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这种数字化销售趋势，加上Forrester 的最新研究指出 B2B 买家现在以与 B2C 客户非常相似的方式参与内容，表明销售人员必须提高自己的水平才能保持竞争力。
初创企业在这里尤其重要：毕竟，他们的市场是知名度需求与保持生存能力需求并存的；这就是为什么企业家应该努力了解数字销售策略及其提供的产品，以使他们的组织脱颖而出并在市场上占据最佳地位。
安永的一项新研究证实，能够提供强大的数字销售体验并在每个渠道（从新闻稿到客户服务）提供一致的客户体验的初创企业将比竞争对手获得更多的关注并发展更深层次的客户关系。
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数字销售的起起落落
尽管启动数字销售或向数字销售转型面临诸多挑战，但其长期利益足以抵消潜在困难。例如，根据安永的研究，数字销售公司获得潜在客户会议的可能性是其他公司的 5.7 倍，平均完成配额的 150%。
尽管有些公司遵循卓越中心模式，但仅创建该模式的情报和领导力中心并不能保证可操作的产出。遵循这条道路的初创公司通常会陷入比他们能够处理的更多的理论内容中，最终无法完全实施并重新调整其销售文化。其他公司，尤其是那些将结果所有权归于销售团队的公司，则建立了将结果锁定在部门墙后的孤岛。
因此，将产品线置于团队成员个人之上，是培养成功销售策略核心的无私心态的关键。如今的销售人员可能已经通过关系寻找潜在客户并赢得业务，但数字销售要求他们发展新技能并在不同层面上与客户互动。
制定“人性化”的数字战略
在家购买汽车、衣服和管道服务的人也是在办公室做出 B2B 购买决策的人。正如Learning People 的 Daisy Wallace 所写，虽然数字销售是高成功销售的关键，但公司还必须通过数字渠道保持个人沟通，向受众展示信息背后的人性化一面。
对于初创企业进军数字领域而言，有以下三种方法可以实现这一目标：
1. 个性化地了解客户的日常生活。为了在实施数字销售的同时与潜在客户保持个性化联系，初创公司需要让销售人员经历客户体验的每个步骤，以了解差距在哪里以及组织如何弥补这些差距。
客户多久会收到您的来信？他们收到什么类型的信息？公司的电子邮件读 印度号码归属地查询 起来像是行业术语课，还是直接针对客户的需求？Corporate Executive Board对完成配额的 20% 销售人员进行的一项研究表明，这种非传统的销售流程方法是成功的关键。
在我任职美国运通期间，我们进行了为期 30 天的密集实验，体验客户的生活。我们体验了客户发送、拨打和进行的每封电子邮件、每个电话和每个演示。这意味着要坐着听等候音乐，努力理解合同并了解新产品。30 天结束时，一个高管团队根据我们获得的知识选择了 10 项全公司计划来实施。这些计划生效一年后，我们看到新客户获取量增长了 46%，而现有客户的收入增长了 67%。此外，我们最重要的客户之一实际上将其保留 KPI 翻了一番。
显然，初创公司不会拥有与美国运通相同的结构层次，但初创公司文化的流动性实际上可以为销售人员提供大公司无法提供的灵活性。通过了解客户的日常生活，您可以收集从另一边无法看到的见解。
2. 与营销部门合作，最大限度地扩大客户覆盖面。很多时候，销售和营销团队被迫分开管理各自的职责，即使是在规模较小或较新的公司也是如此。但现实是，这两个团队可以形成一个重要的联盟。通过共享数据，营销人员和销售人员可以共同努力，改善客户旅程，减少渠道中的障碍或消除客户的挫败感。
然而，这种合作的好处不仅仅在于客户。根据LeanData 最近的一项调查，53% 的销售人员和 51% 的营销人员对公司其他团队的表现表示不满。幸运的是，对于初创公司来说，过渡到合作模式不会像对大公司那样令人头疼。原因：招聘人才的小公司可以专注于寻找了解双方意见的人，并相应地构建他们的组织。
对于正在进行统一的公司来说，其他选择包括实施跨部门联络或采用技术来促进团队之间的对话并确保高效有效的合作。
凯撒宫 (Caesars Palace)是利用技术实现这种结合的一个很好的例子。酒店和赌场可以跟踪使用会员卡的顾客，并提醒负责接待这些顾客的主人。该提醒可能包括购买行为、历史数据和地理定位服务，以增强主人与顾客互动的能力。
3. 消除客户流程中的部门障碍。开展数字销售的初创企业应关注的另一件事是消除部门障碍，以提供更加无缝的客户体验。电话那头的人不关心他们的问题属于营销、销售还是服务；他们只希望问题得到解决。
尽管初创企业中的部门间壁垒可能比较脆弱或定义不清，但打破这些壁垒并共享部门知识可以让销售团队向消费者呈现统一的阵线，并更快地满足他们的需求。
尽管当今的技术使人们即使没有物理距离也能保持持续的联系，但使用杰克韦尔奇的方法将所有人聚集在同一个房间里仍然是消除这些孤岛的好方法。
这种接近性不仅可以促进快速决策和建立关系，还可以确保销售人员在接触客户时得到其他部门的支持。初创公司通常规模较小，这对这种联系来说是个好兆头，可以培养成长文化。
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总而言之，数字销售并不一定意味着非人性化销售。通过遵循这三个步骤，新公司可以通过推动内部转型和最大化外联的洞察力提供更无缝的客户体验。
