改变客户的行为和需求。
新的参与渠道。例如，如果您向参与渠道添加新的社交网络，则需要将其集成到您的销售流程中。
使用新技术进一步标准化和优化您的商业周期以及销售流程的不同阶段。
销售领域新的最佳实践和方法论占据主导地位。
销售流程的阶段因流程而异，并且没有适合所有公司 瑞典电话 的通用解决方案。当您寻求为公司的销售流程定义一套完美的步骤时，您的业务模式、客户行为和销售策略都会发挥作用。这就是为销售而开发的专用软件或 CRM 系统对您大有用处的地方。我们以销售流程步骤为例：
建立联系：第一步是联系您的潜在客户并获取他们的联系方式。
收集信息：第二步是获取有关潜在客户及其需求的其他信息，以便能够验证您的产品或服务是否合适。
需求分析。
演示：第四步是向潜在客户解释您的产品或服务如何（以及为何）满足他们的需求。
报价或报价的呈现。
将潜在客户的需求和愿望纳入报价中。
产品或服务的交付。
他们的作用可能相似，但销售流程和销售方法不应混淆。销售方法是逐步定义行动以实现某些目的和目标。例如，如果您的目标是向潜在客户提出问题以获得有用的信息，那么 Neil Rackham 发明的SPIN 销售方法 就是一种以其有效性而闻名的提问策略。与销售流程不同，销售方法并不适用于销售周期的所有阶段，而仅涉及某些特定阶段（接触、发现、建议等）。另一个区别是：每个公司都必须找到适合自己公司但不一定适合另一个公司的正式销售流程，而一种销售方法适用于所有公司或团队，无论其活动部门或商业模式如何。举一些销售方法的例子（这些方法来自大西洋彼岸）： NEAT、 概念销售 和 SNAP ……
现在我们已经定义了销售流程和方法的概念，并解释了它们的差异，让我们看看公司如何创建自己的标准化版本：
1. 观察你的销售人员：
对于任何未来的项目，建议观察过去。回顾几个月，分析您签订的合同并确定销售人员工作中最重要的阶段。做一些计算，例如：你需要多长时间才能说服潜在客户你的产品解决了他们的问题或让他们接受你的商业提案等。请注意完成销售总共花费了多长时间，并确定您在哪些步骤上花费了最多时间。对所有这些元素的分析应该已经可以让您得出如下结论：
平均需要两周时间将潜在客户转变为实际客户。
允许 1 到 5 封电子邮件和提醒以获得客户的同意。
我们每两天就有一个新的潜在客户。
大多数合约都会陷入第 X 步。
Y 是最简单的步骤。
这些数据可以帮助您规范销售流程。
2. 根据您的观察创建一个通用示例：
由于每个潜在客户都是独一无二的，因此很难就一般销售流程达成一致，但通常您已经可以根据所做的观察来创建一般示例。示例：对于潜在客户 A，接触阶段需要两天，演示阶段需要一天，依此类推。
3. 是什么促使潜在客户采取下一步行动？做笔记：
对于每个给定阶段，您必须找到潜在客户从一个阶段进入下一阶段的原因。如果您无法找到解释，请问自己以下问题：
当您致电多个潜在客户时，是否有任何具体内容让人们想要预订演示？
当你提出商业建议后，客户是否立即接受了？如果是，您在提出提案之前采取了哪些具体步骤？
4.定期检查和持续改进：
市场在不断发展，客户的期望也在不断发展。您永远不会停止标准化销售流程的工作，并且您必须定期监控您的销售周期，以确保它与您设置时一样适应和有效。
5. 评估您的销售流程：
建议实施指标来衡量销售周期的成功。一些示例： 上个月一周内转化为客户的潜在客户数量、过去两个月内停留在销售提案阶段超过一周的潜在客户数量 以及 上个月转化为客户的潜在客户总数。这些绩效指标将使您了解自己在哪些方面表现良好以及哪些方面需要改进。
最佳实践和成功因素：
避免专注于一种方法而损害其他方法。公司总是会从遵循对其有用的建议中受益。如果对您有用的是方法 X 和 Y 的混合，那么您不这样做就是错误的。
请注意，完美并不存在：您的销售流程必须随着时间的推移而改进，并整合客户需求和技术世界的变化。
了解如何使用现代软件：使用高效的 CRM 工具和销售软件（Act! 是一个很好的计划）来自动执行尽可能多的无聊任务，并对各个阶段的销售周期有一个整体的了解。
结论 ：
业务流程从来都不是一成不变的，但本文中的步骤和技巧可以让您比竞争对手拥有竞争优势。要找到正确的销售方法，您肯定必须分析客户的需求和您的商业模式，但好处是它可以让您完善您的销售周期。使用功能强大的销售软件或销售CRM系统可以极大地促进标准化销售流程的制定。
