當面對令人不舒服的反對意見時，銷售人員不會結結巴巴或說“呃……”，而是用強有力的反駁來回應，並自信地贏得了他們的投票。
那麼，如何創建一張可供整個銷售團隊實際使用並完成交易的戰鬥卡呢？
本指南向您展示如何操作。
什麼是競技戰卡？
競爭卡片是內部銷售資產，可提供有關您的產品如何與競爭對手競爭以及為什麼它是最佳選擇的高價值資訊。
這些簡短而有力的戰鬥卡牌還：
確保一致性：一致的訊息傳遞在所有管道和銷售資料中傳達相同的價值主張、定位、優勢和功能。從長遠來看，這可以提高品牌知名度和客戶關係的信任度。
繞過異議：當您克服客戶異議時，您的成交率可以高達 64%。競爭性的戰鬥卡派上用場，因為它們提供的資訊可以透過堅如磐石的證據解決常見的異議。
提高效率：優秀的銷售人員不會措手不及。當面對懷疑的顧客時，他們從不動搖。相反，他們滿懷信心地預見反對意見並為每個競爭對手製定應對策略。他們這樣做主要是基於直覺、產品知識和競爭性的戰鬥卡。
如果沒有競爭性的戰鬥卡，圍繞競爭性對話進行導航將是一件令人筋疲力盡的苦差事。
怎樣才是一張好的競爭對手戰卡？
1. 競爭對手概況
這是競爭對手戰鬥卡的第一部分。
提示：訪問銷售團隊，了解哪些競爭對手應包括在內（例如，「在推廣或交易期間經常出現哪些競爭對手？」）。您還可以訪問 Capterra 等同行評審網站，重點關注「考慮的替代方案」領域。
總結您的競爭對手，詳細介紹公司、產品和價值主張。保持一到三句話長。
例如，如果您的競爭對手是像Sendlane這樣的多通路行銷自動化平台，那麼您可以按照以下方式編寫概述：
「Sendlane 是一個電子郵件和簡訊行銷自動化平台，可將購物者轉變為忠實客戶。其受歡迎的產品包括電子郵件行銷、簡訊行銷和智慧彈出視窗。
森德蘭
來源：Sendlane
您可以輕鬆地從競爭對手分析中找到此資訊。
快速存取競爭對手的主頁。如果您想更深入地了解他們的價值主張，新聞稿、新聞板和 TechCrunch 等線上出版物也很有幫助。
2. 進入市場策略
上市 (GTM) 策略是指決定如何將產品推向市場的遊戲計劃。
提示：在概述中加入競爭對手的 GTM 策略是很常見的。這裡沒有錯誤或正確的方法，所以我們將其留給您。
以下是識別競爭對手客戶群、目標產業和部門以及第三方合作夥伴的三種常見方法：
在 Google 上進行搜尋
造訪網站（重點關注主頁和定價頁面）
查看招聘廣告（例如，首席營收長的招聘資訊可能表明計劃進入高端市場）
例如，如果您查看DashThis 的主頁，您就會知道它主要向代理商的行銷人 智利 電話號碼庫 員銷售（注意：我們使用「主要」一詞，因為我們在客戶徽標部分發現了牛津大學）。
DashThis 客戶
來源：DashThis
案例研究也清楚地表明它主要服務於數位行銷機構。
DashThis 案例研究
來源：DashThis
不要忘記密切關注您的競爭對手。
市場不斷發展，這可能會導致他們未來專注於不同的客戶群。
例如，Brex是一家企業支出管理新創公司，最初為新創公司提供服務，現在將重點轉向企業，將其較小的客戶從該平台上剔除。
如果您從事金融科技行業，那麼您需要將此類資訊包含在競爭性戰鬥卡中（稍後會詳細介紹）。
三、產品特點
產品的功能為顧客帶來價值。
在此階段，將您的工具與競爭對手的工具放在易於理解的比較表中。
注意：對於是否應該包含功能比較表，人們的反應不一。再次強調，沒有嚴格的硬性規則。繼續嘗試吧！
然而，這並不是說您應該添加一個永無止境的功能比較表。您希望避免使用大量幾乎沒有什麼作用的工具來讓您的銷售代表不知所措。
確保它易於消化，如下所示：
轉換套件功能
資料來源：Convertkit
銷售人員也應該準備好解決您的產品缺乏的功能。
假設您銷售一款使用者友善的行銷報告軟體，而潛在客戶質疑缺乏先進的數據分析工具。
你可以反駁說，你的產品非常適合數位行銷人員，而不是資料科學家，因此重點是幫助行銷人員衡量他們的行銷活動績效，而不會陷入技術細節的困境。
4. 定價
在競爭對手戰卡的所有元素中，這是最簡單的。包括定價層並突出顯示每個層包含的內容。
5.產品優勢
功能可以提供價值，而優勢（也稱為效益）則可以傳達該功能如何改善客戶的生活。
在此欄位中，列出競爭對手的優勢並解決潛在的劣勢。然後重新建構如何讓您的產品功能真正變得更好。避免在沒有確切證據支持的情況下提出一個又一個的主張。
來自 Reddit 的競技戰卡
來源：Reddit [Reddit 等社群和討論網站在這方面很有幫助。對競爭對手進行快速搜索，以發現潛在的限制。
提示：在此階段，讓每個人都加入市場推廣團隊。產品團隊可以提供有關功能的見解、行銷人員對獨特銷售主張（或價值主張）的見解以及對客戶角度銷售的見解。
