1.- Исследование персоны покупателя B2B
Основой любой персоны покупателя B2B является тщательное и методичное исследование. Участие в исследовании персоны покупателя B2B включает сбор обширных данных из вашей существую Список контактов уровня C щей клиентской базы и более широких рыночных представлений. Этот шаг имеет решающее значение для сбора демографической, фирмографической и технографической информации, которая будет определять глубину и точность ваших персон покупателя. Используйте опросы, аналитику, прямые интервью и отраслевые исследования, чтобы получить полное представление о том, кто ваши клиенты и что они ищут в решениях, подобных вашему.
HubSpot, лидер в области входящего маркетинга и платформ продаж, проводит обширные исследования персон покупателей B2B для информирования своих стратегий создания контента и разработки продуктов. Анализируя данные из своей обширной пользовательской базы и взаимодействуя с клиентами посредством опросов и интервью, HubSpot выявляет ключевые тенденции и болевые точки, которые информируют его маркетинговые и продуктовые стратегии. Согласно отчету HubSpot, компании, которые превышают цели по лидам и доходам, в 2,4 раза чаще используют персоны для формирования спроса, чем те, которые не достигают этих целей.
Действия для лиц, принимающих решения : Создайте кросс-функциональную команду, включающую продажи, маркетинг и обслуживание клиентов, для проведения комплексного исследования персоны. Используйте аналитику данных CRM для выявления тенденций и закономерностей и дополните это прямыми интервью с клиентами, сосредоточившись на процессе принятия ими решений.
2.- Определите цели и проблемы клиентов
Ключом к эффективному развитию персоны покупателя B2B является понимание конкретных целей и проблем, с которыми сталкиваются ваши потенциальные клиенты. Компании могут стремиться повысить операционную эффективность, сократить накладные расходы или масштабировать свои операции — все уникальные драйверы, на которые должны напрямую реагировать ваши маркетинговые усилия. Это понимание позволяет создавать маркетинговые сообщения, которые не просто видит, но и чувствует ваша целевая аудитория, что значительно увеличивает их воздействие. Salesforce, всемирно известный поставщик CRM, преуспевает в определении целей и проблем своих клиентов B2B. Благодаря прямому взаимодействию и отраслевым исследованиям Salesforce адаптирует свои решения для удовлетворения конкретных потребностей компаний, стремящихся улучшить отношения с клиентами и повысить эффективность продаж. Исследования Salesforce подчеркивают, что высокоэффективные отделы продаж используют в три раза больше возможностей аналитики продаж, включая понимание потребностей и проблем клиентов, по сравнению с неэффективными отделами.
Действия для лиц, принимающих решения : регулярно проводите фокус-группы с текущими и потенциальными клиентами, чтобы глубже изучить их бизнес-цели и проблемы. Переведите эти идеи в «матрицу решений», которая согласует ваши предложения продуктов или услуг с конкретными целями клиентов.
