Vsekanalni pristop je večkanalni pristop k prodaji, ki se osredotoča na zagotavljanje brezhibne uporabniške izkušnje, ne glede na to, ali stranka nakupuje prek spleta z mobilne naprave, prenosnega računalnika ali v fizični trgovini. Omnichannel daje vašim strankam B2B enotno izkušnjo ne glede na to, katero digitalno napravo ali platformo uporabljajo. Iz tega sledi, da ko so se kupci B2B navadili na večkanalno e-trgovino v B2C, želijo in pričakujejo tudi brezhibno in dosledno izkušnjo B2B, povpraševanje obstaja.
McKinsey poroča, da povprečna stranka B2B uporablja šest različnih kanalov na poti odločanja in dobavitelji se morajo naučiti to sprejeti. To je nekaj, na kar se bodo prodajne operacije B2B morale navaditi: sčasoma bodo stranke B2B pričakovale izkušnjo Omnichannel, ki jim daje enako prilagodljivost in CX, kot jim jih ponuja B2C. Z uporabo Omnichannel imajo podjetja B2B vrsto aplikacij in orodij za interakcijo, ki omogočajo stalne pogovore s strankami, tako kot dobavitelji B2C.
“ 73 % vseh kupcev med nakupovalno potjo uporablja več kanalov. Šele ko bo stranka zbrala dovolj informacij iz različnih virov, da bi podprla svoje nakupne odločitve, bo sploh kdaj kupila. ”
— Harvard Business Review
Pandemija je močno prebudila prepričanje tržnikov o učinkovitosti Omnichannel Natančen seznam številk mobilnih telefonov prodajnega modela. Zaupanje ljudi v večkanalni prodajni model je naraslo s 54 % na začetku pandemije na 83 % februarja 2021. Nekatere regije po svetu so opazile večji porast sprejemanja večkanalne strategije kot tržnega modela kot druge .
Sprejetje večkanalnosti se je pospešilo na začetku pandemije in je postalo prevladujoča pot za prodajo B2B. Tudi ko se je osebno sodelovanje ponovno pojavilo kot možnost, so kupci jasno povedali, da imajo raje medkanalno kombinacijo, pri čemer so v enaki meri izbrali osebno, oddaljeno in digitalno samopostrežno interakcijo.
Ravnovesje ni naključje. Ko so kupci B2B prešli na oddaljene in digitalne načine sodelovanja, so ugotovili, da jim je veliko všeč. Uporaba in prednost e-trgovine – samopostrežnega, na primer – sta od avgusta 2020 narasli. Kupci so prav tako zlahka prehajali med osebno prodajo in prodajo na daljavo, ko so se karantenske omejitve premaknile, pri čemer je izbira kanala padla na praktičnost in čas. kot učinkovitost.
Vsi kanali za prodajo B2B
Obstajajo regionalne nianse v zvezi z večjo učinkovitostjo za neto nove stranke in strategijami za večjo prodajo. Ko je prišlo do zmožnosti podpore povečanja prodaje obstoječim strankam, je 72 odstotkov prodajnih predstavnikov v Južni Koreji, 69 odstotkov v Braziliji in 67 odstotkov na Kitajskem ugotovilo, da je model bolj učinkovit kot prej v primerjavi z njihovimi kolegi na Japonskem (46 odstotkov), Nemčija (46 odstotkov) in Francija (39 odstotkov).
Prizadevanje za večkanalno trgovino je sprožilo prestrukturiranje prodajne ekipe. Številni so se premikali z občudovanja vredno hitrostjo in sproti prilagajali procese, da bi se odzvali in prilagodili skupaj s svojo bazo strank. Z vsemi kanali, ki so zdaj uveljavljeni kot nova nakupovalna norma, 85 odstotkov organizacij B2B pričakuje, da bo hibridni predstavnik najpogostejša prodajna vloga v njihovi organizaciji. v naslednjih treh letih (2024).
Ker je večkanalni pristop uveljavljen kot nova nakupovalna norma, bodo hibridni prodajni zastopniki kmalu postali najpogostejša prodajna vloga.
Hibridni prodajalci so običajno opredeljeni kot zastopniki, ki so bili prej »privzeto osebni«, zdaj pa prodajajo z dokaj enakomerno kombinacijo na daljavo – večinoma prek videa – in osebno, po potrebi dopolnjeno s telefonom ali e-pošto, od skoraj 3500 anketirancev. v McKinseyjevi raziskavi B2B Pulse februarja 2021 je 28 odstotkov odgovorilo, da imajo njihove organizacije vzpostavljene hibridne predstavnike, 77 odstotkov Tisti, ki so to uvedli posebej, da bi se spopadli z nenadnim porastom video/virtualne prodaje zaradi COVID-19, se pričakuje, da bo to zelo kmalu vodilna prodajna vloga.
McKinsey je ugotovil, da ima slaba tretjina kupcev raje osebne sestanke s prodajnimi predstavniki – tudi zdaj, ko se država znova odpira. Ta številka je dosledna v vseh fazah nakupnega procesa: prepoznavanje in raziskovanje novih dobaviteljev, upoštevanje in ocenjevanje novih dobaviteljev, naročanje in prenaročanje.
Vsi kanali za prodajo B2B
Nekoliko več kupcev daje prednost temu, kar McKinsey imenuje "človeške interakcije na daljavo", vključno z video in telefonskimi klici, e-pošto in besedilnimi sporočili. In digitalna samopostrežba je bila skoraj tako priljubljena. Pravzaprav je bila to najbolj priljubljena možnost, ko je prišlo do preurejanja, saj jo je raje izbralo 36 odstotkov kupcev, v primerjavi s 34 odstotki, ki so bili naklonjeni človeški interakciji na daljavo, in le 30 odstotki se jih je odločilo za osebna srečanja.
Prehod prodajne organizacije B2B s tradicionalnega osebnega modela na hibridni model ima seveda svoje izzive. Dve tretjini anketirancev B2B je povedalo, da je njihova prodajna ekipa doživela konflikte med kanali – na primer, prodajni zastopniki izgubijo provizije, ker stranke kupujejo prek spletnega mesta. Organizacije bi morale razmisliti o načinu, kako ugotoviti vlogo prodajnih predstavnikov pri zagovarjanju e-trgovine in jih spodbuditi za to vlogo.
Eden od primerov bi lahko bilo plačilo predstavnikom provizije v odstotkih od prodaje v e-trgovini za stranke na njihovem ozemlju v primerjavi z nekoliko višjo provizijo, ki jo lahko zaslužijo za tradicionalno prodajo. Poleg tega bi morale organizacije tesno sodelovati s predstavniki, da bi zagotovile njihovo vlogo pri nadaljnjih storitvah – dostava, vkrcanje, prijave storitev – saj je neverjetno redko, da je mogoče 100 odstotkov potreb strank B2B obravnavati samo z digitalnim načinom.
Nazadnje bi morale organizacije zagotoviti smernice predstavnikom o tem, kje lahko in morajo dodati vrednost – na primer, svetovati, kje naj bodo predstavniki vključeni v določene vrste interakcij s strankami in katere vrste naj gredo v samopostrežbo.
Ali je vaše podjetje pripravljeno na uvedbo večkanalnega poslovanja? Pripravljeni ali ne, ko preberete to objavo v spletnem dnevniku, ste lahko prepričani, da boste uporabili besedo O
