 MQL 標準並使用MQL 工作流程。
接下來我們必須確定誰是銷售資格。 SQL 與 MQL 不同，因為現在銷售代表已與 MQL 進行某種類型的接觸，以確定其是否適合您的銷售流程。確定 SQL 標準稍微困難一些，因為此過程通常由銷售代表完成。一旦潛在客戶成為 MQL，它就會進入銷售漏斗，銷售代表確定該 MQL 是否值得培養到底非常重要。
您的組織應該確定活動和事件銷售代表和領導必須先完成該任務，然後才能轉移到 SQL。班特（預算、權限、需求、時間表）或較不為人所知的 GPC（目標、計劃和挑戰）是我們在 B2B 領域看到的兩個最常見的框架。遵循其中一組要求將確保您的銷售代表僅向真正有興趣簽署提案的潛在客戶進行銷售，從而確保您的銷售代表高效工作。因此，此過程也有助於確保您的 KPI 不出現偏差。
4. 讓您的銷售代表輕鬆了解他們正在與誰交談以及每個潛在客戶在漏斗中的位置
清晰度是入站銷售流程的關鍵。至關重要的是，您的銷售代表能夠輕鬆確定潛在客戶或機會處於銷售週期的哪個階段，以及銷售代表應採取哪些行動來在整個流程中繼續培養它。擁有一個明確的銷售流程在每個生命週期和機會階段，幫助銷售代表了解在銷售工作中應採取的路徑以及已經完成的工作。
在鞏固入站銷售流程之前對此進行規劃將有助於您了解技術要求，以確定可以在何處使用自動化以及流程的哪些部分需要銷售代表的參與。