“特许经营销售很少是偶然发生的”，这是特许经营潜在客户开发中需要考虑的 7 个因素
Posted: Tue Dec 17, 2024 6:06 am
以下摘录自特许经营专家 Mark Siebert 的书《特许经营你的企业》。立即购买。
虽然传达强有力的信息很重要，但如果没有可以传达信息的受众，那么传达信息就毫无意义。特许经营权销售很少是偶然发生的。虽然偶尔会有认真的潜在客户走进你的门，但大多数特许经营权的销售都是因为特许经营商执行了旨在吸引该潜在客户的营销计划。
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为了给您提供获得最佳成功机会的基准，请牢记潜在客户开发的这七个因素。
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1. 预算
制定特许经营营销计划的第一步是制定预算。确定适当的预算几乎总是在目标和可用资源之间进行平衡。
然而，当我向客户询问目标时，我发现许多企业主根本没有认真考虑过这个问题。他们经常会用“积极发展而不牺牲质量”之类的陈词滥调来回答，或者暗示他们想开设一定数量的分店，而没有考虑做出这一决定所需的所有因素。
制定增长战略的最佳方式是设定一个长期目标（退出、商业价值、现金流等）和时间框架（五年），将该目标转化为可以实现的假设业务（例如，100 个特许经营权每年支付 30,000 美元的特许权使用费），然后再反向推导出更具体的短期目标（第一年销售 12 个特许经营权）。
使用这些指标制定增长目标后，可以根据行业平均水平制定特许经营营销预算。只需将预期销售的特许经营数量乘以假设的每个特许经营的营销成本，即可得出年度特许经营营销预算。
2. 扩张的地理市场
我们一再看到的一个错误是，新特许经营商从全国特许经营推广开始他们的流程。通常，他们最初的扩张是偶然的：他们从廷巴克图获得一个热门线索，并决定应该继续下去。坦率地说，只需查看他们的选址策略，就很容易发现一个没有从专业建议中受益的特许经营商。如果他们的店面遍布地图，那么他们很可能是在投机取巧，在营销工作中没有重点。
许多特许经营商都存在这样的误解：任何特定市场中的特许经营商数量都是有限的，如果他们不抓住每个机会，这种情况将永远不会再发生。不幸的是，这种策略很可能会给他们带来麻烦。
事实上，特许经营商的潜在客户并不短缺。当您准备进入新市场时，他们就会出现 — 只要您知道如何找到他们。如果特许经营商对偏远市场的孤立候选人采取被动的方法，他们也不太可能在该市场寻找最佳候选人。在目标市场内进行有针对性的潜在客户开发将产生更多的潜在客户，特许经营商可以通过这些潜在客户确定最能代表其品牌的候选人。
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3. 公司地点的组合和分布
您必须考虑的另一个因素是特许经营与公司地点的组合。对于许多新特许经营商来说，最好的做法是，在成为特许经营商后，暂停公司地点的进一步发展。这种方法可以让您了解特许经营业务，并将所有资源和精力集中在这项新业务上。当然，如果您的短期计划涉及特许经营和公司扩张，您应该在营销规划中考虑到这一点——尤其是在您的地点策略方面。
如果你选择这条路线，你可以采用几种定位策略：
温馨家园战略。一种策略是将“离家近”的市场保留为公司所在地，同时在较远的市场开展特许经营。
突飞猛进战略。突飞猛进战略包括在遥远的市场开设门店，作为未来特许经营的展示和支持中心。
“挑选最佳”策略。如果你选择挑选最佳策略，那么你要么为自己保留主要市场，要么为自己保留这些市场中的黄金位置。
“反向挑选”策略。虽然我们并不经常看到这种情况，但当特许经营商被要求将次级地点作为包含主要地点的一揽子计划的一部分时，就会采用反向挑选策略。
4.缩小市场范围
改善特许经营营销的最有效方法之一是缩小潜在客户范围。如果您的目标特许经营受众包括所有特许经营买家，您将不得不使用非常笼统的信息来吸引他们。更重要的是，您可能需要在一般商业或特许经营出版物上做广告，在那里您将与许多其他特许经营机会竞争。特许经营商应积极努力尽可能缩小买家范围。虽然直觉本身可以为您提供起点，但最好的营销人员会通过初步研究来补充他们的直觉。
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5. 这是一场数字游戏
虽然这几乎是陈词滥调，但值得在此重申。销售，在这种情况下，特许经营销售，是一场数字游戏。您在特许经营营销上投入的资金越多，您销售的特许经营权就越多。特许经营营销资金会产生潜在客户。这些潜在客户中有一部分会填写申请表。其中一部分会参加会议。而这些会议中的一部分会转化为特许经营销售。
虽然传达强有力的信息很重要，但如果没有可以传达信息的受众，那么传达信息就毫无意义。特许经营权销售很少是偶然发生的。虽然偶尔会有认真的潜在客户走进你的门，但大多数特许经营权的销售都是因为特许经营商执行了旨在吸引该潜在客户的营销计划。
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为了给您提供获得最佳成功机会的基准，请牢记潜在客户开发的这七个因素。
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1. 预算
制定特许经营营销计划的第一步是制定预算。确定适当的预算几乎总是在目标和可用资源之间进行平衡。
然而，当我向客户询问目标时，我发现许多企业主根本没有认真考虑过这个问题。他们经常会用“积极发展而不牺牲质量”之类的陈词滥调来回答，或者暗示他们想开设一定数量的分店，而没有考虑做出这一决定所需的所有因素。
制定增长战略的最佳方式是设定一个长期目标（退出、商业价值、现金流等）和时间框架（五年），将该目标转化为可以实现的假设业务（例如，100 个特许经营权每年支付 30,000 美元的特许权使用费），然后再反向推导出更具体的短期目标（第一年销售 12 个特许经营权）。
使用这些指标制定增长目标后，可以根据行业平均水平制定特许经营营销预算。只需将预期销售的特许经营数量乘以假设的每个特许经营的营销成本，即可得出年度特许经营营销预算。
2. 扩张的地理市场
我们一再看到的一个错误是，新特许经营商从全国特许经营推广开始他们的流程。通常，他们最初的扩张是偶然的：他们从廷巴克图获得一个热门线索，并决定应该继续下去。坦率地说，只需查看他们的选址策略，就很容易发现一个没有从专业建议中受益的特许经营商。如果他们的店面遍布地图，那么他们很可能是在投机取巧，在营销工作中没有重点。
许多特许经营商都存在这样的误解：任何特定市场中的特许经营商数量都是有限的，如果他们不抓住每个机会，这种情况将永远不会再发生。不幸的是，这种策略很可能会给他们带来麻烦。
事实上，特许经营商的潜在客户并不短缺。当您准备进入新市场时，他们就会出现 — 只要您知道如何找到他们。如果特许经营商对偏远市场的孤立候选人采取被动的方法，他们也不太可能在该市场寻找最佳候选人。在目标市场内进行有针对性的潜在客户开发将产生更多的潜在客户，特许经营商可以通过这些潜在客户确定最能代表其品牌的候选人。
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3. 公司地点的组合和分布
您必须考虑的另一个因素是特许经营与公司地点的组合。对于许多新特许经营商来说，最好的做法是，在成为特许经营商后，暂停公司地点的进一步发展。这种方法可以让您了解特许经营业务，并将所有资源和精力集中在这项新业务上。当然，如果您的短期计划涉及特许经营和公司扩张，您应该在营销规划中考虑到这一点——尤其是在您的地点策略方面。
如果你选择这条路线，你可以采用几种定位策略：
温馨家园战略。一种策略是将“离家近”的市场保留为公司所在地，同时在较远的市场开展特许经营。
突飞猛进战略。突飞猛进战略包括在遥远的市场开设门店，作为未来特许经营的展示和支持中心。
“挑选最佳”策略。如果你选择挑选最佳策略，那么你要么为自己保留主要市场，要么为自己保留这些市场中的黄金位置。
“反向挑选”策略。虽然我们并不经常看到这种情况，但当特许经营商被要求将次级地点作为包含主要地点的一揽子计划的一部分时，就会采用反向挑选策略。
4.缩小市场范围
改善特许经营营销的最有效方法之一是缩小潜在客户范围。如果您的目标特许经营受众包括所有特许经营买家，您将不得不使用非常笼统的信息来吸引他们。更重要的是，您可能需要在一般商业或特许经营出版物上做广告，在那里您将与许多其他特许经营机会竞争。特许经营商应积极努力尽可能缩小买家范围。虽然直觉本身可以为您提供起点，但最好的营销人员会通过初步研究来补充他们的直觉。
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5. 这是一场数字游戏
虽然这几乎是陈词滥调，但值得在此重申。销售，在这种情况下，特许经营销售，是一场数字游戏。您在特许经营营销上投入的资金越多，您销售的特许经营权就越多。特许经营营销资金会产生潜在客户。这些潜在客户中有一部分会填写申请表。其中一部分会参加会议。而这些会议中的一部分会转化为特许经营销售。