संभावित ग्राहक हमारे उत्पादों और सेवाओं की तलाश में नहीं हैं, वे अपनी समस्याओं का समाधान चाहते हैं। जो व्यवसाय स्वामी समस्या को सबसे अच्छी तरह समझ सकता है, वह व्यवसाय पाने वाला सबसे अधिक संभावना वाला व्यक्ति है। लगभग हर मामले में, उस समस्या को हल करने का कार्य किसी भी संभावित ग्राहक के साथ किसी भी जुड़ाव का प्राथमिक फोकस होना चाहिए।
समस्या का समाधान सबसे बड़ी प्राथमिकता है
अपने ग्राहकों की दुनिया को पूरी तरह से और व्यापक रूप से समझने के फोन नंबर सूची खरीदें लिए कुछ कहा जाना चाहिए। यदि आप इसे गंभीरता से नहीं लेते हैं, तो मार्केटिंग और बिक्री के मामले में आप जो कुछ भी करते हैं, वह बहुत कम प्रभावी होगा।
एक हालिया सर्वेक्षण में पाया गया कि 80% क्रेता यह नहीं मानते कि जिन सेल्सपर्सन से वे काम करते हैं, वे उनके व्यवसाय को समझते हैं।
74% B2B खरीदार उस विक्रेता को चुनते हैं जो उनकी खरीद प्रक्रिया में मूल्य और अंतर्दृष्टि जोड़ने वाला पहला व्यक्ति होता है।
स्पष्ट रूप से, ग्राहकों की समस्याओं के बारे में जानकारी होना महत्वपूर्ण है क्योंकि बहुत कम लोग वही चाहते हैं जो आप बेचते हैं। यह आपके या आपके व्यवसाय या आपके समाधानों के लिए कोई झटका नहीं है। मुझे यकीन है कि सभी उल्लेखनीय हैं। लोग वही चाहते हैं जो उन्हें लगता है कि वे जो आप बेचते हैं उसे खरीदने के आधार पर प्राप्त करेंगे, हासिल करेंगे, राहत देंगे, चकमा देंगे या हासिल करेंगे ।
आप कौन सी समस्याएं सुलझा रहे हैं?
अपने आदर्श ग्राहकों की समस्याओं को पहचानने और उन्हें सूचीबद्ध करने के लिए समय निकालें । यदि आपको अपने आदर्श ग्राहक की समस्याओं के बारे में सोचने में कठिनाई हो रही है, तो अपनी बिक्री मीटिंग से पहले की गई बातचीत के बारे में सोचें, अपनी खोज प्रक्रिया में संबोधित की गई बातों के बारे में सोचें या उम्मीद है कि आप एक अच्छे नोट लेने वाले हैं और कुछ अंतर्दृष्टि के लिए उन पर फिर से विचार कर सकते हैं।
इसलिए, आपका काम यह समझना है कि आदर्श ग्राहक किन समस्याओं को हल करने का प्रयास कर रहे हैं और अपने समाधानों को उन विशिष्ट समस्याओं से मिलाना है।
उदाहरण के लिए, मेरी फर्म के कई संभावित ग्राहक ऐसी बातें कह सकते हैं - मैं चाहता हूं कि मेरा फोन बजता रहे, मैं गूगल के पहले पेज पर आना चाहता हूं, मुझे अधिक रेफरल चाहिए, मैं कम विपणन संबंधी परेशानी चाहता हूं, मैं चाहता हूं कि मेरी वेबसाइट लीड उत्पन्न करे, मुझे लगता है कि मैं अप्रभावी विपणन पर पैसा बर्बाद कर रहा हूं, आदि।
इसलिए मेरी फर्म रणनीतिक विपणन या विपणन योजनाएं या यहां तक कि परामर्श भी नहीं बेचती है - मेरे सभी आदर्श ग्राहकों को यह जानने की जरूरत है कि हम क्या करते हैं:
हम फोन बजाते हैं - कहानी ख़त्म।
हम आपको गूगल के प्रथम पृष्ठ पर ले आए - कहानी समाप्त।
हम अधिक रेफरल्स को संभव बनाते हैं - कहानी यहीं समाप्त होती है।
हम मार्केटिंग संबंधी सिरदर्द को दूर कर देते हैं - कहानी यहीं समाप्त होती है।
हम वेबसाइट के माध्यम से लीड्स उत्पन्न करते हैं - कहानी यहीं समाप्त होती है।
हम विपणन के पैसे को काम पर लगाते हैं - कहानी यहीं समाप्त होती है।
एक अन्य उदाहरण, एक मसाज प्रैक्टिस: उनके पास सर्वोत्तम टेबल, तेल और सर्वाधिक कुशल चिकित्सक हो सकते हैं, लेकिन उनके ग्राहकों को केवल इस बात की चिंता होती है कि उनका दर्द और बेचैनी दूर हो जाए।
तो यही वो वादा है जिसके बारे में उन्हें बताना, चिल्लाना और प्रचार करना चाहिए। बाकी सब एक उम्मीद है - मेरा मतलब है कि क्या मसाज व्यवसाय में हर किसी के पास उच्च कुशल चिकित्सक नहीं है।
अपने छोटे व्यवसाय के संदेश को अपने ग्राहकों के लिए समस्या-समाधान इंजन में बदलकर, आप इस नए व्यवसाय परिदृश्य में समायोजित होने के लिए संघर्ष कर रहे कई व्यवसाय मालिकों के सामने आने वाली सबसे बड़ी समस्या का समाधान कर सकते हैं।
