1. Ismerje meg célközönségét: Végezzen alapos kutatást az ideális ügyfélprofil és -személyek felvázolásához. Ismerje meg igényeiket, fájdalompontjaikat és törekvéseiket a marketingtevékenységek megfelelő személyre szabásához.
1. szakasz: TOFU (a tölcsér teteje)
2. Szerezzen betekintést a potenciális vezetők minősítési adataiból: Elemezze a B2B potenciális ügyfelek pontozásából és minősítéséből származó adatokat, hogy azonosítsa a célközönség iparági, munkaköri megnevezései, telephelyei, vállalati méretei és egyéb kritériumait.
3. Térképezze fel az ügyfél útját: Hozzon létre egy ügyfélúttérképet, telemarketing adatok amely felvázolja a marketingtevékenységeket a B2B potenciális ügyfelek generálásának tölcsérének egyes szakaszaihoz.
4. Készítsen értékes tartalmat: Hozzon létre informatív tartalmat, például webináriumokat, kutatási jelentéseket, hosszú formátumú cikkeket, fehér könyveket és podcastokat. Fektessen be rendkívül informatív blogbejegyzésekbe és gondolatvezető tartalomba. Optimalizálja a tartalmat a keresőmotorok számára az online láthatóság javítása érdekében.
Gyűjtsön iparági betekintést
Mutassa be belső folyamatait
Tartalmi összefoglalók létrehozása
5. Használja ki a LinkedIn és a Twitter erejét: Használja a LinkedIn-t hiteles tartalom megosztására, beszélgetések indítására és a közösségi érzés kialakítására. Használja a Twittert potenciális ügyfelek generálására szolgáló kampányok futtatására és a potenciális potenciális ügyfelekkel való kapcsolatfelvételre.
2. szakasz: MOFU (a tölcsér közepe)
1. Oktatás és tájékoztatás: kínáljon mélyreható útmutatókat, esettanulmányokat, webináriumokat és fehér könyveket, amelyek bemutatják szakértelmét, és azt, hogy termékei/szolgáltatásai hogyan felelnek meg a konkrét igényeknek. Szegmentálja és személyre szabja üzeneteit az ügyfélút különböző szakaszaihoz és személyeihez.
2. Lead Nurturing Campaigns* Futtasson célzott érdeklődőket támogató kampányokat automatizált e-mailekkel, személyre szabott ajánlásokkal és releváns tartalommal.
MOFU (a tölcsér közepe)
3. Társadalmi bizonyítékok és ajánlások: Emelje ki a vásárlói beszámolókat, esettanulmányokat és véleményeket, hogy bizalmat építsen a márkájába.
4. Újracélzás és remarketing: Használjon újracélzási és remarketing stratégiákat, hogy kapcsolatban maradjon azokkal a potenciális ügyfelekkel, akik érdeklődést mutattak, de még nem konvertáltak. Kínáljon exkluzív promóciókat vagy további forrásokat.
Újracélzás és remarketing:
3. szakasz: BOFU (a tölcsér alja)
1. Értékesítési engedélyezési tartalom: Összpontosítson az értékesítést elősegítő tartalom meghatározott típusaira, például esettanulmányokra, vásárlói beszámolókra, e-könyvekre és oktatási tartalmakra.
2. Foglalkozzon a döntéshozók aggályaival: Használja az értékesítést lehetővé tevő tartalmat a döntéshozók aggodalmainak kezelésére az értékesítési folyamat során.
A B2B potenciális ügyfelek generáló tölcsérének optimalizálásához összpontosítson az egyes szakaszok finomhangolására a jobb eredmények érdekében. Íme néhány stratégia az egyes szakaszok optimalizálásához:
1. szakasz: TOFU (a tölcsér teteje) optimalizálása
- A gyakori problémák/mutatók azonosítása: Keressen alacsony webhely-/oldalforgalmat, irreleváns forgalmat, magas visszafordulási arányt és alacsony konverziós arányt a látogatóktól a potenciális ügyfelekig.
Alacsony webhely/oldal forgalom
Irreleváns forgalom
Magas visszafordulási arány
Alacsony konverziós arány a látogatóktól a potenciális ügyfelekig a cél- vagy blogoldalakon
- Keresse meg webhelye felhasználói felületének/UX-jének gyengén teljesítő részeit: Használjon olyan eszközöket, mint a hőtérképek és a munkamenet-felvételek, hogy megértsék a látogatók viselkedését, és megtalálják a lemorzsolódást.
- Ismerje meg potenciális ügyfelek demográfiai és cégrajzi adatait: Használja a Google Analytics és CRM-adatokat, hogy tanulmányozza azokat az országokat és iparágakat, amelyekből a forgalom származik.
- A/B tesztelje üzeneteit: tesztelje a különböző CTA-kat és blogcímeket, hogy megtudja, melyik hozza a legtöbb konverziót.
TOFU (a tölcsér teteje) optimalizálása
2. szakasz: MOFU (Middle of the Funnel) optimalizálás
E-mail megnyitási arányok, átkattintási arányok és tartalomletöltések.
Mérje fel a potenciális ügyfelek elköteleződését a webhelyen és a potenciális ügyfeleket támogató kampányokkal.
Értékelje a blog tartalmának hatékonyságát: megtekintések, eltöltött idő, közösségi megosztások és görgetési mélység.
Értékelje a tölcsér közepén végzett tevékenységek sikerét, hogy a potenciális ügyfeleket közelebb vigye az értékesítési lehetőségekhez.
- Kísérletek futtatása: Hőtérképek vagy munkamenet-visszajátszások végrehajtásával megértheti, hogyan navigálnak az olvasók a blogbejegyzései között, és optimalizálja az e-mail marketinget A/B teszteléssel.
- Vevőinterjúk készítése: Közvetlenül kérdezze meg ideális ügyfélprofilját arról, hogy milyen típusú tartalmat szeretnének fogyasztani, és mit tartanak értékesnek.
Ahhoz, hogy valóban megértse célközönségét és motivációit, félelmeit, irritációit és hiedelmeit, mélyreható ügyfélinterjúkat és kutatásokat kell végeznie. Íme néhány módosított kérdés, hogy értékes betekintést nyerhessen a közönségbe:
1. Mi motiválja őket jobban, mint az anyagi ösztönzők?
2. Mik a legnagyobb félelmeik iparágukkal vagy vállalkozásukkal kapcsolatban?
3. Mi irritálja őket a legjobban mindennapi tevékenységeik során?
4. Melyek azok a hiedelmeik vagy gyakorlataik, amelyek mások számára szokatlannak tűnhetnek?
5. Hogyan befolyásolják a szezonális változások az üzleti életüket és a döntéshozatalukat?
6. Hogyan néz ki számukra egy sikeres munkanap?
7. Hogyan hatnak a jelenlegi iparági trendek üzleti stratégiájukra?
8. Megosztana olyan múltbeli tapasztalatokat, amikor úgy érezték, cserbenhagyták vagy „égették” az általuk használt termék vagy szolgáltatás?
9. Kire néznek fel, és kire törekednek hasonlítani szakmai területükön?
10. Milyen konkrét nyelven és szavakkal írják le a fenti kérdésekre adott válaszokat?
Webes szemináriumok vagy tréningek szervezése: Vonja be újra a potenciális ügyfeleket, és tolja őket lejjebb a tölcsérben éleslátó információkkal és közös webináriumokkal a rés szempontjából releváns cégekkel.
- Értékesítést támogató platformok alkalmazása: Használjon olyan platformokat, mint a Seismic, hogy célzott és interaktív tartalmat biztosítson az értékesítési csapatoknak.
- Hozzon létre egy interaktív erőforrásközpontot: hozzon létre egy dedikált online központot értékes tartalommal, hogy megismertesse közönségét a profikkal
