有了明确定义和执行良好的销售管理流程，您的销售渠道就会变得如此简单。这是一种确保稳定收入的系统化销售方法。
许多人的不足之处就在于此——销售发展不佳。经理需要适当的工具和资源来协调销售团队、实施策略并收集见解。
那么，您的经理如何制定全面的销售管理流程？在本指南中，我们将讨论以下内容：
什么是销售管理流程？
销售管理流程是什么样的？
您的公司需要销售经理吗？
销售管理流程的要素
销售管理的好处
什么是销售管理流程？
销售管理流程包括发展销售队伍、协调销售工作以及实施确保渠道可持续性和盈利性的战略。
在 B2B SaaS 中，系统化的销售管理流程至关重要，馬來西亞賭博數據 因为销售周期可能非常复杂。销售经理通过确保所有销售工作的效率来简化复杂性。
这就引出了一个问题：没有销售经理，你能实施销售管理流程吗？更重要的是，你真的需要销售经理吗？
您的公司需要销售经理吗？
业务经理
即使没有销售经理，小型企业也能蓬勃发展。但随着规模的扩大，事情很快就会变得复杂。假设您有一个非常擅长达成销售目标的销售代表。
您可能认为您可以让 SDR 培训销售团队的新员工。这是一个可行的解决方案。
然而，优秀的销售经理和销售员是完全不同的两个角色。很多时候，销售经理的销售能力不如销售代表。
他们善于理解数据、创造健康的团队活力，并确保销售人员遵循销售流程。那么，什么时候应该聘请销售经理呢？
大家一致认为，如果你的销售团队有两人以上，就应该聘请一名销售经理。如果你是新手，你可以担任销售经理一职。
然而，正确执行和理解销售流程需要时间。处理不同的角色可能会让您力不从心，因此我们始终建议您聘请销售经理。
专家提示：由于佣金结构不同，销售经理的薪水通常低于销售人员。不要迫于压力而提拔你最好的销售人员。虽然技能有重叠，但这是完全不同的学科。
重要的是了解经理和销售人员的角色如何影响销售流程的整体绩效。
销售管理流程的基本要素
大多数销售流程可分为运营、策略和分析。下面介绍销售管理流程的每个要素以及它们如何影响您的销售渠道。
销售运营团队
销售经理的主要任务之一是为您的企业建立一支专门的销售团队。您的销售经理在寻找、鉴定和培训新销售人才方面发挥着重要作用。
销售经理还应负责销售开发、培训和指导。充分了解您的产品和客户是至关重要的先决条件。
优秀的销售团队不应该只是优秀的销售人员。他们是您的品牌的直接延伸。销售经理必须教会您的销售团队如何最好地代表您的公司。
如果您是销售经理或想要聘请销售经理，请记住在销售策略中设定销售和发展目标、建立理想的客户档案以及设立目标和销售配额。
销售策略
销售策略涵盖整个销售流程，从潜在客户生成到转化。它侧重于优化和简化销售渠道、如何吸引客户以及如何培养客户。
例如，销售经理必须确定哪种潜在客户生成策略可以维持他们的销售渠道。您的业务更适合入站潜在客户生成还是出站潜在客户生成？
销售经理还应确定目标客户、制定销售资格标准并为销售团队建立销售节奏。
当您的销售团队执行销售策略时，您的销售经理应该查看绩效指标并分析数据。
销售分析
每家企业都各有不同，有独特的需求。这也适用于销售策略——迭代实践是了解哪些方法有效的最佳方式。
销售经理必须分析绩效数据并确定改善业绩的最佳方法。然后，他们负责将这些数据报告给公司利益相关者。
报告时，绩效指标和目标必须是可量化的。在大多数销售漏斗中，四个关键指标包括交易数量、交易规模、转化率和销售速度。
一些最重要的分析工具是销售线索管理软件和 CRM。两者都将帮助您的经理开发一个全面的、以客户为中心的销售流程。
如何为 B2B SaaS 构建销售管理流程
销售策略
大多数 B2B SaaS 公司的销售管理流程都侧重于混合销售模式，即产品主导和销售主导相结合的方式。以下是构建方法：
选择销售流程模型
您的销售管理流程取决于您实施的销售模式。最常见的三种模式是销售岛、装配线和销售舱。
孤岛模式让销售人员独自完成任务。销售人员可以自行决定，并遵循结构松散的销售流程。这种情况在 1-2 人销售团队中很常见。
流水线的重点是让每个销售团队成员专注于销售周期的特定阶段。例如， 销售代表可以专注于潜在客户开发、参与或成交。
流水线模式鼓励协作。它还允许销售经理更快地发现“流水线”中的问题。
但是，装配线需要庞大的团队。另一个缺点是，客户在旅程的每个阶段都会遇到不同的 SDR，这可能会导致不一致。
pod在您的团队中创建了孤岛，每个孤岛都分配给特定的客户群体。它类似于装配线模型。最显著的区别是它以客户为中心。
SDR 专注于与特定客户群建立关系，确保个性化参与。这使得 pod 非常适合长期销售周期或基于帐户的营销。
定义管道阶段
销售经理必须定义销售渠道的各个阶段，以便销售代表能够在正确的阶段找到正确的潜在客户。每个渠道都有潜在客户挖掘、资格认定、参与和成交阶段。
明确定义渠道的每个阶段可以使您的销售团队与您的业务目标保持一致，并促进营销和销售之间的合作。
潜在客户挖掘需要 SDR 找到经过验证的潜在客户，以将其添加到顶部漏斗中。符合条件后，他们会进入中间阶段进行培育和互动。
当潜在客户满足销售资格标准时，您的客户经理 (AE) 或成交人员会协商条款并将其传递给您的购买后培育渠道。
将销售活动与销售管道阶段保持一致
您无法控制潜在客户的反应。但您可以控制 SDR 如何处理销售渠道每个阶段的销售活动。
每项活动都必须尽可能减少销售渠道中的摩擦，从而帮助潜在客户顺利进入销售渠道。为了实现这一目标，销售经理通常会为每项销售活动制定“剧本”。
这些活动对于每个企业和行业来说都是独一无二的。例如，如果您销售暖通空调服务，则管道中的一个阶段可能会显示“报价已发送”。
剧本为每个阶段的销售活动设定了明确的目标。例如，您的剧本可以规定“报价已发送”阶段的潜在客户应添加到销售电子邮件序列中。
勘探：寻找、细分和筛选潜在客户
销售管理系统
潜在客户挖掘涵盖了销售流程的大部分内容。潜在客户挖掘得越好，客户经理就越容易达成交易。潜在客户挖掘从寻找潜在客户、细分和筛选开始。
入站营销策略可以帮助您找到高度感兴趣的潜在客户。但是，用入站潜在客户填充您的渠道需要时间。
如果你想要更积极主动和可持续的东西，你可以利用潜在客户查找工具，例如Instantly B2B Lead Finder。它拥有超过 1.6 亿条经过验证的潜在客户的数据库。
这意味着您无需再反复检查潜在客户是否存在。借助高级过滤器，您可以找到符合 ICP 和销售资格的潜在客户，细分也变得更加容易。
销售预测
预测是根据历史销售数据估算潜在收入。这是衡量和预测潜在问题的绝佳方法，可防止这些问题给您的销售渠道带来麻烦。
使用适当的销售预测工具，您可以估算每周、每季度或每年的销售额。假设数据显示您的团队预计将实现 80% 的销售目标。
销售经理可以利用预测工具来发现问题并采取行动。问题可能不是内部问题；竞争对手可能会发起激进的折扣活动。
预测的另一个主要好处是资源规划。它可以帮助您充分优化预算，包括销售发展、配额设定和将新销售人才引入您的团队。
追踪活动指标
活动指标让销售经理清楚地了解 SDR 每天所做的事情，包括产生的潜在客户数量、发送的电子邮件量以及预订的会议数量。
销售经理无法直接影响这些活动。但是，概述可以帮助经理确定如何提高个人生产力和绩效。
如果 SDR 无法满足个人目标，则可能需要一对一辅导。确保您的经理拥有适当的销售支持工具和资源。
跟踪活动指标也在宏观层面发挥作用，帮助销售经理了解销售流程的整体绩效以及如何迭代最佳实践。
审查指标并进行迭代
分析工具有助于识别销售渠道每个阶段的优势、劣势和机会。
您需要考虑的一些关键指标是销售周期长度、转化率、成功率、平均交易规模、开放机会和已关闭机会。
每个指标都提供了对团队绩效的洞察，这使销售经理能够优化他们的销售策略，减少表现不佳的销售策略，并迭代最佳实践。
