10 spurningar sem þú þarft að svara þegar þú miðar á B2B ákvörðunaraðila
Posted: Tue Dec 17, 2024 8:33 am
Þar sem næstum 70% fyrirtækja taka 5 eða fleiri fólk í hverja B2B kaupákvörðun, mun aldrei vera einfalt að skilja hvernig á að miða á skilvirkan hátt við hvern einstakling. Það sem meira er, 90% viðskiptafræðinga telja að það sé venjulega eða alltaf einn meðlimur ákvarðanatökueiningar (DMU) sem reyni að hafa áhrif á ákvörðunina til að passa við eigin skoðun.
Það er lykilatriði að byggja upp sterka þátttöku við viðskiptavini, en hefur kaupferlið einhvern tíma óvænt tafist? Gæti þetta kannski verið undir áhrifum annarra í DMU?
Lestrartími: 5 mínútur
Hvað er tilvalið viðskiptavinasnið? Og hvernig hjálpar það?
Tilvalið viðskiptavinasnið er nákvæm lýsing á whatsapp númer gögn hluta viðskiptavina sem inniheldur lýðfræðilega, sálfræðilega og hegðunareiginleika . Þessi prófíll hjálpar til við að skilja viðskiptavini þína betur og gerir þér kleift að miða vörur þínar/þjónustu á skilvirkari hátt. Það er hægt að nota til að bera kennsl á hugsanlega viðskiptavini, meta þarfir þeirra og þróa aðferðir til að laða að þá.
Markaðsmenn búa til ICP til að skilja þarfir og óskir markhóps síns, sem gerir þeim kleift að búa til markaðsherferðir sem eru líklegri til að skila meiri arðsemi. Þetta getur einnig hjálpað til við að auka ánægju viðskiptavina og hollustu , auk þess að auka sölu og hagnað. Þar að auki er hægt að nota tilvalið viðskiptavinasnið til að bera kennsl á ný tækifæri og búa til aðferðir til að nýta þau . Hins vegar er aðeins hluti af áskoruninni að bera kennsl á ICP þinn. Þegar þú hefur komist að því að þú miðar á rétta viðskiptavini þarftu þá að víkka umfang þitt til að fella alla ákvarðanatökueininguna inn.
Hvernig lítur B2B ákvarðanatökueiningin út?
B2B ákvarðanatökueiningin er venjulega skipuð meðlimum frá mismunandi deildum, svo sem markaðssetningu, fjármálum, rekstri og sölu. Hver meðlimur mun koma með sitt einstaka sjónarhorn á borðið og teymið mun vinna saman að því að finna besta ákvarðanatökulíkanið til að nota til að taka ákvörðun. Þeir munu huga að ýmsum þáttum, svo sem markmiðum fyrirtækisins, núverandi markaðsástandi og auðlindum fyrirtækisins. Með því að huga að öllum þessum þáttum getur teymið komið með yfirgripsmikla áætlun sem er sniðin að sérstökum þörfum fyrirtækisins. Vegna þessa þurfa markaðs- og söluteymi þín að hugsa um heildarmyndina og hvernig hver meðlimur DMU hefur áhrif á innihaldið sem þú sendir frá sér.
Ákvarðanadeildin
Hvernig vinnur þú DMU? Svaraðu þessum 10 spurningum.
Það er ekkert auðvelt að vinna DMU . Það krefst sveigjanlegrar nálgunar sem notar fjölda mismunandi aðferða. En síðast en ekki síst, það krefst ítarlegrar skilnings á nákvæmlega hverjum þú miðar á . Með því að spyrja sjálfan þig eftirfarandi 10 spurninga geturðu afhjúpað dýrmætar upplýsingar til að gefa þér verulega betri möguleika á að vinna þær út um allt.
1. Hverja stefna þeir á að heilla?
Verið er að skipta um barnabúa sem fara á eftirlaun; 73% þúsund ára á aldrinum 20-35 ára taka nú þátt í ákvörðunum um kaup á vöru eða þjónustu fyrir fyrirtæki. Þeir búa yfir mismunandi vonum, gildum og viðhorfum, sem koma með sitt eigið ferska sjónarhorn á vinnustaðinn.
Eru þeir að reyna að heilla aðra meðlimi í DMU? Jafnaldrar þeirra? Eða jafnvel fjölskyldu þeirra? Þessi nýja kynslóð B2B ákvarðanataka er ekki upptekin af því að vekja hrifningu þeirra sem eru hér að ofan. Að skilja frá hverjum þeir eru að leita samþykkis er oft fyrsta skrefið til að uppgötva hvað er mikilvægast fyrir þá.
2. Hvaða baráttu eru þau að upplifa?
Við spurðum meðlimi IFP upplýsingatæknisamfélagsins okkar um helstu áskoranir þeirra og 37% yfirmanna upplýsingatækni vitnuðu í spilliforrit samanborið við aðeins 12% stjórnarmanna. Þetta er aðeins eitt dæmi um hvernig sérhver DMU meðlimur stendur frammi fyrir mismunandi sársaukapunktum, hvort sem það er faglegt eða persónulegt. Það er mikilvægt að vita hvað þau eru svo þú getir boðið bestu lausnir.
3. Hvernig getur efnið þitt hjálpað til við að gera störf þeirra auðveldari?
Þegar þú þekkir einstaka sársaukapunkta og daglega baráttu einstakra DMU meðlima þinna geturðu hannað efni sem hjálpar þeim að sigrast á þessum áskorunum til að gera daglegt hlutverk þeirra auðveldara. Þetta getur verið allt frá leiðarvísir sem hjálpar þeir hagræða betur ferlum sínum eða á eftirspurn vefnámskeiðum sem leysa algeng vandamál, til að mynda lengur hvítblöð, greiningarskýrslur og þróunarspár. Með því að útvega rétt efni á aðgengilegustu sniðum geturðu hjálpað DMU meðlimurinn þinn sem þú vilt vinna vinnuna sína á skilvirkari hátt. Þetta mun hjálpa til við að skapa mikil verðmæti og í kjölfarið hjálpa til við að byggja upp traust og vörumerkjahollustu.
4. Fylgja þeir ákveðnum stefnum eða umræðuefnum?
58% B2B markaðsaðila nota ásetningsgögn með það að markmiði að greina snemma áhuga kaupenda. Að skilja tilgang notenda með því að greina ásetningsgögn gefur góða hugmynd um hvaða stefnur eða efni einstaklingar meta mest. Sömuleiðis getur það gefið sterka innsýn í áhugamál þeirra að vita hvað þeir hafa valið að gerast áskrifendur að.
Það er lykilatriði að byggja upp sterka þátttöku við viðskiptavini, en hefur kaupferlið einhvern tíma óvænt tafist? Gæti þetta kannski verið undir áhrifum annarra í DMU?
Lestrartími: 5 mínútur
Hvað er tilvalið viðskiptavinasnið? Og hvernig hjálpar það?
Tilvalið viðskiptavinasnið er nákvæm lýsing á whatsapp númer gögn hluta viðskiptavina sem inniheldur lýðfræðilega, sálfræðilega og hegðunareiginleika . Þessi prófíll hjálpar til við að skilja viðskiptavini þína betur og gerir þér kleift að miða vörur þínar/þjónustu á skilvirkari hátt. Það er hægt að nota til að bera kennsl á hugsanlega viðskiptavini, meta þarfir þeirra og þróa aðferðir til að laða að þá.
Markaðsmenn búa til ICP til að skilja þarfir og óskir markhóps síns, sem gerir þeim kleift að búa til markaðsherferðir sem eru líklegri til að skila meiri arðsemi. Þetta getur einnig hjálpað til við að auka ánægju viðskiptavina og hollustu , auk þess að auka sölu og hagnað. Þar að auki er hægt að nota tilvalið viðskiptavinasnið til að bera kennsl á ný tækifæri og búa til aðferðir til að nýta þau . Hins vegar er aðeins hluti af áskoruninni að bera kennsl á ICP þinn. Þegar þú hefur komist að því að þú miðar á rétta viðskiptavini þarftu þá að víkka umfang þitt til að fella alla ákvarðanatökueininguna inn.
Hvernig lítur B2B ákvarðanatökueiningin út?
B2B ákvarðanatökueiningin er venjulega skipuð meðlimum frá mismunandi deildum, svo sem markaðssetningu, fjármálum, rekstri og sölu. Hver meðlimur mun koma með sitt einstaka sjónarhorn á borðið og teymið mun vinna saman að því að finna besta ákvarðanatökulíkanið til að nota til að taka ákvörðun. Þeir munu huga að ýmsum þáttum, svo sem markmiðum fyrirtækisins, núverandi markaðsástandi og auðlindum fyrirtækisins. Með því að huga að öllum þessum þáttum getur teymið komið með yfirgripsmikla áætlun sem er sniðin að sérstökum þörfum fyrirtækisins. Vegna þessa þurfa markaðs- og söluteymi þín að hugsa um heildarmyndina og hvernig hver meðlimur DMU hefur áhrif á innihaldið sem þú sendir frá sér.
Ákvarðanadeildin
Hvernig vinnur þú DMU? Svaraðu þessum 10 spurningum.
Það er ekkert auðvelt að vinna DMU . Það krefst sveigjanlegrar nálgunar sem notar fjölda mismunandi aðferða. En síðast en ekki síst, það krefst ítarlegrar skilnings á nákvæmlega hverjum þú miðar á . Með því að spyrja sjálfan þig eftirfarandi 10 spurninga geturðu afhjúpað dýrmætar upplýsingar til að gefa þér verulega betri möguleika á að vinna þær út um allt.
1. Hverja stefna þeir á að heilla?
Verið er að skipta um barnabúa sem fara á eftirlaun; 73% þúsund ára á aldrinum 20-35 ára taka nú þátt í ákvörðunum um kaup á vöru eða þjónustu fyrir fyrirtæki. Þeir búa yfir mismunandi vonum, gildum og viðhorfum, sem koma með sitt eigið ferska sjónarhorn á vinnustaðinn.
Eru þeir að reyna að heilla aðra meðlimi í DMU? Jafnaldrar þeirra? Eða jafnvel fjölskyldu þeirra? Þessi nýja kynslóð B2B ákvarðanataka er ekki upptekin af því að vekja hrifningu þeirra sem eru hér að ofan. Að skilja frá hverjum þeir eru að leita samþykkis er oft fyrsta skrefið til að uppgötva hvað er mikilvægast fyrir þá.
2. Hvaða baráttu eru þau að upplifa?
Við spurðum meðlimi IFP upplýsingatæknisamfélagsins okkar um helstu áskoranir þeirra og 37% yfirmanna upplýsingatækni vitnuðu í spilliforrit samanborið við aðeins 12% stjórnarmanna. Þetta er aðeins eitt dæmi um hvernig sérhver DMU meðlimur stendur frammi fyrir mismunandi sársaukapunktum, hvort sem það er faglegt eða persónulegt. Það er mikilvægt að vita hvað þau eru svo þú getir boðið bestu lausnir.
3. Hvernig getur efnið þitt hjálpað til við að gera störf þeirra auðveldari?
Þegar þú þekkir einstaka sársaukapunkta og daglega baráttu einstakra DMU meðlima þinna geturðu hannað efni sem hjálpar þeim að sigrast á þessum áskorunum til að gera daglegt hlutverk þeirra auðveldara. Þetta getur verið allt frá leiðarvísir sem hjálpar þeir hagræða betur ferlum sínum eða á eftirspurn vefnámskeiðum sem leysa algeng vandamál, til að mynda lengur hvítblöð, greiningarskýrslur og þróunarspár. Með því að útvega rétt efni á aðgengilegustu sniðum geturðu hjálpað DMU meðlimurinn þinn sem þú vilt vinna vinnuna sína á skilvirkari hátt. Þetta mun hjálpa til við að skapa mikil verðmæti og í kjölfarið hjálpa til við að byggja upp traust og vörumerkjahollustu.
4. Fylgja þeir ákveðnum stefnum eða umræðuefnum?
58% B2B markaðsaðila nota ásetningsgögn með það að markmiði að greina snemma áhuga kaupenda. Að skilja tilgang notenda með því að greina ásetningsgögn gefur góða hugmynd um hvaða stefnur eða efni einstaklingar meta mest. Sömuleiðis getur það gefið sterka innsýn í áhugamál þeirra að vita hvað þeir hafa valið að gerast áskrifendur að.