在当今充满挑战的经济环境中，即使是最优秀的销售代表也会一次又一次地遇到异议。从预算限制到对实施的担忧， B2B 销售异议层出不穷，这些异议在销售代表进行潜在客户挖掘工作流时不断出现。
通过准备应对常见的销售异议并制定应对计划，销售代表可以克服遇到的异议并赢得更多业务。
为了帮助您学习如何像专业人士一样处理异议，LeadIQ 销售开 gmx 电子邮件列表 发总监Sean Murray最近举办了一场网络研讨会，名为“掌握异议：卖家如何将‘拒绝’变成‘同意’的研讨会”，其特色包括：
Colby Oefinger，Mindtickle 业务发展经理；
Salesforce 客户经理 Cameron Emory
Dave Frechette是 LeadIQ 的顾问委员会成员。
继续阅读，了解我们的小组分享的有关成功克服 B2B 销售异议的一些建议。
科尔比的建议
专注于延长对话时间。最好的销售代表总是试图更多地了解他们的潜在客户，而当你能花更多时间与他们相处时，这一点会更容易。通过学习如何克服常见的反对意见，你可以延长对话时间，让你有更多空间来获取新信息。“如果你能掌握前 10 个反对意见——我以为是别人，我不是合适的人选，我要去开会——你几乎可以保证获得前 30 秒和 45 秒，然后再获得一分钟，”科尔比说。
不要害怕失败。即使是最好的销售代表也无法克服他们遇到的每一个反对意见，这完全没问题。“有时我们会搞砸一个电话，这是我们最大的教训，”科尔比说。“我认为对于刚进入这个行业的人来说，最重要的一点就是不要害怕失败。”
研究自己的行动。虽然经验是很好的老师，但观察自己的行动也能学到很多东西——就像专业运动员观察自己在比赛中的表现一样。“听听你的比赛录像，”科尔比说。“如果你的通话被录音了，花点时间看看比赛录像，因为你可能会对自己有所了解。只要观察自己，你就能进步很多。：
卡梅伦的建议
将反对意见视为机遇。你可能认为反对意见是摩擦点，但你错了。在卡梅伦看来，反对意见实际上可能是一件好事。“我喜欢将反对意见视为销售的真正开始，”他解释道。“我认为，如果某人完全同意并且对所有事情都说“是” ，这通常可能是一个危险信号。他们可能试图让你挂断电话，或者只是对你不完全诚实。”
让潜在客户发言。最好的销售代表大多数时候都会保持沉默。卡梅伦遵循桑德勒销售方法做到了这一点。“本质上，这意味着你在 20% 的时间里说话，而客户/潜在客户在 80% 的时间里说话，”卡梅伦说。“这真的是一种让他们说话、听他们想说什么并提出深思熟虑的后续问题的好方法。”与此同时，卡梅伦说，重要的是要记住这是一个通用框架——而不是一成不变的东西。归根结底，互动就是对话。“所以，假设它偏离了剧本或超出了你准备的范围，只要准备好转变方向，让他们说话并表现出好奇心。”
请记住，这不仅仅是价格问题。销售代表很容易将注意力集中在价格上。但在当今棘手的环境中，其他因素可能会产生巨大的影响。“当你试图弄清楚自己是否可以提供更好的解决方案时，不要只考虑比较价格点和谁更便宜，”他说。“还有很多其他因素。很多时候，这取决于节省时间和易用性。”
Dave 的建议
深思熟虑，计算清楚。通过提前想好如何处理异议，你可以采取一种计算清楚的方式来进行勘探，几乎可以提前知道谈话将走向何方。“我会针对异议提出一个问题，然后停下来，让他们回答，”戴夫说。“你所做的就是引导证人，就像律师在证人席上做的那样。你需要深思熟虑，永远不要问一个你不知道答案的问题。”
了解潜在客户的现状。当你了解他们的痛点并知道如何解决这些问题时，向他们推销产品会容易得多，而不是仅仅试图兜售自己的产品。“你最不想做的就是只尝试销售特性和功能，并希望有人购买它，”他继续说道。“你必须能够与公司的战略计划结合起来，以推动发展，特别是如果你现在正在向科技领域销售产品。”
将个人损失转化为团队收益。虽然每次销售损失都会让人感到有些痛苦，但 Dave 认为这样的机会可以成为团队进步的宝贵资源。“作为一名销售主管，我花了很多时间研究损失的交易，我和我的副总裁经常会回去和潜在客户交谈以了解情况，”他说。“如果他们是完美的ICP，你有一个非常强大的价值主张，你有很多和他们一样的客户——那么你的销售周期就很糟糕。这就是残酷的事实。我这么说并不是因为我想和销售代表坐下来 [告诉他们]。我实际上想弄清楚损失是什么，我们如何指导并使其变得更好。所以，我们实际上用它来实现赋能和学习。”
立即提高您的 B2B 销售异议处理技能！
对于 B2B 销售代表来说，销售异议是理所当然的事。
通过提前做好准备，并制定计划以便在出现常见反对意见时能够化解这些反对意见，你就可以迅速地克服这些反对意见，延长对话时间，并创造额外的空间来更多地了解你的潜在客户以及是什么让他们产生兴趣。
有关如何准备克服销售异议的更多技巧和窍门，请查看我们最近的帖子：常见的 B2B 销售异议及其克服方法。
更好的是，观看完整的网络研讨会，了解我们的专家小组用来克服反对意见并达成更多交易的更多策略。
